大众点评收ERP厂商 O2O遭线下挑战

      本周，大众点评完成了对餐饮ERP厂商天财商龙的投资，它之前的同类投资案例还包括上海智龙和石川科技；如果加上大嘴巴和饿了么，截至目前大众点评公开的投资案例总数已经达到五起。

     对大众点评来说，所有的这些投资都有一个共同诉求：获取线下商户资源。虽然大众点评收录的商户数量已经超过1000万家，但绝大部分商户属于“被”收录；新环境下，大众点评需要更加抓紧商户，为其O2O线上线下高效连接做好准备。

趋势：O2O正发生重心转移

     有一点需要肯定的是，大众点评通过收购去获取强线下商户关系，这符合目前O2O发展的趋势；其它O2O同行也在想法设法加强和商户的关系，大家都力图成为资源方，而不仅仅是渠道商。O2O的争夺，之前更多是抓C端用户；到目前，O2O重心已经转向抓C端和整合B端并重的阶段。

     抓商户成为资源方才能树立门槛。熟悉团购的用户都知道，早期不少线下商户做团购时，几乎会在每个主流的团购网站同时上单；各团购网站之前的相似度极高，价格上也不会有太大差异。后来，有实力的团购网站开始通过各种方式拉近关系，去独家销售线下商户的套餐，但这种关系的维护成本和风险极大。所以，线上O2O公司也会采取诸如提供路由器WiFi、给商家开发类似微信的内部沟通软件、提供ERP软件等方式去抓商户；这些行为的背后，是线上O2O公司看到了优质商户资源的稀缺性，力图推进与商户关系使自己成为准资源费，以树立竞争门槛。

     商户对流量有诉求，但根本诉求是提升效率。线上O2O公司去开拓线下商户时，最常用的说辞是能给线下商户带去流量，这对很多商户具有吸引力。但商户逐渐发现，线上来的流量很难沉淀，甚至自己原有的忠实用户都因为团购而转成不稳定的线上用户。其实，对于商户来说，流量只是表面，真正的诉求是提升效率，以更少的投入获取更大的产出才是盈利的根本。所以，单纯的流量说已经很难取信商户，给商户提供流量获取、客户关系维护、供应链维护等一站式服务成为必然。如大众点评整合ERP厂商，是推进一站式服务的重要布局。

问题：O2O连接遭遇线下挑战

     当认清了商户资源的重要性后，大量的O2O创业公司开始从整合B端入手，如前24券COO彭雷做的客如云、前易迅网CEO卜广齐目前在做的易指馋都是这样的思路；而在C端建立了优势的大众点评、美团、百度糯米，也在发力B端、力图实现线上线下高效连接。当然，O2O高效连接是理想，不可避免地会遭到线下挑战。

     线下信息化困境，整合难度大。中国线下商户整体信息化水平低，绝大多数商户因为各种原因，并没有配备信息化系统；而有相关系统的商户，又因为各自使用的系统不同而导致兼容性问题。亿欧网之前对国内主要的12家餐饮软件商做过整理，它们一方面体量都不大，这个市场的集中度低，整合难度大；另一方面，不少软件商的产品过于传统，很难做到和线上互联网高效打通。

     利益冲突难以协调。线上O2O公司以小额占股的投资方式去整合餐饮软件商，双方不可避免地会产生利益冲突。对于餐饮软件商来说，它是利益既得者，维护其老一套的盈利方式，并尽可能维持相对封闭的心态。对于不少线上O2O公司来说，他们一方面去整合，一方面也在自己开发类似产品；现阶段采取整合而不是革命的手段是迫于现实，但取代传统软件厂商的想法会一直存在。

     服务水平整体低下。O2O连接线上用户和线下服务的美好愿景，即便当连接能高效运行，但这种连接的意义最终还取决于线下服务本身。中国的服务水平整体落后是O2O发展的最大瓶颈，而这种服务水平的提升不是短期内可以改善的。互联网打破了信息不透明，但在倒逼服务提升方面还需要时间去沉淀；对于目前的O2O创业公司来说，除了打通线上线下的连接，如何去指导线下商户提升服务水平将是一个不得不做的苦活。

建议：轻产品快速铺开，以增量倒逼存量

     如前文提及的，优质商户资源是稀缺的，而且大部分被已有的软件商所占据。长期的数据积累后，商户替换软件系统的成本非常大，要让商家换掉原有系统，除非新产品在产品本身和价格上具有较大优势。互联网O2O公司可以努力的方向有两个：一是开发出更合适对接线上的轻产品，在易用性和价格上做到极致；另一方面是，先去开发还没有软件系统的商户，做好增量后再去撬存量。

     当然，线上O2O公司也有可能和传统软件商实现共赢，通过共同开发系统、建立制度化的利益分配机制去避免日后的冲突矛盾。像大众点评这种采取入股的方式，比单纯的合作显然更好；但之前也有腾讯收购了通卡，效果不算太好，大众点评能否走出一条新的路子，接下来拭目以待。

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