王新义和他的家庭礼品超市王国（1）

　　让你在自己的家里开一个礼品超市，一个空前巨大尚待开发的市场，一个慧眼独具大胆创新的构想，颠覆了传统的营销模式，开创出一条营销史上的新道路——
　　
　　2005年圣诞节的夜晚，上海，城市里的节日气氛已经异常浓烈，让所有人已经忘却了天气的寒冷与寒风的冰凉，尽情地享受着节日的喜庆与快乐。深夜11点，松江高科技园区好起来商务信息公司三楼却仍然亮着灯，办公室里烟雾缭绕，总经理王新义正在备战他的2006年全国营销网络计划。五个小时前家庭礼品营销部经理已经向他报告，前天加盟商刘志泉试点的“江南苑”小区，以红包包装形式投出的100份家庭礼品超市直销手册，有27家订货，总销售额5000多元，利润1300多元。王新义知道，投放在“江南苑”小区业主信箱里的红包礼品销售手册，100份的成本价不过300多元，仅半个小时的工作，这样的销售模式，竟换来了1000多元的利润，加盟商初战告捷，这让他异常兴奋，自己的计划，终于可以推向新阶段，当初对这种销售模式的灵感与执着，此时此刻清晰得像刚发生一样……
　　
　　【32岁企业家发现“新大陆”】

　　三年前，29岁的王新义凭着自己在上海九星市场销售标准件而掘得人生的第一桶金，成立了上海派信环保科技有限公司，主打项目“恋恋三季餐饮湿巾”推动了公司的可持续发展道路，全国100多位餐饮湿巾加盟商与经销商蓬勃发展。2005年5月，成立上海好起来商务信息有限公司，可以说王新义和他的公司，这样的境况已经很不错了，但在他看来，每个城市餐饮湿巾加盟商的年收入20万元左右可能成了行业的一个“天花板”，很难有大的突破，能不能有什么更好的产品与模式，能让公司与全国合作的加盟商冲破极限，赚得更多，站得更高呢！

　　在商言商，王新义明白，传统的行业与营销模式已经很难在短时间内达到他心中的想法，只有找出一条非同一般之路，才能在短时间内创造出惊人财富。盛大网络的老总陈天桥，27岁时，看到了网络游戏的前景，独辟网游道路，在短短5年时间，个人财富从50万元而成就今日的150个亿；携程网老总梁建章，29岁时，看到了人们生活水平提高后的旅游及出行找宾馆的盲目，独创酒店预定折扣系统，免费给旅客提供酒店信息，获取酒店信息费用，到今日年订房间达到400多万间，并于2003年底在纳斯达克成功上市；三全汤圆企业老总陈泽民，50岁时还是一名外科医生，但凭借其对速冻汤圆的消费市场敏感认识，现在年销售额达14亿多元。其实，这些都是社会资源整合后的连锁效应，而他们，只是建立了这样的一个模式与平台。王新义也在努力寻求，有没有一条属于自己的整合之路，有没有一个还没有被发现的模式与平台呢？

　　真正让王新义找到这种感觉的，是他台湾的一个朋友。

　　2005年8月，王新义台湾的一个朋友到上海旅游，多年不见的好友为他带来了当时电视直销上卖的最火的一个礼物――多功能踏步机。这个在电视购物上直销价为900多元的东西，朋友道出其订单价不过100余元，短短的几分钟交谈，让王新义感受到了一种前所未有的冲动，或许自己的等待将从这里展开。

　　王新义认识到，中国几千年的文化造就了礼品人际的沟通。现在，随着生活水平的提高，礼品已经不局限于以前的一般生活用品，正在向“”潮流化、“档次化”“新颖化”迈进，所以，以后这又将是一个拥有庞大消费人群和丰富商品资源的行业，正是如此，礼品流通体系的复杂，全国礼品的分散化，长期处于高价位的礼品市场需要一次真正意义上的革命。

　　“如果我能把国内国外每年最畅销、最新颖的礼品收集在一起整合，再建立起一个良好的物流平台，然后在全国各地建立完善的配送服务网络，避开总经销、代理商、经销商等加价环节，是不是能改变这种现状呢？”礼品市场的生意红火与大量的消费让王新义脑海中灵光一现，想到就做，2005年11月，上海好起来（中国礼品连锁）家庭礼品超市部门成立，果断的他决定利用自己立足上海的地理与物流优势，搞一次全国礼品整合营销的革命。
　　
　　【“新大陆”的完善】

　　要做市场，首先得确定目标消费人群，王新义的目光首先落在了城市里面的住宅小区，现在每个城市都在搞住宅规划，高收入人群已经入住管理规范得小区，恰恰是这部分人群在礼品与高档商品的消费上是主力。仅上海市的一个区就有住宅花园小区几百个，在整个上海市则近万，这些还不包括另一个消费主力——机关事业单位。

　　“即使每个住宅小区只有1％购买我们的礼品，整个上海住宅小区的年购买力也将超过几个亿，全中国的年销售额则不可想象，假设能再把国内外生产礼品的供货厂商整合起来，和全国有志者联手合作，做大礼品市场，利用规模效应，共同联合采购，降低采购成本，那么，一个全国统一品牌、一个全国礼品联合采购、一个以上海为中心辐射全中国各大城市配送礼品的营销网络，不是就能极大的开发礼品市场资源吗？”王新义为自己的构想兴奋不已。

　　2005年9月至11月，王新义投资500万元，亲自和采购部分人员赴国内外，从知名企业等礼品厂家采购了大批中高档次的家庭礼品，其中包括电视购物直销上卖的很火的多功能踏步机、多功能塑身椅，也有香港热销的水晶象棋、锌合金礼盒茶叶罐，更有小孩和年轻人很向往的遥控直升飞机、遥控七彩飞碟等，从家庭健身到商务礼品，从生活高档用品到小孩高档玩具一应俱全，礼品种类达上百种。

　　为了能让住宅小区的业主快速的得到公司所经营的礼品信息与价格资料，王新义拟订采取做礼品书册方式推广，将公司从国内外所采购的礼品做成统一的礼品书刊，里面有每个礼品的单价、每个礼品的图片及礼品的相关介绍说明，书册定名为上海好起来（中国礼品连锁）家庭礼品购物指南第一期（当然，公司会尽快推出第二期、第三期更全面，种类更多的新颖礼品）。王新义的营销思路，是将这本家庭礼品购物指南派业务员到住宅小区投放到每个住户的信箱里，住宅小区的住户得到这本家庭礼品购物指南，就等于我们把礼品超市开到了每一个住户的家里，让住户的每一个家庭成员在自己的家里随时挑选他们喜欢和需要的礼品。根据营销学理论，王新义把这种模式叫做“直接面对消费群，主动出击”，而出击的成本仅仅是价值2元多的礼品书册，相对于其他的营销方式来说，目标能直接锁定，这种做法无疑是最快，服务最好，也是最省成本的做法。

　　可是在公司的董事会上，大家讨论的结果是：现在做广告的、搞装修的、推销产品的等，统统把宣传手册、彩页、广告等投放到城市小区住户的信箱里，住户已经对这种模式没有新鲜感了。是啊，如何能让住宅小区的住户收到我们家庭礼品购物书册感到既有新意、又觉得实用呢？

1