泉州儿童用品扩张之路现尴尬：盲目支持代理商

30亿应收账款未回收，折射出的是儿童用品行业整体运营水平的不足

 　　晋江某童鞋企业主朱先生最近很烦躁：代理商答应已久的汇款迟迟不到位，而原本计划中的企业联保贷款又因为各种各样的原因搁置了，这让朱先生很是担心。

　　在泉州儿童用品业界，朱先生的经历并非唯一。记者从福建童鞋行业协会得到了一个惊人数据：据不完全统计，今年整个泉州儿童用品行业截至目前，至少有30亿元的应收账款未收回。

　　高额应收账款未收回，究竟是泉州儿童用品企业经营方式出现了问题，还是如同业界所说，这是每个行业发展必经的“阵痛期”？一味扩大终端市场、不加考虑就给代理商各种支持力度，这种竞争模式真的适合儿童用品企业的发展吗？带着种种思考，记者日前对业界进行了走访。

　　30亿 应收账款数量惊人

　　朱先生很头疼，代理商回款不力，这让自己的这个年关很难过。本来想要联合5家企业一起用联保的方式向银行贷款来缓解资金紧张，奈何企业之间对于彼此互不信任，怎么也不能凑齐5家，只好作罢。

　　记者了解到，在泉州儿童用品界，有这样困扰的企业主很多。据权威人士透露，今年一些做得比较大的晋江品牌童鞋厂商被代理商拖欠应收账款达2亿元以上的至少有5家，而其他规模比较小的也或多或少被代理商欠了几千万元。

　　朱先生向记者透露，行业当中基本上绝大多数公司都有着被拖欠款的现象。“每年坏账的比例是根据企业的收款时间决定的，如果在收款时间内回款就不算是坏账。一般而言，控制在10%以内的企业都属于良性运作，利润也是很可观的，但如果款项跨两年以上的就属于坏账了。”朱先生表示，但是今年由于大环境因素，加上很多拼命扩终端做大“盘子”的品牌企业疯狂招商、疯狂铺货，让市场库存率越来越高，才使得整个行业的代理商回款力度越来越弱。

　　“很多企业都存在拖欠款现象，不仅是童鞋行业，就是现在发展比较成熟的体育用品行业目前也依然存在这个问题，只是成人鞋行业利润比童鞋高，市场也更加成熟，所以他们当下的承压力更强。”福建童鞋行业协会秘书长谢家声表示，30亿元的应收账款不是个小数目，现在可以说，童鞋行业正在进入洗牌期，就看有多少个童鞋企业能熬得过这个年关了。

　　终端资源争夺战的产物

　　在谢家声看来，之所以会产生巨额应收账款未回收，同儿童用品行业自身运营能力欠缺有一定联系。

　　“自从童鞋行业开始实行鞋服一体化运营之后，行业当中大多数企业的运营水平就跟不上了。以前童鞋企业单卖鞋，只做批发，对企业的管理水平要求没有这么高，现在品牌童鞋企业都开始做连锁，走专卖模式，但是企业的运营水平没有跟上企业的发展，只是一味地冲市场，现在才会出现这样的回款问题。”谢家声把这样的巨额账款看做是行业快速发展的必然“阵痛”。

　　事实上，在不少业内人士看来，巨额应收账款未回收，更像是泉州儿童用品行业在为自己之前的盲目扩张埋单。

　　“怎么会不被代理商欠款，大家都跟疯了一样地给代理商支持力度，拼命发货，给货架、给租金、给店租，根本没有几个企业主认真想想自己的终端市场是否有这样的消化能力。”业内人士黄先生向记者表示，由于终端资源稀缺，为了抢占终端，寻找更多有实力的代理商，吸引更多的合作伙伴，晋江童鞋企业纷纷推出各种优惠政策，甚至出现“全铺货”、“让经销商零库存”的现象。事实上，整个泉州的童鞋行业，这一举措对其他行业产生了极大的冲击，整个儿童鞋服行业全部被迫“同流合污”。

　　这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用，很多城市中心的大店都被泉州童鞋品牌所占领，同时也使得很多其他行业，如成人鞋服代理商纷纷转战或者延伸至儿童市场。短期而言，诚然能够帮助儿童品牌快速占领市场，但是也造成了企业大量资金被占用，各种拖欠款现象频频出现，严重制约企业的发展。

　　而更加值得注意的是，近期由于部分风投公司的资金注入儿童鞋服企业，让更多的泉州儿童鞋服品牌企业更加疯狂铺货。用上述黄先生的话来说就是：“他们现在开始根本不计较铺这么多货能否消化得掉，他们只想拼命把市场做大，以为可以用风投注入的钱来扩自己的终端，根本没有想过这招虽然可以一时招来更多的代理商，然而此举是“不成功便成仁”的险棋。如果他们的目的只是为了扩渠道，做大盘子冲上市，那么后果实在不堪设想。”

　　对于这样的观点，谢家声并不完全否认。不过他也表示，实际上大部分风投公司是“雷声大雨点小”，而很多儿童鞋服品牌企业为此又不顾市场利润率如何，代理商信誉度如何，一味争夺终端资源，这也让整个竞争格局发生了微妙的变化。

　　开发迎合市场新品

　　对于已出现的30亿元应收账款未回收，业界在头疼不已的同时更应该去思考，未来应该怎么做才能够避免出现这种局面。

　　谢家声告诉记者，现在福建童鞋行业协会正在酝酿出台童鞋行业诚信联盟书。“我们要用协会的力量和公信度，把童鞋业的经销商按星级来定期公布评级，好让厂家对代理商的信誉度更加了解，也会更加懂得如何去防范。”谢家声表示，但是做到这一点还没那么容易，因为厂家的配合度是否足够，这很重要。

　　“如果由协会带动整个童鞋行业来共同倡议，其实是可以杜绝掉一部分恶意的经销商。只要厂商愿意将他们排在行业之外，其实整个童鞋行业的商业模式也会跟着改变。”谢家声表示，但这要求企业需要签约盖章，加入诚信联盟。很多企业不愿意支持和配合，因为考虑到这些经销商跟自己的旧账没结完，公布评级后，怕回款就更收不回来，所以要倡议推出诚信联盟书还是困难重重，但这是一个方向。

　　依靠协会的力量只是一个方面，从企业本身来说，成人体育用品行业的直营模式是儿童用品企业可以参考借鉴的一种做法。

　　我们可以看到，很多晋江体育品牌成功上市，资金充足后，针对代理商拖欠账、回款不良等现象，第一举措就是实行公司直营化运作，收回部分信用不良代理商的代理权。这样的举措一是加快了公司现金流运作，二是直营利润也比较高，而且各项营销策略能够得到快速有效实施。公司直营化推出以后，虽然受到很多代理商反对甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　当然，这种方法能否真的实行，业界人士并没有底，在他们看来，如果能够提升运营能力，甚至上马ERP系统，牢牢掌握代理商终端销售情况，以及其真实的销售数据，那么回款问题就不再是大问题。

　　六合儿童创意产业有限公司总经理陈树青则表示，商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利诱之，让他们尝到甜头。“对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言，针对代理商回款问题，最佳方式就是加强产品研发，使开发的产品符合市场需求，让代理商有信心。”陈树青认为，这才能从根源上真正解决应收账款未回收的问题。
 

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