寻找市场机会-发现机会比学会营销更重要

    市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会

    中小企业都想成为黑马，而中国也是最有机会成为黑马的市场。关键在于企业是否有一双火眼金睛，能看到那个空白点。中国市场最可爱的地方就在于它直到目前依然是初级市场。初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。

     杭州娃哈哈集团的“非常可乐”就深谙中国幅员辽阔、消费的差异性大、基础设施不足、交通手段缺乏、信息传播不充分、商业流通渠道不发达等中国特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，占据了大片可观的市场。

     同样，单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势，例如在产品、价格、渠道、区域、促销等等方面只占一方面的优势，都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不优秀。

    这并不是说不要学习市场营销知识，而是说当处在一个机会到处是的时代，抢占机会才是赢的捷径。

     对于任何企业而言，最好的竞争就是没有竞争。市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会；看似强大的对手，其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会，这比学习市场营销还重要。

    准备好了吗

    市场竞争有两个层面：产品的竞争和品牌的竞争。产品的竞争指的是质量、包装、价格等物质及技术层面的竞争；品牌的竞争指的是心理感受，明确的附加值等精神及心理层面的竞争。

当产品和品牌在物质和精神都照顾到之后，理论上讲就是一个完整的设计，具备了成功的可能。

    石头怎样才能在水上漂起来

   《孙子兵法》上说：“激水之疾，至于漂石者，势也。”速度决定石头能否在水上漂起来，速度亦决定企业能否浮在市场的巅峰。牌少，就要利用速度弥补企业其他方面的不足，包括强大竞争对手的跟进、用足用好手中已有的牌、速度越快越好，千万不能退缩。

    发现机会出手要快要狠。

    雅客V9一口气四个月在央视投放2000多万广告费，对一个中小企业来讲不啻是一次冒险！

    中小企业打广告并不会马上成就品牌，打广告和打品牌有时不能等同起来，但打广告会刺激渠道刺激消费。

    成功的方法虽然可以去学习和借鉴，但并不容易复制。因为，对任何企业而言，机会并不是一直存在的。把握机会，是中小企业不可忽视的重要内容。现在，利用央视做广告的企业越来越多，价格也越来越高，但中小企业还是不能放弃在央视做广告。当然，要在条件允许的情况下，因为从目前来讲，在央视投放1000万元以下的广告额基本是没有效果的。

    央视广告主要起到两方面的作用：发布信息；产品“背书”。毕竟，中国目前的消费者大多数对央视这个品牌还是非常认可的，认为能在央视做广告是企业实力的体现。弱势品牌一定要善于利用强势品牌做产品“背书”。这就如同明星广告，因为明星能起到意见领袖的作用。所以我们坚持认为在目前的中国市场，明星广告最便宜。

    二三年内，中小企业在央视做广告的机会还是有的，毕竟国际品牌和国内大品牌还没有完全把资源占领。这时，“抢地盘”比“练内功”还要重要，速度当然就更重要了。

    差异化竞争

    如同没有竞争就是最好的竞争一样，没有标准就是最好的标准：因为你可以来制订标准。尽一切可能让自己成为标准的制订者，从而让消费者和竞争者失去判断力。

    任何一个行业，如果想要做得比竞争对手好是很难的，但如果要做得和竞争对手不一样，相对比较容易。

    牙膏已有无数种选择：加氟强化钙的，美白，祛过敏的，预防上火的……LG却另辟蹊径推出了竹盐牙膏有点“咸”，找到了另一个细分市场的生存理由。

    一般航空公司都有不同等级舱位的设定，亚特兰大航空公司推出没有等级差异的舱位，这就减少了服务的成本，可以提供乘客更低廉的票价，从而吸引了更多消费者乘坐。

    在西服这个欧风盛行的行业，我建议柒牌反其道而行之，让李连杰在广告片中穿上中式复古风格的中华立领服装亮相，风靡一时。柒牌紧接着顺势而为推出“中华立领”这个服装品种，因为没有同行做，又一次通过差异化的品种异军突起。

     嫁接创新：苹果梨

     嫁接创新说白了就是旧元素新组合，苹果+梨结出了苹果梨，木椅+皮球就诞生了沙发。

     哈佛商业评论》上讲了一个案例：随着电影、电视、电子游戏、舞台剧的发展，马戏正在越来越多地失去观众，太阳马戏团面临着严峻的生存危机。

    遵循传统的思维逻辑，要生存要发展，就要做得比竞争对手更好，提供观众更多刺激和乐趣的马戏。但这样就可以改变太阳马戏团的命运了吗？太阳马戏团重新审视了马戏的生存环境，发现太阳马戏团的困境并非输于竞争对手所致，而是因为马戏行业整体遭遇到其他新兴娱乐业的冲击。

    于是太阳马戏团重新界定了问题本身，提出了全新的解决之道：即在向观众提供马戏表演的刺激和乐趣的同时，加入戏剧的复杂情节和艺术内涵，让马戏表演就像戏剧一样，有自己的主题和故事情节，甚至每次演出都配有自己的原创音乐、灯光和节目。

     通过引入戏剧、芭蕾舞等领域的表演元素，太阳马戏团创作出了精美绝伦的娱乐表演形式。它吸引了一个原本不是这个行业的全新顾客群——已经转而光顾戏院、歌剧院和观赏芭蕾舞的成年人与企业客户，这些人愿意为一种前所未有的娱乐体验支付数倍于传统马戏的票价。

    就这样，太阳马戏团仅用20年的时间就成为了全球顶尖马戏团。它走了一条介于马戏、戏剧、舞蹈之间的道路，吸收了所有这些艺术形式中的元素并进行了再创造，开创了一个全新的娱乐领域，它成功了，又一匹黑马。 叶茂中

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