时尚女装V·GRASS如何直面行业竞争？

　　写在前面　各领风骚三五年，这是用来形容服装行业竞争残酷的惯用语，而在服装诸门类中，女装的竞争尤为惨烈。在南京维格娜丝时装股份有限公司董事长王致勤看来，一个有生命力的企业，其拥有的人的价值大于拥有的产品价值和资本价值。

　　根据最新的数据统计，南京维格娜丝时装股份有限公司下属品牌V·GRASS在全国亿元商场的女装销售中，其华东区域、中南区域的市场综合占有率已经位于前10名。王致勤说：“一个企业想要做大，它的范围一定是狭窄的。如果你想囊括所有的东西，你就什么也不是。”V·GRASS的定位，锁定的是一批知性女性，根据她们的着装需求开发产品，其风格鲜明，累积了较高的品牌忠诚度。如此看来，准确的产品定位是其厚积薄发的法宝之一。

　　以下王致勤阐述的V·GRASS如何直面服装行业竞争的话题，可供同业者借鉴。   

　　力推修身版型　回归人的价值

　　在产品特质的筹谋中，V·GRASS巧妙地抓住了修身这一中国女性穿着诉求的要点。“修身”的版型并不盲目地迎合所有的消费群体，表现出V·GRASS对特定消费群体的战略服务定位。我认为，V·GRASS只是在版型上面去控制消费群体。品牌定位于修身，这就需要精雕细琢，尺寸一定要把握得很准，不能有偏差，否则就体现不出来了。时间一长，顾客就会慢慢发现：要想人看上去修长、窈窕，就选V·GRASS。

　　成功的企业路径有千万条，但有一条却是大同小异，这就是以人为本，确切地说是以顾客为本，以员工为本。因此，V·GRASS给出的答案是：以产品为中心，以顾客和员工为基本点。以顾客为本，其实就是以市场为本。V·GRASS的做法是“听从而不盲从，相信而不迷信，任它千变万化，自有一定之规。” 另外，在当今的服装界，企业对待设计师说起来重要，做起来次要，甚至做起来不要的做法比比皆是。在V·GRASS团队中，与其说设计师是一个拿高薪的群体，不如说是一个享受高度尊重的群体，在我们这里设计师的价值得到了重新的归位。

　　作为靠女装这一最具变化性产品生存的企业来说，面临的最大烦恼是在变与不变之间拿捏。V·GRASS聪明地在代表市场的导购和代表产品的设计师之间保持一种有张力的平衡。我们一定要坚持品牌的风格，而不是盲目地跟着市场走。市场的流行趋势一直在变，甚至消费趋势也会漂浮不定。如果一味地跟风，反而会失去V·GRASS的修身特质，成为流行元素的附庸。在具体的操作方法上，V·GRASS前期一直导入“百试不厌，百拿不烦”的服务模式。当其他品牌也在不断提高服务水准的同时，V·GRASS开始聚焦“提高终端门店的附推率”，强调顾问式销售，把每个导购培养成消费者值得信赖与依赖的时尚搭配顾问，推行终端店铺的细节化管理与标准化管理。销售额是导购的数量衡量指标，附推值则是质量指标。如果我们在销售前能做到操作前移、服务前移，就能为附推值做好铺垫。这样在销售时我们就能实现一客多单，附推值就能提高，从而有利于提高销售业绩。在人员上面，我们力求做到的就是人员的本土化，对于成熟的市场，就从当地选出优秀的人才来管理。

　　在提前投入的战略观面前

　　我们公司在规模很小的时候，就下意识地自认为自己是一个大企业。因为我们有这个信念，所以我们愿意提前投入。

　　在终端模式上，V·GRASS目前约有215家店铺，其90％的店以直营为主，到今年底店铺总数计划在300家。虽说这种模式一开始的投入成本较高，但是却能增强品牌的终端管理能力，并在品牌形象、掌握市场信息、集中管理等方面优于代理、加盟的模式，能够较好地进行自我控制。这也在一定程度上有助于V·GRASS的市场销售。

　　在组织货品方面，V·GRASS采取的是配货制，做到了由被动接受货品向主动配货上转化。因为随着品牌市场辐射力的增强，南北地域的差异性不可避免。如果能根据当地人的需求来选择适销对路的产品，事先进行角色模拟，那么不仅能有效增强对目标客户群的针对性，还能改变“千店一面”的形象。这种定制式的配货形式，保证了产品的差异性，顾客也会时时有新鲜感。

　　当快速奔跑的“低调赢家”

　　随着中国经济的增长，国内的中产阶级逐渐形成，这是内需开始逐渐启动的标志，对中国服装业亦将是一个巨大的机遇。在这个时期内，优质的产业资源一定会向有话语权的企业集中。你在这个行业里面不能快速奔跑在前面的话，资源就不会向你聚拢，以后你的行业机会就没了。以后再有创业愿景的企业，它只能做设计型的品牌，就是个性化的小众人群，大众人群做不了。因此我们有一个巨大的诱因：企业不跑在前，我们的市场就不恒久，活得就会很辛苦。在这个行业内，我们必须抢占先机、快速奔跑，保持市场的恒久发展。在时尚江湖，V·GRASS将一直葆有这种理性而放达的战略观。

　　如何才能在低调与速度之间寻求平衡？我对V·GRASS的有效经营总结为三点：第一点，我们主要培育设计研发的市场，倡导把贴心入微的观察和感受融入到产品中间去；第二点，我们拥有一群具有共同使命和愿景的事业伙伴；第三点，我们企业始终专注于一个领域，或曰专业、专才。来源:中国纺织报

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