从“衣二三”获阿里新一轮战略投资，看服装租赁的中国式演化

服装租赁是个新生事物，在共享经济已经相当普及的今天，对于大部分消费者来说，“租衣服穿”还是有点无法理解。

2009年创立的美国公司Rent the Runway 是最早一批提供线上租衣服务的平台，也是美国该模式的引领者（“Rent the Runway”已被收录进橙湾大学案例库），其商业模式在过去几年中不断发展迭代（参见华丽志最新报道：互联网租衣平台 Rent the Runway 开设首家旧金山独立门店）。

在共享经济创业最为火热的2015/16年，国内也有一大批服装租赁平台涌现，发展至今，其中的领军者当属2015年12月成立的衣二三。

2018年9月，会员制时装共享平台衣二三召开发布会，宣布完成新一轮战略融资，投资方为阿里巴巴集团，具体金额未披露，其曾于2017年9月获得阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投的5000万美元C轮投资。

过去一年中，衣二三进行了一系列的业务升级和探索。最近，衣二三创始人刘梦媛与《华丽志》分享了公司的业务状况和最新数据，从中我们也可以一窥“服装租赁”行业在中国发展状况与趋势。

上图左：衣二三创始人刘梦媛

衣二三成立于 2015 年 12 月，为女性提供时装租赁服务，注册成为会员后，用户每月支付499元，即可不限次数租赁平台上的服饰（一次可选3件），除了租赁外，用户也可根据试穿喜好直接购买，购买价格根据衣物周转次数浮动。目前平台收入75%来时装租赁会员费，剩下的来自用户购衣收入。

前端，多种业务全面开花

在业务模式上，衣二三与服装品牌的合作模式由之前的买断模式逐步转向合作模式，比例由去年的 7：3 翻转至目前3：7。与品牌的“合作模式”是指衣二三与服装品牌根据用户的租赁和购买行为进行收益分成。目前衣二三上线品牌超过500个，其中轻奢品牌、商业品牌与设计师品牌的比例分别是20%、30%、 50%，未来平台还将引入更多高奢品牌入驻。

品牌为什么选择入驻衣二三？刘梦媛表示，在说服品牌入驻过程中，最大的问题是回答平台能够为品牌带来什么：今天的品牌需要从线下走到线上，从传统门店到电商，他们需要新的渠道提供新的创收方式；此外，衣二三用户是高消费力、高频消费的年轻人，这也是品牌想要触及的消费群体，平台能够将产生的用户数据提供给品牌。

在合作模式上，衣二三不只想做销售通道，在未来会作为推广平台与品牌进行联合营销，并且合作孵化新品牌。比如今年7月，衣二三独家上线了澳洲设计师品牌C/MEO Collective衣二三定制合作款，此外还与DKNY在社交媒体上亲密互动。

后端，升级运营中心，给消费者更透明的体验

衣二三在北京、南通、广州、成都自建了集仓储洗护于一体的后端运营中心，并重金投入对南通运营中心进行了智能化试点改造：全面应用RFID射频跟踪技术，将RFID芯片缝进衣服标签，芯片中记录每件衣服的基本信息；每一件衣服入库时可自动判定清洗方式和烘干方式，出库时RFID提供每件衣服对应的货架信息和传输线信息，下单后的拣货和合单均实现无人操作。智能系统一方面大大节省劳力成本，另一方面让流程更透明，降低消费者对于旧衣卫生问题的疑虑。

目前的南通运营中心每日可清洗衣物9万件，辐射覆盖江浙沪皖鄂赣鲁7地用户。

底层，用户增长靠算法

目前平台上已经有数百万件衣服，未来数量会更多，这意味着用户选择衣服会越来越困难。衣二三最近投资建立了全新算法团队，将利用大数据根据消费者画像为用户进行个性化推荐，：

人找到货：选衣页面排序过去仅仅根据单品热度，随着用户的增长，单一热度排序已经无法满足用户选衣的需求。衣二三目前正在做用户画像和千人千面的大列表算法推荐，帮助用户更快找到自己喜欢的衣服。

货找到货：当用户选择了一件上衣时，如何推荐搭配下装？衣二三目将通过历史数据和买手标签帮助用户快速搭配。

货找到人：帮助设计师品牌找到合适的用户，衣二三通过历史数据和用户表现，可以把货呈现在目标用户面前。

衣二三聘请了新的首席产品官来负责产品运营和增长。

未来，与阿里的多维度合作

今年阿里的战略投资是为旗下“闲鱼”所代表的闲置经济多元化发展所进行的深度布局。今年7月闲鱼正式上线了租赁业务，为用户提供服装、手机、家电、玩具等在内的全品类租赁服务。目前，衣二三已入驻闲鱼、淘宝、支付宝多重平台，向用户提供服装租赁服务；同时建立闲鱼优品店，进行二手服饰的售卖等等。未来衣二三将持续与阿里生态进行全平台战略协同，包括通过阿里平台打通更多服装品牌，切入更多场景，也将与阿里进行数据层面的合作。

阿里看重的是衣二三与其C端用户的高频次互动：目前平台已拥有超过1500万注册用户，2017年付费用户增长10倍，用户平均每天打开2～3次，浏览5分钟，每周下单1次，是非常高频的交互。

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