“山寨”如何建成“罗马”

　  “山寨”是近两年来红遍大街小巷的热门词汇。追根溯源，“山寨”的本意是指脱离了政府控制的强盗据点。而如今，“山寨”现象却引发诸多的争议。

　　中国文化中的创新本性以及中国市场所创造的巨大机遇，为“山寨”企业提供了成长的土壤。的确有许多“山寨”产品因仿制或者盗版侵犯了其他企业的知识产权，但我认为“山寨”不应仅是低成本仿冒产品的代名词。它们中的一些佼佼者，如比亚迪、天宇朗通等，嗅觉灵敏，勇于创新，并且敢于冒险。当到了一定的阶段，它们便会迅速地往价值链上游转移，并培养核心竞争力，实现从模仿创新到自主创新的飞跃，以至于脱颖而出。这也反映出了中国企业摆脱传统智慧、通过创新培养竞争优势的新趋势。

　　大多“山寨”企业如雨后春笋般大规模地出现，却“朝生暮死”，生命周期短暂。但是，其中的一些却非常成功地存活下来，甚至成为了行业中的领先者，成功建成了“罗马”。这些成功转型的“山寨”企业常常表现出一些共同的特征，尤其是在以下三方面。

　　深刻理解本地市场

　　成功进入市场并迅速建立稳固市场地位成功的“山寨”企业，都曾经对当地的市场需求做过深入的了解和调研，弄清楚了竞争企业竞争优势的根源，然后迅速寻找和把握被竞争对手忽略掉的，或是竞争对手无力应付的机遇。它们通常会培养反应迅速、具备韧性的业务模式。这些模式通常具备以下几个特征：①迅速、频繁地推出新的产品和服务，顺应最新的市场趋势和消费倾向；②使企业更加本土化、低成本并保持韧性；③创新销售渠道和销售战略，最大化地接近目标消费者；④最重要的，是在企业内部建立一个“实验－学习－应用”的高效循环模式。

　　此外， 它们还擅长大幅度地提高产量、扩大业务，发展企业的战略性核心竞争力，并在随后提高市场准入门槛。成功的“山寨”企业一个惯常的做法是一开始着眼于低端的大众市场。这个时候它们往往会通过大规模的销售来获得市场， 然后通过培养在当地的区域优势，比如成本控制、定价以及提高供应链的连贯性，或与行业合作伙伴理顺关系、加强合作等方式，提高市场准入门槛。

　　升级核心能力， 往价值链上游转移

　　通过靠模仿起家之后，成功的“山寨”企业可以非常迅速地获得专业技术，尤其是在研发和新产品设计方面。接下来，它们会开始注重开发有附加值的产品或服务，让自己的产品变得与众不同，稳固并且扩大消费者群体。通过往价值链的上游转移并升级品牌形象的战略举措，这些企业开始逐渐摆脱原来的“山寨”模式。有一些企业甚至发展成为了行业的引领者，引领新一波的产品和技术发展，比如天宇朗通和比亚迪。

　　投资未来

　　很多“山寨”企业一开始着眼于S型曲线上的成熟市场部分， 因为这部分的市场准入门槛更低一些；由于存在着巨大的消费者需求，这部分的市场也允许更多的参与者加入。在这块市场领域里， 它们能够使用“破坏性战术 ”（disruptive tactics）来打压竞争对手。但是一旦站稳了脚跟，它们便会未雨绸缪，将目光转移到更远的地方。也就是说， 优秀的山寨企业一直在不断地积极寻找下一个“蓝海”—一个可以在现有市场结束生命周期之前为它们提供增长机会的新市场。

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