德不孤，必有邻—黑马太阳神直销战略

■守法规范

     尽管太阳神以“黑马”身份出现在“厦门会议”上时让很多人感到惊讶，但是谁都不会想到，这家公司的直销试点工作是在这次会议召开前的半个月才正式开始的。当时的实际情况是，虽然太阳神挺进直销的工作早就已经准备就绪，但是直到2004年8月28日才开始试点。因为8月20日，他们才接到了“厦门会议”的正式通知。

   “我们每走一步都非常小心。太阳神集团以振兴民族经济为己任，以提高民族健康水平为企业宗旨。我们可不能给国家添乱啊！”张鸣先说。

     2005年9月2日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式颁布，无数企业为此感到伤心：单层计酬+30%奖金比例=推销。推销随时可以做，还用得着国家花这么大精力立法吗？企业花2,000万元保证金去申请许可证，“雅芳试点”的失败不是已经证明了单层次、30%的奖金比例在中国没有市场吗？

     面对这些疑惑和抱怨，太阳神有着自己的思考。

   《直销管理条例》在客观上是对内资企业的保护。“如果按照国际惯例，明确规定计酬方式是多层次，拨比不超过60%，中国直销行业将会被外资高度垄断，因为特殊的历史原因，已经造就了外资企业在中国直销市场不可动摇的垄断地位，那些有着民族自尊心的内资企业根本无法进入这个市场。” 朱厚丞如此看待，“面对这些‘苛刻’的条款，最痛苦的不是民族品牌企业，而是那些已经成气候的外资企业。”

    《直销管理条例》坚决保护正规直销企业，而《禁止传销条例》又坚决打击非法传销企业，对于规范中国直销环境有重大好处。

     对于太阳神来说，认识法律是一步，更重要的是守法经营。记者在销售公司采访时听得最多的就是“守法经营”这四个字。

    在一份销售公司的内部文件上，记者曾看到这样一段话：过去太阳神以对行业、对经销商、对消费者高度负责，做一个负责任的企业为己任；未来太阳神更将一如既往。太阳神拿牌之后，坚决按照相关法规合法经营，并同样不惜一切代价通过每年的年审，确保太阳神事业永远立于合法之上。

    目前，销售公司负责构建“太阳神健康新生活连锁专卖体系”，采用“连锁专卖店＋健康顾问推销”的模式销售，为集团公司构造一条全新的销售渠道。张鸣先说：“太阳神直销的使命有两条：一是将太阳神打造成中国百姓最值得信赖的健康管理专家；二是成就太阳神为中国保健行业最专业的分销渠道。”

    张鸣先还告诉记者，在未来的发展中，太阳神不仅合法经营，还要在用活政策上下工夫，“我们不急，稳定是我们将长期保持的发展路线，直销规范后将淘汰大批违规操作的直销企业，我们会沿着国家允许的直销路线坚持走下去，‘剩’者为王，在未来直销真正开放的一天，太阳神一定会是最后‘剩’下来的一批，那时才是太阳神真正的胜利。”

■合作双赢

    “直销只是一种销售渠道，千万不要神化了。因为很多人一谈直销就会和暴发户联系起来。” 张鸣先说，太阳神事业是一个永续经营的事业，在这个事业的发展中，一定会给无数的人带来成功，带来财富，但是这个成功是没有捷径的， 成功和财富都靠坚持。

     在目前中国直销企业中，直销公司和经销商的关系模式分两种：一种是 “店大欺客”型。在这种模式中，经销商没有与公司对等的话语权，但会形成稳定的结构，双方责任非常明晰；另一种是 “客大欺店”型。在这种模式中，公司被经销商“绑架”，缺乏话语权，由于公司中甚至会混迹代表经销商利益的人，就有可能出现投资人投资的直销业务完全被别人控制的局面。

      那么，太阳神在选择一种什么样的模式呢？

    “我们是一种与众不同的模式！” 张鸣先说。

    据了解，张鸣先所说的这种与众不同的模式首先界定的是公司职责和经销商职责问题。“公司的职责是做平台，经销商的职责是做市场，中间必须有清晰的隔离带，不能混为一谈。”

     张鸣先告诉记者，太阳神正在构建一个公司与经销商相互尊重、相互理解、分工明确、各负其责的平等双赢模式。在这种模式中，公司与经销商是平等关系，合作关系，对等关系。“不卑不亢”是两者沟通的最好态度模式。在这个基础上，逐步建立更紧密的沟通合作机制。所以，公司的一些重大决策一定会和市场里的重要领导人事前沟通，充分吸取市场的意见；同时市场领导人也义务为这个平台献言献策，提供有价值的情报，并充分理解和接受公司的一些重大决策。

    “只有在还直销本来面目的基础上，我们才能有长期合作的可能，也只有合作，我们才能双赢。” 张鸣先告诉记者。

■未来之路

    “确保第一批拿牌当然是我们目前最重要的工作啊！” 张鸣先很直接地说。

     记者获悉，目前太阳神在内地有四个大型生产基地（条例规定：必须在中国内地有较大规模的生产厂）、具有20年的品牌美誉度（条例规定：必须在中国市场有良好的商业信誉）、20年的规范经营（条例规定：必须在5年之内没有违法违规记录）、2.4亿元港币的注册资金（条例规定：必须有8,000万元以上实缴注册金），2,000万元的保证金已经到达指定银行账户（条例规定：必须交纳2,000万元的保证金），所有产品都是自己生产（条例规定：必须具有符合规定的企业自由产品），具有17家省级分公司（条例规定：必须具有一定数量的省级分支机构），具有20年的管理经验（条例规定：必须具备科学的商业计划和管理规范）。按照这八项硬性指标，太阳神集团全部满足。

   “民族的道义+历史使命+知名品牌+强大综合实力=太阳神获得国家首批直销许可的基础。”一位直销业内人士评价。

     据了解，为了确保第一批拿到直销牌照，太阳神已经加大了直销申报力度，认真做好了申报材料的准备工作，并于2005年12月1日向相关部门递交了申牌资料。同时按照相关法律法规规定，进一步调整管理结构。与此同时，太阳神还制定了严格的市场纪律，确保不出现违规行为。

    “自从开始准备直销以来，我们保持了低调的作风，但是低调不等于我们就没有动作。这在于势的把握，即使太阳神拿到了直销牌照，我们也不会去大肆炒作，依然会长期坚持谨慎、低调运营的思路，等到直销行业完全成熟的时候，我们才会对外轰轰烈烈地大手笔、大气魄高调运营。” 张鸣先如是说。

    一位太阳神的员工告诉记者，太阳神是一个要做长久的企业，必须稳健、规范，这是国情的需要，喜欢短期炒作的人不适合从事太阳神事业。

    在具体的市场开拓方面，目前太阳神已经把中小城市锁定为核心市场，这是和太阳神在中小城市的认知度较高分不开的。要敢于跳出大城市，利用大城市的人才素质优势去拓展中小城市的市场。

    另外，吸纳优秀经销商加入也是太阳神市场战略的重要手段。“我们的优势就是大品牌、大实力和长久经营的理念。” 张鸣先说。

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