电视直销：不能不说的秘密

　　 5、 限量销售有猫腻  
 
　　“两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998块，998块人民币！只有39颗哎”在广告的最后，侯总更是信誓旦旦地表示，由于限量销售，供货量总共只有39颗，“我们就提供39颗，如果卖完了，恭喜你，你买不到了……”
 
　　那么果真向侯总说的那样只卖39颗吗？我们来看看央视午夜新闻里的报道：
 
　　经销商：我们保证是澳洲的水晶钻，绝对和广告里的一模一样，如果你发现和广告里的不一样，我们可以全款退货，而且运费也都由我们负担。
 
　　记者：要50个左右，可以便宜一点吗？
 
　　经销商：可以的，我们可以给你打8折，但是因为你的量大，我们需要你先付款。
 
　　看来这个东西并不像广告里称的那样全国只有39颗，而所谓的世界最低价也还是有下降的空间的，为了拿到真凭实据，我们订购了一个。
 
　　而对于另一款“世界名表”“劳斯丹顿”产品，“侯总”喊出“一共只有66块手表，如果你错过了，那么我恭喜你，你买不到了”。对于广告中的“限量销售”，侯总在自己的博客里回应称：“每件商品限量66块，意思并非只有66块，这是当初与电视台合作时，按照播放次数算的供货量”。 侯总自己道出了其中的猫腻，侯总的意思是，所谓“限量”，会随播放次数的增加而增加。并非66块，而是N×66块。N代表播放的次数，循环播放，自然卖不完。
 
　　6、垃圾时段大轰炸 
 
　　眼下，“忽悠”已成为电视购物广告里较普遍的现象。这些广告差不多是一个模子里刻出来的，习惯用高轰炸、高重复的手法吸引眼球。使用肯定、煽情的语言，让人怦然心动。
 
　　它们为什么能高密度、长时间在电视台播出？当然是利益驱动。一家卫视台的广告部经理透露，现在许多电视台的广告时段填不满，与其让这些时间闲置，不如“赌一把”，先赚钱再说。
 
 　　电视台黄金时段的广告要价高，“垃圾时段”每分钟的价格大概在100元至200元之间。这些违规广告一般以“量大”来打动电视台。“只要密集轰炸，消费者打开电视就有机会看到广告，我们就能赚到钱”。
 
　　“电视直销最多的投入是在广告投入上，这个至少要占到全部收入的1/10。”由于广告密集，电视直销一般不会选择黄金时段，也就““垃圾时段+高曝光率”的做法。“8心8箭”、“劳斯丹顿”的播出就是在午夜之后，同时上几个卫视台密集轰炸，以至于看完“侯总”的节目再睡觉已成为很多人的习惯。
　　 
　　7、工作人员狂忽悠
 
　　所谓的Call center，也就是呼叫中心，是出现在广告中的订购热线。“广告会带来源源不断的咨询电话，因此必须要通过接线员的说服来达成最终的销售了。”比较大的公司，分别有一个规模达200人到300人的Call center，这样可以保证电话咨询的畅通，而小的公司则可能是只有10多个人的“草台班子”。
 
　　接线人员说白了就是推销员，主要工作就是说服消费者最终购买产品，一般接线员会根据推销结果拿提成，这是激励他们的主要方式。在这样的薪酬制度下，接线人员不仅会极力推销产品，忽悠也就在所难免了。
 
　　从“藏秘排油”、“锅王胡师傅”，到“8心8箭”，随着一幕幕电视直销骗局的拆穿，这一新兴销售模式正在面临日益严重的信任危机，由此不仅损害了消费者的合法权益，更是直接影响到电视媒体的社会公信力。当电视直销购物沦落为欺诈暴利的代名词，甚至是一种“社会公害”的时候，这样的直销方式还有什么存在的必要吗？
 
　　未来电视购物的发展趋势
 
　　电视购物是一种电视业、企业、消费者三赢的营销传播模式，目前在我国电视购物转型期存在着电视购物频道和电视直销广告相互竞争发展的局面。近两年来，这两种形态一直共生共存，相互竞争市场份额。而“禁播令”的出现给了传统电视购物致命一击，可以说 “禁播令”的发布是电视购物行业的分水岭，家庭电视购物的成长将使电视购物真正开始进入黄金期。
 
　　随着国内数字电视的快速发展，电视购物频道也异军突起，并加速业界洗牌。
 
　　2006年12月28日，央视宣布开播 “CCTV中视购物”频道，此举标志着央视正式进军现代电视购物领域。而国内新生的购物频道如快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、新华购物、好易购等新兴的电视购物频道也都纷纷亮相。
 
　　未来随着有限电视数字化转换的全面完成，按规定数字电视将不再插播商业广告，因此电视购物频道将终结电视直销并超越电子商务。
 
以开播电视购物频道为主的现代家庭购物有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。购物频道以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
 
　　以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南快乐购物为例，其产品供应商不仅包括飞利浦、三星、联想、LG等著名品牌，同时也包括众多中小企业的大众化生活化的家居商品，商品品种多达上千个。
 
　　由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。以湖南卫视快乐购物频道为例，“快乐购物频道”是2006年3月份经广电总局批准的国内第一家全国连锁的电视直播购物频道，它依托全国性数字频道 “快乐购物频道”，重点覆盖广州、青岛、杭州、南京、东莞、广西等已经完成数字电视平移的省市。“快乐购”以连锁的商业合作方式，组建了全国性的购物网络，形成快乐购物频道的综合竞争力。一年之间，逾50万人体验了这种全新的购物模式。globrand.com据悉，“快乐购”开播一年的总营收超过4.6亿元， 2007年的目标更锁定为12亿，不仅让国际电视购物同行侧目，同时也吸引了越来越多的商家加入“快乐购”的大平台，在“快乐购”周年庆举行的招商会上，就吸引了全国800多家的供应商。
 
　　以“快乐购”为代表的中国新一代家庭电视购物的诞生和成长，昭示着这个新型消费模式的无限潜力，其惊人的发展速度显示出新一代电视购物的旺盛生命力和广阔前景。
 
 
 

 
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