全球第七大果商的创业经验谈

    余大中，祖籍福建，出生于马来西亚，在新加坡长大。从9岁开始在路边摊上卖水果，逐渐发展到从事水果批发、果菜进出口业务。今天，他创办的的复发中记公司已经是中国，也是亚洲最大的新鲜水果生产、加工、销售企业。全球排名第七，产品远销五十多个国家。胡锦涛主席出访智利时，礼品水果便是由他的公司提供。余大中本人也成为建国五十周年时国务院表彰的100名海外投资企业家之一。

    2004年12月26日晚，余大中做客农大，在东区主楼五层会议室与我校生命科学实验班的同学以及部分食品、资环学院的研究生一起分享了他的创业经验并回答了大家的一些问题，教务处处长吴文良、食品学院李全宏教授参加了讲座。

    充满艰辛的人生第一桶金

    余大中的童年可谓坎坷，在他九岁时，父亲不幸遭遇车祸，从此失去了一条腿。作为长子，他不得不离开学校，承担起照顾母亲和七个弟妹的责任。开始在路边小摊做工，十二岁到香蕉店做学徒，一些打扫卫生的零活也是他的分内工作。到十四岁，余大中开始帮忙打管摊子。家境窘迫，他的衣服总是补了又补。十六岁，余大中父亲去世时，甚至没有钱来建一座坟墓。

    那时，能负担一家人的生计就是余大中的全部追求。他希望可以通过亲戚朋友来筹集一百元钱，自己摆一家小摊，但是这个愿望没有实现。于是，别人每天工作六个小时，他工作十八个小时。就是凭着这样的毅力，他终于拥有了自己固定的摊床。

    “我做了18年的小摊，公司最初的成本也只有一万元钱。人生的第一桶金，真的是非常困难。”余大中的坦诚感染了在座的很多同学。

    于大中看中国水果产业现状

    “中国在水果产业方面是一个大国，但并不是世界强国。”余大中如是说。

    他认为，加入WTO以后，中国进军国际市场最具优势和前途的三种产业都属于农业——水果、蔬菜以及花卉。这些都需要大量劳动力，而中国劳动力资源十分充足。

    “现在的农业，应该不同于以前，要由小摊转为大摊。中国大部分水果企业的最大弊端是各个环节不配套，我的经验是应该建立一个有规划的产业链，并且做一个模型，从而推广到产业链的不同环节。白手起家固然很难，但是要在市场上站住脚，并且继续发展则是一件更难的事情。”

    了解市场需求，进行市场开发

    如何更好地开发市场，余大中提出了自己的一些建议。“在市场开发的过程中，我们所必须了解的首先是市场的需求。不同于过去几十年，现在的人们不再满足于最基本的温饱要求，转而追求健康食品。这时，蔬菜和水果便成为人类在追求健康道路上的必需品。其次，企业必须看到，所准备投资生产产品的市场需求是多少，已有产品是否已经达到饱和。”

    “我们还要密切关注消费者的口味的变化。比如说，在英国，以前大家都比较喜欢甜一点的水果，但是现在却偏向于酸味较重的。”他笑了笑，“那么，花在如何使水果变得更甜的几年研究全白费了！”

    降低成本增加收益

    余大中将中国和美国的大蒜的生产加工做了一个比较，美国的加工方法先进，管理也很科学。按理说他们的成本应该比中国低，但是恰恰相反，美国的一个劳动力的工资是60到80美元一天，而中国的劳动力是3美元一天。所以总体来说，中国的成本反而低得多。“在商业中，难免会有竞争，而知己知彼，便是我们赢得胜利的前提条件。”
 
    在生产过程中，总会有一些废物，掩埋不仅会对环境造成影响，而且也是一笔不小的开支。在如何处理这个问题上，他谈到，对于这些废物，举大蒜皮为例来说，企业所追求的是如何环保地去将它们变废为宝，并创造出高效益。“经过研究，我们发现，大蒜皮里面含有很多的有机营养成分，对于鸡的免疫有增强功能。于是，我们与饲料加工厂合作，将其作为营养饲料配料的一部分，按所需比例加入，创收不少。”

    重视品种、品质和品牌

    如何让自己企业的产品在市场上站得住脚？余大中强调了三个“品”字，即品种、品质和品牌。

    他首先强调了品种的改良，要不断地创新。余大中举例说，如果草莓糖份很少，又不耐储存且个头小，就难以出口。而在香港，优质草莓卖到6个50元港币依然供不应求。

    其次是品质，“我们要产量也要质量，而不能20%加工，80%拿去处理掉。”余大中介绍说，在种植水果以前要把1~1.5米的土翻松，把土壤拿去化验，以配制适合的肥料。

    对于一个企业来说，品牌诚信也是至关重要的。只要打响了品牌，就可以将价格抬高到比一般价格高30％到50％。余大中表示，一些食品产业中的知名品牌，例如肯德基、麦当劳等，对于原材料供应的要求是特别严格的，他们下第一笔订单，往往要考虑几年的时间，以后确立了品牌的诚信度，才会继续合作。

中国品牌总网

1