抢滩终端——服装营销的品牌利器

 
    营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。 

　　营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，主要涵盖资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）、消费者。 

　　服装作为一个面向跨地域经营的商品，服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的有效竞争力之一。 

　　那么，服装营销如何抢滩市场终端？服装营销的终端应该如何运营？ 

　　首先，全面了解服装终端的构成及环节 

　　服装营销的终端一般可以分三类为： 

　　1、销售公司或代理商； 

　　2、专卖店或加盟店； 

　　3、商场的柜台场地。 

　　三类营销终端在角色及履行职能方面各有侧重、各有重点和缓急。 

　　销售公司或代理商一般与生产企业最近距离的环节，充当销售区域陪送中心、推广中心的作用，其作用是生产企业必须十分看重的，而且是很多服装生产企业首选的渠道规则。 

　　专卖店或加盟店作为服装终端特许经营的一种方式，一般对加盟品牌具有专卖、独享的垄断权，充当服装企业和产品形象直面消费者的环节，对应的是偏向相对品牌忠诚度和喜好度的消费群体，对维系品牌形象、方便消费者购买起到无足轻重的作用，是很多服装生产企业进入区域市场必须考虑的一种游戏规则。 

　　商超卖场，因为其声势大、规模大、人流大的三大特点。在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。 

　　其次，实施与代理商的结盟捆绑战略 

　　分公司、办事处或代表处的分支营销机构在扩大市场的同时容易给生产企业造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。 

　　1998年，AA集团的商业公司已发展到31个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店200多家、专卖厅500余个。为此，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。这样，对服装生产企业的市场拓展是非常不利的。在一定程度上禁锢了自己的终端拓展。 

　　针对这个现象和困惑。生产企业必须调整战略运营体制，一般可以将区域市场的销售职能和权益分解给代理商、经销商。同时必须把产品品牌和经销商、代理商的权益实现捆绑运营，通过市场化的运作来给加盟商以激励和鞭策，减轻企业原有的销售成本，从而降低企业管理费用、服务费用。文/许广崇 

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