养乐多加快拓展下沉市场，冷链配送和产能供给面临挑战

7月13日，养乐多（中国）投资有限公司在芜湖、衡阳的两家分公司正式开启销售业务。至此，养乐多在中国内地的公司增加到了48家。按它在今年5月发布的信息，接下来，还会在广东肇庆市增设一个销售办事处。

这一连串动作，意味着养乐多正在加快对内地三四线城市的渗透。

养乐多曾在公司2019年财报中提及，其产品覆盖中国约7亿人口，但市场渗透率仅为1.05%，未来中国内地的重点任务是增加销售办事处数量。渠道上，养乐多将更多地关注零售店以提高曝光量、扩大销售面积。

目前，从养乐多在华销售分公司所在位置来看，除一线、省会城市外，也已在低线城市有所布局，不过其已进入的低线城市主要分布在东南沿海省份。在安徽芜湖、湖南衡阳设立分公司直接做销售，昭示了养乐多想要在中部三四线城市加快布局的意图。随着一、二线城市分销网点饱和，为增加销售，下沉市场是养乐多必须拿下的蛋糕。

公开资料显示，2002年养乐多（中国）集团在广州的工厂投产，随后于2003年进入上海市场，2005年4月，养乐多（中国）投资有限公司在上海成立。到2019年，其日均产品销量已从2002年的5.9万瓶增长到了760万瓶。中国也成为养乐多仅次于日本本土的第二大市场。

在中国，养乐多主要通过家庭配送上门和零售渠道销售。其中，家庭配送销售额占到总销售额的10%，来自独立商店和大卖场/超市的销售份额分别为35%和50%。

养乐多2018年财报披露，其在中国低温乳酸菌市场的份额占到60%。但收割下沉市场对属于养乐多而言并非易事。

根据乳业财经数据监测，2018年我国常温乳酸菌饮料的重点市场是在下线城市及乡镇，下沉市场贡献了85%的销售额；由于冷链运输的限制，低温乳酸菌饮料的重点市场是在一二线城市，销售额占比达到51%。

而养乐多的生产基地分别位于佛山、无锡、上海、广州、天津，对中西部地区尤其这些区域的三、四线城市而言，要实现销售覆盖，面临冷链配送的压力。

与此同时，随着销售覆盖面积扩大，是否有足够的产量足以匹配，也是养乐多需要应对的问题。

2018财年（2018年4月-2019年3月）养乐多的公司业绩增速未达预期。在2018财年业绩发布会上，养乐多就曾表示，虽然在华销量不断增加，但产能未能跟上需求的增长，致使促销力度减小，从而导致销量放缓。

作为应对，养乐多欲扩大其在江苏无锡的工厂规模，开设当地的第二家工厂，但受疫情影响，开工时间从原本的今年4月推迟到了8月。预计将于2022年4月完成，届时无锡两家工厂的总产能将达到每天540万瓶。

此外，中国食品产业分析师朱丹蓬对界面新闻表示，养乐多拓宽下沉市场符合疫情后大健康消费刚需，却也面临挑战，包括下沉市场尤其是农村市场的销货周期会更长，及消费端的市场教育难题，“比如说，很多农村地区人们倾向于晚上把冰箱插头拔掉，这对低温乳酸菌饮在食品安全和口感上都会有很大影响。”

1