销售代表要为考核而工作

　　你的销售目标是什么？这个目标对公司有意义吗？这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中，很多人忙于销售本身，而没时间来探讨销售目标的意义，更没时间去想对公司的意义。每到下班时，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，总之是很忙，”第二天还是如此。几年下来，发现自己的能力没有提升，自己职位不变，还是个基层的销售代表。甚至从“人才”，变成了个“人手”，只能做些具体事情，销售经理、分公司总经理、营销总监等职位，老板请“空降部队”担任了。那么怎样确定工作目标，怎样让目标对公司有意义呢？

    1、为完成目标而工作：

　　树立工作目标是每个销售代表的第一要务。苏格兰谚语说：“对于一个没有方向的船，任何方向的风都是逆风。”企业没有明确方向，企业经营就是在浪费社会财富。企业员工没有明确方向，员工就是在浪费自己的时间、浪费公司的资源。

　　树立明确目标要遵守C-SMART原则，也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板，在制定目标时，要让这个目标是“人人有希望，各个没把握”，这样才能充分激发大家的积极性，使整个营销团队保持活力和斗志。

　　目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下：

　　去年，我们快速地扩大销售量，抢在竞争对手前面，占领全国市场，所以执行大户政策，每个省选择一家、两家总经销商，销售代表主要帮助总经销出货。

　　今年，我们抓管理问题，主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题，销售重心下移，指定一些二级批发商，销售代表帮助中经销商出货的同时，还要帮助二级批发商出货。

　　明年，我们将把重点放在服务上，放在终端管理上，二级批发商对终端的出货，也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜，占领竞争高地，和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训，培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。

　　上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标，销售代表的个人目标要适应企业的发展，不同阶段，制定个人的发展目标，制定不同的营销目标。只有这样，才能为企业发展做出贡献，也体现了存在的价值。

    2、考核是老板的最痛：

　　伴随着目标的是考核。公司有了明确的目标以后，一定要制定配套的资源配置方案、配套的考核方案。这些资源和考核方案的制定和实施，就是为了保证目标的全面达成。尤其是考核方案，更是直接用来驱动目标的达成。考核是目前企业的弱项和软肋，很多企业的员工是为理想而工作，为“实现祖国富强和民族昌盛而工作”，还有的员工是为了“建设世界500强的企业而工作”，这些目标是远大的。但是伴随着这些远景的是考核和激励，考核和激励是基础，可以没有那些豪言壮语，但是企业不能没有考核。因为考核和激励才是最长久的保障，才是最可靠的保障，否则一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

　　老板最怕的不是员工和他“谈条件、要政策”而是最怕员工不和他“谈条件、要政策”，最怕考核方案不能驱动员工。中国古代就有这样的说法：“民不畏死，何以死惧之？兵不爱财，何以财趋之？”下面的故事也是说这个道理，古代有个将军打了胜仗回到京城，皇帝要给他赏赐。

    “朕赏赐你淮南侯，你看如何？”

    “臣不愿意为文官。”

    “朕赏赐你美女100名、良田3000顷、黄金3000两，如何？”

    “臣忠于皇上，不爱钱财和美女。”

    “你不爱官、不爱美女、不爱钱，那就是爱朕的皇位了？来人，”皇上说：“拉出去斩了！这样的人不斩，留着是个祸害，总有一天，他会为害天下。”

    考核方案如果不能驱动员工，老板一定非常痛苦。企业就只好单纯靠远景来驱动，把企业的发展寄托在员工的远景上，那就真拿员工没办法了。

    3、考核是最后的目标

　　在上面的某企业中，销售代表在去年，就要把自己的目标制定为快速扩大销售量，而不是服务终端客户。因为你服务终端的举措虽然是长久的举动，但是和公司的要求不相符合，得不到公司资源的支持。很可能不可行，可能会死得很惨。去年考核的可能只是销售额，这一个指标；今年考核可能是销售额、终端数量、渠道规划等综合指标；明年考核可能多一条，那就是培训的次数。所以考核是确保老板意志贯彻的主要手段。老板就要求我们做这些事情，这些事情已经全部在考核中了。

　　另外有时企业目标可能是不明确的，但一般来说考核是明确而具体的。老板一定是通过考核，来明确地传达目标和老板的要求。简单地说，考核就是目标。为什么不为考核而工作呢？做到了为考核而工作，也可以使自己取得最大利益，使自己的绩效提升。在自己绩效提升的同时，也完满地完成了组织的目标，这是企业和个人双赢的事情。

　　因此作为销售代表，要努力地为考核而工作。

1