电话营销第三步——蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

　　前两篇文章分别讲述了电话营销的前两个阶段，第一阶段，“独上西楼，忘记天涯路”；第二阶段，“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。下面我们介绍第三步，“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。

　　经过了建立数据库和如何进行电话营销这两个基础性和攻坚阶段，我们会逐渐发现原来电话营销并不象想象中的那么难。据我分析主要有以下原因：

　　第一，人总是容易被说服的，很多人在购买商品时都会征求别人的意见。比如在购买衣服，手机，玩具等，因为他们有需求，但对商品的具体样式，辅助功能，具体价格都没有明确的要求，所以在产生购买行动之前总习惯于征求意见。而在电话营销的过程当中，因为受到电话的限制，他不能很方便地征求意见而只能和电话对面的销售人员沟通。所以只要营销人员说服技巧得当，对方有消费能力和消费需求，那在当时顾客是很难直接拒绝我们的。但是很多顾客也不会立即产生购买决定，他们在挂断电话之后会考虑，同时也会征求周围人的意见，比如说亲戚朋友。这是我们作为电话营销难以控制的，如果该顾客的周围环境比较好，那么就会促成订单。相反的，如果周围的人有过不愉快的经历，那你的顾客八成是会再拒绝你的。还有一种可能，就是顾客独立思考，他无需征求别人的意见。这部分顾客属理智型独立消费者。他们理智，善于分析，相信自己的判断。这部分顾客对别人的说服会加以分析然后根据自己的经验进行比较。这种类型的消费者除了必要地夸奖之外要尽可能多的阐述你的理由但不要重复。

　　而面对情感型顾客我们的销售工作会变得好作的多，因为他们更加重视销售过程中给他们带来的精神愉悦的感受，只要我们大方得体，话说得井然有序，给他们留下一个良好的印象，即使他们不够买产品也会非常客气委婉的决绝我们而不至于伤害到我们。

　　第二，人都害怕寂寞。人是社会的动物，都害怕孤独，每个人都由沟通的欲望。作为经验丰富的电销人员他们知道如何与顾客有一个良好的沟通开端。作为电销行业，真的可以说良好的开端是成功地一半。但是水无长形，营销无定式，没有任何一个脚本开端适合所有的电话营销。其中说话的语调、语速、音量、技巧等要素只能靠电销人员自己的经验积累。

　　第三，沟通的双向性。Communicate，我很喜欢这个单词，其中“co”作为前缀，本身就有双向的意思。他强调了沟通的双向性，有说有听，有问有答。我听过很多坐席代表的录音，大多都是灌输式的销售，唯恐自己漏掉了某句话。其实顾客不会对你的所有卖点都感兴趣，但你一定要确认他对那一点最感兴趣才能有针对性的销售。但这一点不是靠你说出来的，而是靠听出来的。所以你一定要让顾客开口说话，而让顾客开口的最好办法莫过于问问题了。很多销售人员采取自问自答的方式，那你是不能探听出顾客的真正需求的。

　　第四，客户分类。对于经验丰富的电话营销人员，他们可以通过与顾客的沟通迅速分辨顾客的类别，判断顾客的需求点，抓住顾客的购买动机。从而选择不同的话术来应对不同的消费者。这些只能靠经验的积累。

　　是不是电话营销显得越来越简单了？“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。

 
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