修正大部分胶囊未召回 许空头支票期待翻盘

    “有的是药店不愿意立刻召回，想过一阵子看看风声，因为据说合格的检测报告五一之前就能做出来，到时候或许被召回的药品能够重新上架。”上述浙江代理商表示。

　　记者了解到，修正药业一般要求较基层的代理商现金拿货，而有多年合作关系的则可以赊货，等下游回款之后再支付货款。因此较高级别的代理商并不特别担心损失问题。

　　但区县级代理商的压力则很大。有一位县级总代理在网上发帖称：“收(召回)到中途时，来电话突然说不收了，收的先让我们保管。我问怎么退钱，地总(地市级总代理)含含糊糊，当时就有种上当的感觉。”

　　基层代理商一般销售额并不高，一般每次拿货一两件，每件200盒。现金拿货的代理商已经面临财物两空的窘境，部分赊销的代理商则只能向下游打欠条进行召回。有湖南代理商称，目前打给下游药店的欠条约7万元。

　　修正之所以不愿立刻召回，还是出于经济利益的考虑。上述代理商估计：“如果现在修正总部完全承担市场上所有的召回，那可能将支付70亿-80亿元的现金。随便哪家企业，被这样抽血，肯定立刻就死了。”

　　修正将自己摆到了一架危险的天平上，涉嫌铬超标的胶囊剂以及其他药品在一边，各级代理商仅存的信心和紧绷的资金链在另一边。修正许诺会加上一颗“检测合格”的砝码，但能否挽回信心和资金断裂的风险，谁也不知道。

　　上述浙江经销商也承认，即便检测报告出台，市场信心也会大受影响，“到时候就看下游的销售力度了，总部的意见是能卖就卖，刚出厂的药希望能多卖掉一些，出厂时间较早的药若是实在卖不动，就拿回去换。”

　　“不过你要相信，我们的下游销售是很厉害的!”

　　卖菜一样卖药：修正“传销”般的销售

　　修正药业的销售能力的确很厉害，这是在业界都公认的。

　　医药行业内，对药企总结了两种发展模式，一种是以产品见长的“石药模式”，另外一种就是以销售见长的“修正模式”，哈药则是集两家之长。足见修正在业界的地位。

　　上述浙江经销商表示：“修正在全国的销售队伍大概有五六万人，当然大部分不是修正的雇员，像我这样的只是专做修正药品。总部有严格的规定，不许同时代理其他品种。”

　　修正药业共分为12个事业部，其中斯达舒事业部是修正的第一大部，负责六味地黄胶囊等品种的六味事业部、乾药、坤药、儿药事业部等也均是大事业部。每个事业部独立运营。

　　2010年，修正药业实现销售收入171亿，同比增长48.7%。2011年业绩尚未披露，但公司此前一直宣称“冲刺300亿”。

　　吉林省经济技术合作局披露的信息显示，2010年，斯达舒胶囊单品销售收入为33.7亿元。单这一个品种，当年的销售额就超过上海强生制药有限公司全年的业绩。

　　这样的销售表现与修正独特的销售模式不无关系。修正将药店和基层医院作为主要的终端市场，为促进销售，修正在建立庞大的销售团队之外，还许以高额的提成。

　　记者独家获悉的修正药业《心肝胆事业部2011年价格政策》显示，保心宁片(12粒×4板/盒)地总(地市级总代理)底价为11.5元，县总底价为13.5元，终端经理底价为16元，供货价为32元，零售价为39.8元。

　　终端零售价高出地总底价约3.5倍，这还不是最夸张的。另一款名为肝舒片的药品，地总底价为11.2元，零售价为48元，价差达到4倍以上。这份价格政策备注上标明：“从2011年3月执行。”

　　资料显示，修正药业心肝胆事业部2010年销售业绩突破了3亿元，只能算是修正的一个小事业部。

　　另一份被披露的《修正药业通药分公司各层级利益设置明细表》则包括了省级总代理的拿货底价。数据显示修正明星产品感愈胶囊(10粒×1板)，省总底价为3.5元，零售价为13.8元，六味地黄胶囊 (12粒×2板)省总底价为7.5元，零售价29.8元。

　　在修正的序列中，省总的利润率大约在20%左右，越往下级利润率越高，终端销售人员几乎能达到100%甚至300%的利润，因此最基层的销售员有十足的干劲向终端推销自己的商品。

　　在修正药业内部，这一销售模式称为“直营”，也有人称之为直销。不过高额的提成的确拉拢了一大批销售人员，大量基层销售甚至不拿底薪，以求不受业绩考核的约束，使提成利益最大化。

　　在这个过程中，“走票”案件也层出不穷。走票是指挂靠合法药品经营企业，私自经营药品的违法行为。但走票能够做低中间价差，以拿出更多的利润给医生或者药店回扣，以推动药品销售。山西长治、甘肃平凉、陕西宝鸡等地均公开查处过修正药业在当地的走票行为，但丝毫不影响修正的销售模式。

　　参与走票的还不止这些销售人员。一位熟悉修正药业的知情人士介绍：“修正几乎像卖菜一样推销它的产品，只要你能卖得出去，随便什么人都可以拿货。没有销售资质的就靠走票。因此实际上终端销售经理之下，还会有很多层，这些都是拿不上台面来说的。”

　　这也正是业界称之为“传销式销售”的原因，上述人士表示，在部分地区，几乎一个村的人都在卖修正的药品。据称某年修正药业董事长修涞贵生日摆流水席，参加的“员工”多达一万多人，很多“员工”根本不知道自己服务的是哪家企业。

　　事实上，修正药业也曾经自诩为“直销新军”，其直销业务很早就开始起步，并在2005年直销法规出台之前信心满满的曾想获得一块直销牌照，不过一直未能遂愿。

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