电商CEO年会 高销售额不如高利润

     有人在淘宝上做到年销售额过亿，但极有可能是亏损的；而有人区区几百万的业绩，利润却高得惊人。2013年，淘宝、天猫等中小卖家的生存众生相，引来了诸多同行的关注和研究。

     1月6日、7日，由焦点电商学院主办的2014年中国电子商务CEO年会杭州站现场，近600名业内知名电商代表齐聚一堂，展开了一场业内的“头脑风暴”。其中，淘宝大学第一批合作机构——焦点电商学院CEO胡斌，香港光华管理学院执行院长方永飞，聚划算品牌营销中心负责人家洛等电商资深人士及一批电商“元老”纷纷出席，为解决当下电商发展“瓶颈”、触摸电商未来，大家分享各自的心得。

     参会者大吐肺腑之言

     道出行业心声

     “销售额跟生存状况好差没什么大关系！”谈及年销售额，这是业内不少人士的一致观点。在电商界，说到利润和盈利，不少电商大佬都有说不出的苦楚，有一些年销售上亿的店铺其实是亏损的！还有一些人甚至还羡慕年销售几百万的商家，原因是他们有高盈利，正是基于电商发展中出现的种种不平衡现状。焦点电商学院CEO胡斌表示，年会的目的也就是希望通过互相交流，找出各自目前经营中的问题，抓住电商发展的机遇，在今年又一波竞争中成为业内的赢家。

     在淘宝上推营销活动，除了上主页推荐以及淘宝、天猫各自的一些活动，上聚划算应该是目前不少商家的选择。聚划算品牌营销中心负责人家洛认为，聚划算是电商江湖的“倚天剑”，如果将淘宝天猫比喻成江湖上的两大武林高手，谁想成为王，就要得到它。

     怎么样的商品适合上聚划算的平台？聚划算品牌营销中心负责人家洛认为,低价是必要的因素，但低价并不代表着低质，应该是具有超高的性价比，比如说聚名品上的商品，一个大牌的包并不需要比另一个品牌的卖价低，而是要在同一个品类上具有极高的性价比，同时商家需要保证上过聚划算的商品在之后，不能标出更加低的价格进行销售。除了高性价比外，更有质量和服务上的要求，对参加类似营销活动的商家来说，优质服务是必备的因素，在后台操作上，无论商家一次卖了500单还是5000单，甚至是50000单，一般来说在24小时内的发货率应达到75%以上。同时家洛也提醒到，如果商家本身不具备快速的发货能力，那么上聚划算反而可能会影响商铺的常态运营。

     淘宝卖家

     要对库存说“不”

     上海舒浥服饰负责人潘兴龙表示，卖家做活动与合作方的谈判、沟通很有讲究。他坚持认为“不要堆库存”是奉劝淘宝卖家的警示格言。他举例说，义乌有家做服装的电商做了几亿的销售额，在库存上则堆了1个亿，老板本身也很无奈，因为钱可能是赚了，不过都堆到存货里去了。为了避免此类问题，他建议如果不是本身为厂家，通常要跟供应商有很好的沟通。

     “曾经我们与一家厂家联系，原本一件产品让我们赚10元，后来谈合同的时候我们告诉对方我只赚5元，不过有两个要求，第一不吃库存，第二如果因为质量问题产生的退货、换货，来回的快递费由厂家承担。”

     此外，上海舒浥服饰负责人潘兴龙还表示，在淘宝上做电商，有时候最需要的就是共享。比如一家店铺打造了一个爆款，可以有几百万的销量，它不愿意跟商家分享，那么其他商家看到了这个爆款，联合起来以更低的价格出售，甚至包邮，那可能不仅是这个爆款，连店铺的运营可能也会被拖垮。其实商家需要形成一个联盟，不管是产品还是想法，都需要通过交流来使大家得到进一步的提升。

     共享也不仅是商家间的共享，与供应链商家更需要共赢。潘兴龙举例说，在2013年的聚划算活动中出售一款短款的羽绒服，售价是388元，与供应商先前谈好了供应2万件，最后聚划算销售了1万两千多件，加上6%的退货率，大概有9000件左右的余存，供货商肯定会担心货物堆积，这种情况下我们就跟厂家承诺，会继续售卖，库存现在还有2000件左右。也就是说，如果商家与供应链要有良好、稳定的合作关系，也就要为供应链考虑，因为共赢才是合作的本质。

     电商企业要活下去

     核心还是“人”

     香港光华管理学院执行院长方永飞表示，电商企业要活下去，核心要素就是团队、员工。对于员工的管理，电商企业要有“大胆裁人，谨慎增人”的观念，这跟以团队、员工为中心的思想并不矛盾。

     举一个很通俗的案例，在一箱基本完好的苹果箱中出现了一个开始腐烂的苹果，如果不将它及时清除，那么会加快整箱苹果的腐烂，也就是说企业负责人要及时发现，并裁掉思想与企业文化不一致的员工，同时这样的过程并不是被动的，而是由企业家主动的。

     也许会有不少业主反问，现在招人这么难，都裁了，招不到人怎么办？方永飞认为，发挥一个人的潜力要比招一个更有价值。他举例说，比如一个部门主管认为部门工作太多，需要申请增加员工，而此时负责人如果将3000元左右的钱直接作为部门工作激励，90%以上的主管大概都会选择3000元的部门激励而非招新人。此外，如果部门十分需要招聘新人，在老员工军心稳定的前提下，只要开出高薪，聘请一位“对口”的人才其实并非难事。

     最后，香港光华管理学院执行院长方永飞给出了自己对团队员工的经验之谈，“所有的不平凡源自简单。”企业运营的核心要素是团队，一个具有共同价值观的团队就是企业最大的财富，不论是海底捞还是淘宝上的阿芙精油，对员工的管理都是从每个人的细处入手，企业家对员工的管理其实很简单，要让员工感受到家，感受到爱。对企业家来说，只要做到三个维度，员工的管理必定也就成功，第一就是满足员工期望；第二就是超出员工期望；第三就是让员工感动。

     年会分战略篇、营销篇、成长篇和资源篇，包括主题演讲和嘉宾互动环节。其中方永飞就“企业电商CEO管理智慧”为题做了主题演讲，以“对外经营、对内管理”的思路展开；阿里巴巴相关负责人也对2014年淘宝聚划算的未来走向做了详细的分析，便于电商更好地把握未来的营销计划。

作者/来源： 每日商报

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