戴尔联姻国美共同PK联想？

    据国外媒体报道，戴尔将把中国最大的家电连锁企业国美做为PC销售渠道。应该说从今年早些时候戴尔宣布放弃单纯的直销开拓渠道销售，在国外已经进入沃尔玛的销售终端看，戴尔在国内联手家电终端的可能性就已经广为猜测。

    但戴尔在国内的渠道第一枪却选择和分销商伟仕合作，这里面有两个疑问，第一，既然在国外选择沃尔玛这样的连锁终端渠道，在国内为什么不选择更类似的国美这样的家电连锁终端？第二，既然选择分销商，为什么不选择神码或英迈等实力更强的分销商而选择伟仕？现在来看，可以这样解读：选择连锁终端是戴尔渠道战略的重心，但相对于沃尔玛高效的供应链和信息体系，国美或苏宁等国内连锁渠道在基础设施上则不一定能和戴尔完美对接，另外在合作方式上的争议可能也会比较大。而伟仕这样的分销商在戴尔构思的渠道体系里面，可能发挥的是配合和支撑作用。如果是这样，神码或英迈这样的大分销商自然不愿意俯就，即使伟仕可能也不甘心（后传出伟仕要放弃做戴尔的分销商？如果属实，可能跟伟仕不愿在这个体系中当一个配角有关系）

    我在之前的分析《戴尔将会如何做渠道》中认为，戴尔的渠道战略设计会考虑几个方面，其中一点就是“要利用市场渠道出现的新变化，而不是跟在别的厂商后面亦步亦趋”，“最好是其他厂商特别是联想难以回击的，迫其形成战略骑墙”，从戴尔日渐清晰的渠道布局来看，联合大的连锁销售终端可能正是戴尔渠道战略的主轴。

    我们知道联想的渠道是通过分级代理形成一个大的销售体系，终端上是遍布全国的联想专卖店。可以说这个体系是引领联想登顶并维持市场地位的重中之重。经过多年的优化改造，包括大联想成员体系建设、重心下移、信息系统、物流体系改造，在一定时期内，联想要维持自己的地位，只能沿着这个路线继续优化。这也是联想把连锁终端拒之门外或不愿意和国美这样的家电连锁终端大规模合作的原因。从这个角度，戴尔选择和连锁终端合作的方式构建渠道体系，正是击中了联想的软肋。至少从联想自身的体系结构来看，联想无法大规模跟进。

    当然戴尔+国美和联想的体系相比是否有竞争力，要看戴尔和国美双方的配合程度、融合程度，能不能取到利益分配上的统一。更重要的是，要看PC市场的趋势是否是向有利于连锁终端销售的方向转化。从电脑日益家电化、普及化的角度，这个趋势是成立的。之前另一家家电连锁苏宁也宣称要成为最大的PC销售渠道，可能也跟认识到电脑行业的这种变化有关。

    从整体上看，几个大的电脑制造商都放弃了原来单纯的直销或分销，而变为针对不同客户采取不同销售模式的综合销售方式。但是在具体的销售模式上，又表现出很大的不同。戴尔的渠道战略日渐清晰，最终是否会像曾经的直销模式一样颠覆行业规则，现在还不好说。
 

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