随着市场经济的发展,酒类市场上各档次品种增多,流通渠道呈多元化格局,产大于销、供大于求,生产厂家之间、经营企业之间相互竞争,竞争手段层出不穷。厂家为满足市场各消费层次需求,开发全系列、全价位产品;为提高市场竞争力,极力模仿竞争厂家产品,使瓶型外观、包装、价位等趋于相同;商家为扩大市场销量、争得市场份额,赚取更多回扣,不顾别的商家利益,低价倾销,相互串货,导致市场状况一片混乱,问题颇多。现归纳起来,大致有以下十种,希得到白酒生产厂家及商家的高度重视,并予以妥善处理解决。
1、 瓶型、包装设计相互模仿,相互照搬照抄,你有我有全都有。有些白酒生产厂家急功近利,市场流行哪种酒,便刻意模仿哪种酒,除自己的品牌外,其余基本无差别,没有产品特色,没有长远观点,这样下去,老跟着别人脚步迟早要落伍。白酒生产企业必须建立自己的新产品开发部,依据市场调研,摸透市场消费需求,根据自身特点,设计受消费者欢迎并易接受的瓶型外观及礼品包装,打出风格、亮出特色,体现产品魅力。
2、 产品称谓混乱,解释不一,名不符实,以假乱真。随着“流行酒”概念的出现,白酒称谓出现“一窝蜂”。“贡、王、玉、金、神”,好“字”用尽;接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场;再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世;再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高,对产品称谓各有说法。更有甚者,有些企业把称谓做到别的品牌上,达到愚弄消费者之目的,在市场夹层中求得生存。如安徽、江苏有些地方白酒生产厂家在现已家喻户晓、普遍被消费者接受的“金种子”、“种子”知名品牌上,挖空心思,巧做文章,推出“金禾中子”、“钟子”牌系列酒,给消费者造成了不必要的麻烦,在此不得不提醒各地经销单位及消费者予以留心,以免上当受骗。
3、 没有名目的降价、促销、大酬宾、大赠送,达不到预期目的。随着白酒市场竞争的日益加剧,各生产企业竞争手段层出不穷,竞争花样日益翻新。为求得市场份额,拢住消费者,各企业纷纷巧立名目大让利、大酬宾,有的设幸运大奖,有的设旅游奖,有的还有机会去香港、去泰国,总之不胜枚举。时间长了,消费者也变得理智了,不再将渺小的希望寄托在中奖上;目前所谓的箱箱有奖、瓶瓶有奖也不再吸引人,有的消费者干脆说“你们卖的还有不设奖的酒吗”;产品没有名目的降价,对消费者来讲,只能意味着价格的虚假、产品质量的下降;有的企业使用促销品促销时,不能迎合消费者需求,有些还借促销之名推销其它产品,不能给消费者带来实惠,也就根本谈不上如何去吸引消费者了,由此带来的效果可想而知,不可能达到厂家所期望的目标也就不言而喻了。
4、 商家为争得市场份额,扩大市场销量,相互串货,攀比压价。白酒企业为鼓励商家多销货,扩大市场份额,采取多销多回扣策略,致使商家为谋求厂方高额回报,不择手段,低价倾销,相互串货;厂家销售网络设置的不合理及销售网络的多重性(一地多头代理)、交叉性(普销与专销品种的交叉)也会造成市场产品相互串贷;另外,还有一个不可忽视的原因,那就是销售队伍人员的业务素质,有些业务人员不是主动去管理市场,只是帮助代理商如何扩大销量。串货带来的直接后果就是挫伤了被冲市场代理商的积极性,出现大户吃小户的局面,厂家利润下滑、市场萎缩。
5、 商家预付货款,专销品种短期难以成市,形成产品库存转移。开发专销品种,实行独家买断,是白酒企业目前采用较多的一种销售方式,她既满足了商家不受销售区域限制的束缚,又减轻了厂家经营风险。商家保证销售厂家一定数量的白酒,先预付厂家一定数额的货款。但在实际的操作中,商家把酒拉回市场,销售上往往不太尽如人意,或由于商家的实力不足,或投入广告不够,或商家销售网络不健全,不能真正地将其销到消费者手中,形成产品的库存转移。
6、 品种换代快、产品周期短,包装物浪费。“一月换一个品种”、“一年喝倒一个牌子”,白酒行业为了更好地适应市场,满足消费者,不断地调整自己,以迎合消费者口味,开发能使消费者迅速接受的新产品,无形中老包装物难以消化,造成产品包装的过剩。如何解决老包装物问题是摆在白酒企业面前的一个难题,金种子集团成功做法就是准确预算产品周期,根据市场销售状况,合理安排包装物生产,包装物量减之时即是产品衰退之日,有效地减少了包装物浪费,节约产品生产成本。
7、 广告战、包装战、品牌战、实力战,步步升级,如此发展必将导致肉博战、生死战。客观的市场经济规律造成严酷的市场竞争。由于前期白酒生产的高额利润,各地都以兴办一家酒厂来振兴当地经济,致使全国白酒生产量不断攀升,产大于销,供大于求。白酒企业为争得一席之地,不自觉地想新招,出奇招,使市场竞争步步升级。竞争的最终结果,将是几家欢乐几家愁,无情地将一些企业淘汰出局。
8、 商家降价,厂家补亏,应收帐款模糊。市场经济要求厂方所有政策的着眼点必须跟随市场的变化而变化,目前市场存在着这样一种当怪不怪的现实:市场价格下滑,厂方让利商家,以达到刺激商家销售积极性之目的。这样做的结果是造成帐目混乱,名不属实,应收帐款模糊。有些商家利用厂方这一模糊概念,趁机谋求让利;有些厂方也借此机会不予兑现,相互扯皮。
9、 商家为厂家策划,业务员为商家卖酒。随着买方市场的确立,商家实力的不断增强,总代理制给商家提供更大的市场活动空间,商家一般具有为本区域销售策划的实力和能力,业务员对代理商的管理职能逐步转化为服务职能和协助职能,更多地是帮助商家搞好产品销售布点和网络健全及网络运行。
10、 盲目收购、兼并,资产重组无序。白酒企业发展到今天,竞争的根本在于实力的竞争。缘于此,许多白酒企业刮起盲目收购、兼并风,先不管企业有无关联,发展有无互补,拿过来再说,气球式的膨胀企业固定资产,以此作为企业炫耀的资本,作为市场竞争的致胜法宝,这样做的结果并非如人所愿,我想还是按市场经济规律办事,实在一点为好。
以上简单剖析了酒业存在的十个问题,问题的答案还需同行结合自身企业的实际积极寻找,避免矛盾冲突,优化产品结构,规范市场行为,克服无序资产重组,力求做到兼并一个,盘活一个,利用一个,达到同创效益之目的。
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