行业解读：线上线下价格冲突如何解决？

　　市场蛋糕一年高达4．5万亿元

　　这么多企业和资金涌向电子商务，是因为大家都看好这个市场，而且麦考林和当当网先后在美国资本市场上市，掀起了中国Ｂ2Ｃ的第一波ＩＰＯ浪潮，无疑给从事电子商务的宁波企业莫大的鼓舞。同时，淘宝商城、京东商城等在2010年都在战略上作了重大调整。这些都让电子商务业界备受关注。

　　“根本没想到会有这么惊人的购买力，几乎每一秒钟就有一套博洋家纺被卖出去，有一半的产品出现断货。”博洋集团有关负责人在去年11月11日营销大捷后告诉记者。

　　据了解，中国电子商务研究中心1月18日发布的《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年中国电子商务市场交易额已达4．5万亿元，同比增长22％。

　　这些数据表明：中国拥有全世界最庞大的网民群体，网购习惯逐渐成形，一个广阔的网络分销市场已然初显，不可忽视。

　　宁波华尔思丹服饰科技有限公司唐狮事业部总经理戴成其介绍，2010年唐狮已在全国布局近2000家店，年销售额达20多亿元，而网上销售额达7000万元。电子商务潜力很大，将是未来一个新的增长点，唐狮愿意为此投入大量的人力、物力。

　　业内观点

　　善于借助网络展开营销

　　“网络是个无限的空间，搭建的电子商务平台应该瞄准全国乃至全世界的市场，如果局限于一个区域平台，反而很难成功。”一位业内资深人士表示，搭建网络平台是容易的事情，但如何让更多的网民光顾这个平台并进行消费就很难了。除了以资本作后盾“砸钱”外，还需要借助网络来营销电子商务平台。

　　“做电子商务应该借力使力，要充分利用现有的资源。”宁波华尔思丹服饰科技有限公司唐狮事业部总经理戴成其告诉记者，现在搭建专业的服装电子商务平台难度非常大，唐狮参考韩国的优衣库建有自己的官网，但目前的主要功能是作形象展示为主，短期内还无法成为一个销售平台。而唐狮尝试与淘宝的“淘宝客”合作，成本不高，但效果很好。因为“淘宝客”会聚集流量，在产生销售后再按事先约定的比例分成，减少了大规模广告投入的风险。

　　在服装网购领域，国内做得最有名气的凡客诚品目前也没有实现赢利，宁波本土的服装网购平台如何保证最大的胜算？宁波“由你由我”科技网络公司董事长章安芳告诉记者，公司不会铺天盖地砸广告“烧钱”，而会把更多的精力放在广告的精准投放、营销策划、第三方物流上，并通过网络推广网络的办法省去大量的推广成本。

　　“现在网络销售竞争激烈，必须细分市场，只有细分才能赢得机会。”章安芳认为，电子商务平台一定得有自己的特色和个性，这样才能被网民记住，而服装的类别很多，如按年龄、风格、价格等都可以细分，只要把其中的一类产品做精做细，就会有很大的市场。

　　解决线上线下价格冲突

　　做电子商务，除了需要雄厚的资本和良好的营销方式外，最需要解决的是线上、线下冲突的问题，一些传统企业之所以不敢贸然进入电子商务，是因为它们担心线上的价格较低，会冲击传统渠道的价格体系。

　　“消费者最为看重的是产品的性价比，他们习惯到线下看产品，然后到线上购买，实体店反而成了一个产品展示厅。”业内人士介绍。

　　“我们开始做电子商务时，各地的经销商有反对的声音，说电子商务会让他们的产品卖不动。”戴成其告诉记者，公司当时确实遇到了不小的阻力，但公司高层决心很大，经过耐心地说服，现在的发展证明，电子商务与传统商务，并非纯粹的竞争关系，处理得当则会协调发展，甚至互为补充，发挥“1＋1”大于“2”的整合效应。

　　业内人士认为，线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。而解决这个难题的办法有两个：一是实行品牌区隔，二是实行产品区隔。去年3月，博洋专门注册了一个名为“果壳”的网上品牌，尽管其与唐狮的风格和价位比较接近，但它是唐狮的衍生品牌，与唐狮有着明显的区隔。

　　“我们在网上销售的唐狮品牌服装有两种类型：一是与实体店同步的款式，二是专门供网上销售的产品，这类产品款式与实体店服装不一样，价格也相对较低。”戴成其表示，公司采用产品差异化的办法解决了线上、线下渠道冲突，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。

　　“这次方太进军电子商务，在网上销售的将是特别专供商品，在传统实体商场里卖的商品不会拿到网上销售，而网上销售的产品，也不会拿到实体店销售。”宁波方太厨具有限公司电子商务部部长李涛表示。

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