东方爱婴：十年一件事

    公司名称：北京东方爱婴咨询公司

　　创始人：贾军

　　业务：0-3岁婴幼儿服务
 
　　市场份额：全国拥有124家早教中心

　　成长路径：在地域和业务上全面卡位

　　“到东方爱婴十周年的时候，我们才可以说把0-3岁婴幼儿服务这件事情做透了，”贾军说

　　柴多/本刊记者

    “农村里养鸡养猪都会有一个技术学校，难道在城市里却没有一个养婴幼儿的地方”？八年前，贾军创业的理由很朴素。她看好了国内婴幼儿早期教育市场，于是从IDG中国公司辞职，“扑通”一声就跳下海了。如今，她是北京东方爱婴咨询公司董事长。

　　“我们是目前国内最大的婴幼儿早期教育机构”，贾军搬出了一堆数字来证明这一点：目前东方爱婴在全国拥有124家早教中心，而国内第二名的公司只有几十家中心；服务的人数已经达到了40万，每年10万的数量在递增；开设的课程总数量达到了28门，而且都是公司自己原创的课程。

　　这位敏锐的女性将老太太和小保姆手中“闲置”的婴幼儿教育权“拎”了出来，做成了一家专业的0-3岁婴幼儿服务公司，抢到了国内早期教育市场的“头啖汤”。

　　聚焦0-3岁

　　在国内婴幼儿早期教育市场上，贾军已经打拼了八年。

　　贾军创业的出发点是，她觉得中国人从传统上比较重视小孩子教育，所以婴幼儿早期教育的市场前景会非常广阔。而1998年时中国还没有一家为0-3岁婴幼儿服务的教育类咨询公司。

　　《中国人口统计年鉴》的数据显示，中国0-3岁的婴幼儿共7000万人，其中城市0-3岁的婴幼儿数量为1090万人，月收入在1500元的家庭孩子月消费额为532元，如果30%用于教育消费，最低的数字则为每月150元，这意味着，这一大市场的前景为数百亿元。

　　贾军的老公余宁辞职后加入公司的第一件事，就是把竞争对手调查了一圈。回来后余宁断言，“东方爱婴赢定了”。

　　这个结论来自于冷静的分析。余宁写了一份10页的报告，从市场定位、投资情况、销售手段等方面分析了这些竞争对手，总结了对手的竞争优势、劣势，以及对东方爱婴的威胁所在、东方爱婴在市场竞争中的机会点等。最终两人坚定地把0-3岁作为了公司定位。

　　“在进入市场时，要找到一个市场竞争空隙”，贾军解释说，这是一个空白市场，容易脱颖而出。国内幼儿园一般只招3岁以上的孩子，0-3岁成了空挡。再者这个市场竞争者比较少，而如果定位于服务3-6岁的孩子，面临的则是北京2000家幼儿园。“就像提起沃尔沃轿车就想到‘安全’一样，如果提到东方爱婴就想到‘爱心’，那我们的核心能力就开始形成了”，余宁解释说。

　　全面卡位

　　巩固自身优势、提高竞争壁垒，东方爱婴从两方面做到了市场卡位：在市场区域上，快速从北京市场扩张到全国市场；在经营业务上，从教育一个业务发展到了教育、自有产品以及母婴用品的代理和销售三个业务。

　　乘坐特许经营和直营快车，东方爱婴完成了全国市场的布局。

　　2000年11月，第一家特许经营店在广州开业。通过5年多的发展，东方爱婴在全国27个城市有了自己的100家加盟婴幼儿教育中心。同样的教室、同样的课程设置、同样的理念，所有工作人员上岗前均在北京总部接受过严格的训练。

　　市场形势这么好，为什么利润要让别人赚走？

　　贾军解释说，卖特许经营利润并不高。但这种策略可以让东方爱婴在全国市场迅速占位，把婴幼儿教育的网络建立起来，这个通路要比多收几万块的特许经营费用重要得多。而在主要的大城市，如北京、南京等地，东方爱婴会采取直营的方式，由自己来掌控市场局面，从而确立自己的领导地位。

　　与其它0-3岁婴幼儿教育公司不同的是，如今的东方爱婴已经嬗变为0-3岁婴幼儿服务公司了，教育只是公司的一个主要业务了。母婴用品的代理和销售，图书、VCD和玩具等自有产品业务，是东方爱婴的两个新业务，“这两个新业务所占的比重会越来越高”，贾军说。

　　在母婴用品的代理和销售方面，他们已经做了一个全新的电子商务网站，为0-3岁婴幼儿及其母亲服务；与此同时，他们还做了一个DM刊物《爱婴专递》——专门为母亲服务的母婴用品目录，目前单期发行量已经达到了3-5万册。

　　自有产品业务，也体现了东方爱婴公司的专业。比如专为0-3岁婴幼儿制作的图书，图书开本、纸张、内容，包括看书时的放置方式，都充分考虑到了孩子的年龄和使用情况。在国内，这样高度个性化的图书是首创性的，当然市场效益也非常可观。目前，在这两个新业务上，东方爱婴也处于同行业领跑的位置。

　　“现在东方爱婴所有的经营战略，都是在防止潜在的竞争对手和提高进入这个行业的门槛”，余宁这样看待特许经营的价值。从50万起家，直至今天东方爱婴累计投入了2000多万。而其在模式、系统和市场占领方面的优势目前无人可及。

　　曾经有一位投资机构问贾军：我拿5000万元进入这个市场，能否赢东方爱婴？

　　贾军反问对方，“你能在一年内同时在全国开100家店吗？能在一年内找到100个合适的店面吗？能在一年内培训出100个店长吗？能在一年内把这个运营系统磨合好吗”？

　　因此，对于国际教育大鳄的进入，东方爱婴并不惧怕。贾军解释说，首先国外公司的进入成本非常高，教材本土化、人员本土化都不是轻而易举能解决的问题。其次，东方爱婴已经在本土成长起来了，已经建立了自己的品牌，建立起了自己一套符合中国国情的教育系统，而且占领了大部分市场。

　　正如余宁所说：“我们做这件事的成功，开始80%来自运气，20%来自实力，但现在和将来80%要靠综合实力，20%靠运气。我们现在所做的一切，就是为了让自己的实力更强大”。

　　“到东方爱婴十周年的时候，我们才可以说把0-3岁婴幼儿服务这件事情做透了”，贾军说，“花十年时间只做一件事情，真正把一件事情做到位，我觉得自己很值了”。到2008年，东方爱婴的营业额预计会达到1.5-2亿元，“到那时，公司在国外上市的事情也会有一个眉目了”，说到这里，贾军满脸灿烂。

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