直销2.0时代：化直销为直“消”

    ----访直销研究专家、直销2.0理论创立者天问

    直销将成直“消”

    《成功营销》：我注意到你曾谈到，直销也许正在走向一个空前的直“消”时代。这个“消”，一是指消失，一是指消费。这如何具体理解？你说未来外资三大直“消”企业是优莎纳、美乐家、E科士威，为什么？

    天问：所谓“消”的第一层含义是指“消费”：与直销商既是销售者又是消费者的原理完美结合，随着直接消费、消费获利、消费商、消费资本等全新理念的发展完善，逐渐形成的新的商业模式。

    “消”的第二层含义则是指“消失”：即消失、融合、消亡之意。所谓消失，是指直销模式的合理内核，正在被其他各种优秀的营销模式借鉴和应用，从而融合、派生出更多的复合形态的新营销形态，而直销模式本身却正在模糊和泛化。

    以优莎纳、美乐家、E科士威三家企业为代表，其实最根本的原因是它们都是以消费导向为主，而不是传统意义上的以销售导向为主的直销企业，而且它们都是典型的成功案例。

    直销2.0哲学：跳出直销看直销

    《成功营销》：你的直销2.0理论应该是在直销1.0的基础上提出来的吧，是不是在玩概念？它们的定义分别是什么？

    天问：确切地说，直销2.0不是在直销1.0基础上提出来的，相反是由于直销2.0的典型特征的出现，才使我有了一个2.0与1.0的划分，这正如互联网2.0的出现才使人们分解出1.0与2.0之间的区别。我对这两个概念的定义是实验性的，当然，界定的准确性以及其内涵需要更多的业内研究人士来探讨。

    我对于2.0版直销的定义是，以直销的E化为核心运营理念，在此基础延伸出的“三网(天网、地网、人网，即互联网、店网、人网)”、“三流(信息流、现金流、物流)”合一的直销模式，有的称呼为“电子商务”型直销、“特许经营”型直销、“超市贴牌”式直销等等。而直销1.0范畴，则是指传统直销运作模式，包括纯人员倍增与雇佣推销员式、单多层式、门到门式、访问式、会议式直销，等等。

    《成功营销》：那符合直销2.0趋势的几个标准是什么？它的重心何在？估计一个企业“修成正果”需要多长时间？

    天问：直销2.0的标准在我界定的定义中已经显示出来，它首先要符合“直消”、“E化”、“终端”的六字趋势，而且更要有完善的“三网”、“三流”作为运作载体。从这个意义上讲，安利与捷星，如新与大行星，则是典型的1.0与2.0的区别。

    直销2.0的重心或者说核心，根本点在于直销企业与经销商之间的E化。直销2.0的哲学是“跳出直销看直销”。这很大程度上针对直销1.0企业及其经销商表现出来的信息封闭与价值迷失，而互联网改变了这一切，使企业与经销商们都要打破原有常规来看待直销模式，看到直“消”的发展规律。估计企业“修成正果”需要花费5～10年。

    2.0模式加速“消费导向”变革

    《成功营销》：当今，复合电子商务时代已经来临，如何看待直销企业和准直销企业在未来营销方式上的变革非常重要，你相信直销2.0是我国直销企业今后发展的一个必经关口吗？

    天问：从全世界直销企业的发展历史角度，我曾经总结出“直销企业成长三大波”的阶段性特征，也总结出了“直销企业分配制度的三大波”特征，即“销售导向－推荐导向－消费导向”层级递进的三大波。而在“消费导向”这一波里，正是由于互联网对直销的嫁接，解决了消费导向所需要的物流、现金流和信息流问题。

    对于未来趋势的把握，我们有信心直销模式会跳出和超越目前所有的政策、国情障碍，走出符合经济规律的发展道路。

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