阿里张勇谈未来零售：O2O让线上线下完全融合

    10%这个数字听起来，我记得07年的时候0.98%，高了很多，实际上还有90%还没有渗透。大家会问说到底世界会怎么发展，是不是几年前王健林和马云打赌，线上和线下谁干掉谁？电商会不会超过半壁江山，超过50%，经常有人问我这个问题。我自己感觉其实到10%到20%这样的比例我觉得从现在的线上销售模式来讲这个比例仍然会上升。我们今天看广义是10%，但实际上我们分行业来看其实互联网和电子商务的渗透率已经完全不一样了，比较高的品类像电脑、手机、服装，包括快销品，纸尿裤、奶粉这些品类整个网上销售很多高的已经到了30%到40%。更多的一些消费者日常消费频率比较高的品类，也有一些消费频率比较低的品类，比如说女孩子喜欢在网上逛买衣服，但是很少有女孩子每天都买。但是有些东西是每天都要买，每天必须要消耗，比如说食品。你吃的鱼、肉、水果这些东西，我想每天都要买。这一类的食品、生鲜品类的比重还是在5%，比较低，这个行业面临巨大的机会。

    单纯网上消费不现实，我举卖汽车轮胎的例子，我们网站做了小小变化。以前说淘宝什么都能买，汽车轮胎也能买到。但是我们想一个问题，有多少人买了轮胎会自己装的？会自己换轮胎的。普通开车人，至少我自己都不会，买了轮胎肯定要找一个汽车修理点去给我装。用户整个消费链路是怎样的，我们把线下能够涵盖到的汽车服务站，4S店的位置信息和他提供的服务做了聚合。买轮胎的人除了挑轮胎，在网上买这个轮胎之外，他也可以选一个就近他方便的汽车维修站来订购一个服务，就是这么简单。整个物流很简单了，物流不需要把轮胎送到家里、送到公司，送到学校，如果送到家里、送到公司、送到学校这都让人比较崩溃的事情。基本上这个轮胎肯定是送到你指定要去装的点去。整个消费体验比原来网上单纯说消费这样一类的食物商品发生了很大的变化。

    从整个品类发展来讲，我们看到整个商业的发展，其实电子商务在中间网上销售的占比在不断的上升。我另外要说其实如果最重要来看线上和线下谁能干掉谁，我觉得这个话题其实是无法讨论的话题，所有商业形态，我们看到各行各业都在希望做一些改变，都在希望用互联网的思想和互联网的技术能够去武装自己的产业和更新自己的产业。最终能够实现两件事情，第一件事情大家讨论比较多，我总结成为通过这样的改变，通过互联网的思想和技术能够跟消费者连接变得更有效率。

    讲到消费者连接，我们讲大家所谓传统商业的连接是什么？就是开店，以前我碰到一个品牌，刚刚开始淘宝商城，我出去招商，很多品牌看到我们不知道怎么回事，但是互联网可以聊聊，也许有美好的未来。我们聊的话题就是你在线下有多少店，很多品牌很自豪说我有一万家店、五千家店，你有几万家店，在今天中国这么广阔的国土面积，这么大的人口，你很难覆盖到很深的区域。有一些快销品深度分销做的很好，他能够分销到村镇这一级，但并不是所有企业都能够做到这样。原来整个对用户连接是通过竖状渠道分布实现的。一个品牌商全国有一个经销体系，全国各地每各省有总代还有二级三级代理，本地在末端开店触达消费者，这是原来触达消费者的方式。有了互联网之后，过去几年可以看到10%的网上销售的份额只是来源于其中一个变化就是通过在网上开了一个店，无论他自己做一个网站还是在淘宝、天猫或者是其他的电商网站，只是多了一个店去面对消费者和接触消费者。

    这个过程当中我们觉得实现还更多是开辟一个新的销售渠道这么一个事情，这并不是那么简单，你在网上可以触达消费者可以做销售，还可以做更多事情。今天可以看到越来越多的厂商在基于互联网，不仅是把他定位成一个销售渠道卖东西，更多他可以把它定成一个营销渠道，触达消费者。触达消费者的方式从一个用店铺触达消费者开始用更多的以微信、微博和各种各样社交化等媒体方式来触达消费者以口碑营销的方式。触达消费者的竖状结构在发生改变，这是我们可以看到最大的一个变化。

    这个过程当中，我跟一个朋友探讨，原来他卖奶粉，全国各地找经销商，这些商品到母婴店去卖奶粉。但是今天能做到的事情，母婴店也许还是存在，不是说他在网上卖，母婴店就不要了，母婴店在今天仍然很重要。但是怎么样通过总部发起，能够把信息快速落地到各个地区或者是某一个区域的母婴店，整个互联网能够起到很大的作用。这个作用不但是能够在网上形成对消费者的辐射，网上互联网没有边界，可以覆盖的人群非常大。第二他能够把整个渠道扁平化，扁平化以后，总部信息就能够快速的落地到终端接触消费者的终端上。网上也是一个端，过去五年他在网上经营10%的消费者产生，更多把网上作为一个端来运作，所以才会出现最早的出现电子商务部，隶属于销售部以下，搞一些货物到网上卖。现在更多企业有电子商务公司，整套的产品设计、生产、销售链路，在网上定制各种各样的产品，这是我们看到在这一方面的变化。

    消费者的连接可以看到的趋势是说在未来可以看到越来越多的企业不仅会把互联网看成是一个销售通路，更多把他看成是跟用户做各种各样互动的这样的管道。最终他的效果并不一定在网上的交易，在大家所熟悉的网上的电子交易所反应，他的反应也可能是会在线下反应出来他的销售成果。最终你通过一个线下服务承接网上并购的消费，最终这个消费可以转化成服务。你很难说这个交易必须在网上发生，所以我们看到整个消费者的连接方式因为今天有了整个互联网，它的连接方式越来越不一样。

    特别是今天大家聊的非常多的社交化的电商的发展，过去我们看电商整个网上购物路径，在网上进行销售，购物路径非常清楚，消费者有明确的消费需求，在网上搜索一个东西，天气冷了，北京空气不好，他要搜一个空气净化器，出来一堆牌子，他选我家客厅多大，买多大空气净化器，我的消费能力还有我的品牌偏好是什么，在什么价位之内的就要选，一层一层筛选到达那个商品，这是我们比较熟悉的消费的链路。

    但是今天消费者的沟通发生另外一种方式，比如说我前两天看一个新的社交APP，他做的方式就是比如说他推这些家居用品，包括今天吃什么，现在的冬天北京应该吃什么，他完全从中医角度考虑，你要注意什么，先给你一堆知识，在这个基础上他给你建议很多菜谱，你对这个菜谱感兴趣，你可以去订购这些食材，包括佐料。他最终卖了很多蔬菜给你，但他不是从只是卖蔬菜的角度卖给你东西。他更多是对人的健康方法角度入手，这样的一些话题和知识点很容易被用户进行分享，称为口碑营销的方式，人和人不断的传播，通过社交工具进行传播，达到一种裂变传播的功效。可以看到在传播方式上发生非常多的变化。

    今天我们看整个行业的变化的时候，其实未来这样比重网上的经营会越来越多。今天当我们看到一个企业的经营状况的时候，比如说销售这里可以看到销售未来和传统销售和电子销售和基于互联网销售的界限会越来越模糊。就像刚刚过去12.12，家里或者是在座自己有参与过到超市或者是快的打车用电子支付付钱的方式的话，这时候你很难分辨说你到超市买了两袋面包，付钱的时候用支付宝扫码付掉这件事情是线上销售还是线下销售。这时候你还可以说是一个线下销售，我用电子支付。我再进一步说，如果你买面包的时候未来你到超市里边看到有面包，他确保是今天最新鲜的面包，你买了东西很多，不想拉那么多东西回家。你用手机扫码，这个面包被买掉了，同时把钱付掉了。你回家的时候扫码之后面包、蔬菜、水果所有东西都已经到家了。这时候你说你是实体销售还是电子销售？已经分不清楚了。完全可以在实体的世界里面完成一个电子销售和完成一个电子支付，包括完成一个电子互动。

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