茅台高管：行业用三年打乱结构，再用三年重建

　　近日，贵州酒博会专访组——网记者一行来得茅台集团，对茅台集团多个部门进行了走访。通过今年上半年的市场走访，结合前几年的市场观察，记者发现，虽然目前行业仍处下行期，但茅台未来依然有足够的增长空间，其原因主要有三个方面，那么我们根据近一年时间所采取的一系列动作，和取得的成绩去对比、分析。

　　市场空间依然足够

　　据记者观察，前几年由于行业的高速发展，茅台酒的增量主要是满足老经销商的市场需求，并不是通过市场扩张来取得的。三年来，茅台集团一直未增开一家专卖店，没有进行任何市场布点，其主要目的就是让利经销商，让现有的经销商能够赚到钱。这种看似短视的做法却在行业调整期帮了茅台大忙，至今尚未听说茅台经销商流失，反而吸纳了数量不少的五粮液、国窖1573等其他竞争对手的经销商。

　　据悉，茅台的经销商分三类，一是专卖店，而是特许经销商，三是总经销，目前共有经销商1600余家，专卖店1000余家，下一步将加快专卖店等销售网点建设，进一步加快市场开发体系建设。

　　“这一轮新增网络建设，我们的目的不是为了增量，而是为了布点，弥补三年来没有新增网点的缺憾。”一位茅台集团的高管在介绍时表示，即便是这轮重心工作是市场开发，但茅台集团也不会盲目吸纳经销商进来，“茅台要与有需求的经销商对接”，在选择新的合作伙伴时要根据地区人口、经济水平、消费需求和消费习惯等一系列指标。

　　据茅台集团内部测算，一个人口总人口在50万左右的中等水平的县级市场，一年内茅台酒的需求量在十吨左右，未来茅台集团仍然会按照这个标准去测算新开发市场，作为将来的新增专卖店、特许经销商的依据。

　　此前，茅台酒的销售重心在于非商务及大众市场，“禁酒令”颁布后逐渐转向商务及部分有一定支付能力的及选择性大众消费市场，而这些市场恰好是茅台酒此前无法顾及的盲点。

　　据介绍，截至目前，茅台酒在全国仍然没有一个饱和的市场，市场饱和度最高的贵州本土市场达到9成，北京7成，四川由于需求较低已达到8成，江苏6成，而广东、浙江等经济高度发达地区只有5成，即便是在这种情况下，茅台酒及系列酒去年的销售也达到309.22亿元，同比增长16.88%；实现净利润151.37亿元，同比增长13.74%。如果进一步增加网点，吸纳更多优质经销商一道开发市场，提高市场占有率，未来茅台酒的增长将会得到持续。这个增长周期至少还会持续十年，但增长幅度将进一步放缓，且因市场开发的速度和力度在同行业调整过程中，增长曲线将会呈波浪式推进。

　　调整的快，才会更有希望

　　在谈到当前行业形势时，一位不愿透露姓名的茅台集团高管指出，今年是行业最为艰难的一年，但不是最后一年，这种困难期至少还将持续3年。他认为，行业用2012-2014年这三年时间把原来不合理的结构全部打乱，还需要2015-2017年这三年时间来进行梳理和重构。这个过程是非常痛苦的，当然也是有机会的，但它只属于那些调整得更快、更准的少数企业。

　　记者观察发现，在去年被发改委开出巨额罚单以后，茅台管理层彻底转变了思想，推出了一系列的改革措施。调整系列酒价格，市场重心从政务转向商务市场，放开部分经销权，成立定制酒公司，成立集团电商平台等等，一系列的措施让茅台在去年下半年取得相当可惜的成绩。

　　《新食品》杂志社副社长向宁在采访中指出，茅台是这轮高端白酒洗牌、调整的大赢家。在这一轮调整过程中，茅台抢夺了一部分五粮液的市场份额，迫使五粮液必须去挤占水井坊、国窖1573、舍得、国藏汾、青花汾及其他区域品牌高端市场的市场份额，但无论怎样，茅台都是这轮高端白酒调整最大的受益者。

　　据了解，茅台集团2013年下半年，茅台的真实销售取得了同比32.64%、环比78.07%的高增长，成就了茅台有史以来销售业绩最好的半年。仅仅半年的真实销售收入，居然达到了惊人的218.58亿元。甚至比市场最火爆的2010年下半年和2011年下半年真实销售收入的总和，还要高出十亿有余。即使去除出厂价上调的影响因素，这也是茅台历史上最辉煌的销售成果。

　　今年上半年，在行业一片哀鸿的情况下，茅台仍然保持着增长，这无疑是得益于去年的及时调整。据了解，今年晚些时候，茅台还将针对市场进行一系列的调整。

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