国内银行的信用卡业务目前仍处于抢占市场占有率的初始阶段，信用卡业务仍未实现盈利。如何进行有效的营销来抢占庞大的市场机会并立即付诸行动，正是银行积极思索的难题。

    9月14日，咨询公司麦肯锡发布的报告显示，过去一年，中国的信用卡发行量增长了逾一倍，中国正在形成信用卡文化。

　　事实上，过去4年，中国内地真正意义上信用卡的数量每年都实现了翻番，截至今年年中达到4300万张左右。

　　130亿大市场

　　麦肯锡的报告同时显示，中国内地的信用卡普及率仍然远低于台湾和香港等可比地区，从而为信用卡行业留下了巨大的发展潜力。到2013年，该行业利润将达130亿元人民币，而中国国内银行的信用卡业务也仍未实现盈利。

740)this.width=740 border=undefined>

　　跨国银行却对中国信用卡行业的增长虎视眈眈。

　　世界经济50年的发展进程中国要用10年来完成，这已经成为中国经济发展的现实，而金融业的发展正在印证这个现实。而信用卡的发展目前仅有4年的历史，它的发展历程很有可能要将10年的数字再次缩短。

　　数据表明，经济发达国家人均两张信用卡的持有量。而我们的信用卡发展现状又意味着一种超速，这种超速迫使信用卡必须一改本来面目，要为大众服务，在社会中得到普及。

　　而事实是在过去数年，中国政府一直鼓励发展消费信用行业，以促进私人消费，同时平衡中国内地严重依赖固定资产投资的快速经济增长。

　　那么，面对130亿的巨大市场机会，在跨国银行环视的情况下，中资银行又作何思考呢？

　　信用卡营销“雾中前行”

　　“谈信用卡营销，就必须有一定的市场占有量。”这已成为所有中资银行在信用卡营销中的思路。

　　同时因为信用卡业务是银行零售业务的核心，于是，信用卡的市场占有量成为银行思考的头等大事。于是，残酷的市场竞争开始了。

　　郑州的市民只要出行就可以随处可以见到各家银行的信用卡广告，更不用说国内的大城市。大家都在争向增加投入，仿佛谁投入越大，谁就是大赢家。

　　以尚未进入郑州的深圳发展银行为例，该行的发展卡在2003年正式发行时，央视研究中心的检测数据表明，其一个月份的软文及平面广告费用就超过2000万，2003年初则更是花了200多万元拍摄了大手笔的广告片在电视媒体上投放，2003年8月份，其在深圳举行了“深发展信用卡之夜”商业演唱会，据说深圳发展银行赞助这场演唱会的目的是为了拉拢时尚一族，持有门票的人在申请信用卡时可以免去首年年费。

　　与之形成鲜明对比的是，某大型银行信用卡不仅不收年费，而且还赠送一份保险，申领时还可以免费获赠一部市价5000元的高档手机；更有众多的银行信用卡刚刚发行就免收第一年的年费。

　　但是，巨额广告所产生的效果是什么呢？记者在郑州街头随即采访了几位市民，几乎相同的回答就是：“每个银行的信用卡都差不多，用哪家银行的都一样。”更有市民认为银行的部分信用卡营销人员的素质不佳，“现在卖信用卡的比推销保险的都厉害，简直是无孔不入。现在我们公司的门上除了注明‘谢绝推销’之外，还加一句‘银行也不例外’。”

　　虽然许多银行的发卡量已经完成了销售任务，但因为一些促销政策的原因如不收年费，使得许多消费者抱着“不办白不办“的心态办了卡，却扔在了角落。

　　银行信用卡发卡量增加的同时，发卡行背后的酸楚只有他们自己清楚。

　　似乎，当前信用卡营销犹如在迷雾中前行，很努力但没有方向，正在陷入迷途中。

[NextPage]

　　信用卡的品牌营销

　　一些银行的有识之士已经看到目前信用卡营销的困境，一些新锐看法正在付诸实施。

　　“国内外的经验表明，信用卡产业在经过初期的规模化发展之后，将逐渐向精细化模式转型，在这一时期，品牌经营成为主要的经营策略，品牌竞争成为主要的竞争手段。正是由于文化元素在品牌经营中的重要作用，国际知名品牌都不遗余力强化品牌的文化内涵。”中国光大银行信用卡中心总经理戴兵在该行“福”信用卡发布会上称“我国信用卡产业处在品牌经营的初期，国内金融机构主要关注产品创新和服务提升，当品牌被赋予了文化元素，品牌经营的目的才能真正得益实现，即：一是实现从产品的同质化竞争到品牌的差异化竞争的转换；二是获得品牌利润；三是建立品牌壁垒。”

　　毋庸置疑，一个品牌之所以成功，产品的文化内涵功不可没。没有任何一个著名品牌是缺乏文化支撑的，如果从另一方面解读可以发现，顾客对品牌的认知其实是对品牌文化的高度认同。

　　在品牌经营的前提下，市场在各家银行的竞争中进行了细分。

　　“所有信用卡表面上的功能是一样的，但由于使用人群的不同而有所不同。”中信银行信用卡中心常务副总裁陈劲称。

　　各类信用卡的细分市场越来越精细。交行刚刚推出了和世界杯“结合”的信用卡，“球王”贝利成为这张卡的形象代言人；主打女性市场的广发女性信用卡；与奥运会“交好”的中行信用卡；中信温州人信用卡；招行携程信用卡……

　　甚至中信银行为了方便南方基金的销售，在去年年底特意发了一张中信南方的信用卡。据悉，这张信用卡开了先消费、后用基金来还款的业内先例。而陈劲也坦言该张信用卡在12月份就为基金销售增加了2万户、40亿的销售额。

　　显然“街头营销”、“关系营销”等原始手段已经渐遭淘汰。取而代之的是点对点的营销，花样时时翻新。民生银行正在将自己的对公客户发展成为自己的零售银行客户。将自己的公司客户发展成为众多的个人办卡用户也是华夏银行、中信银行这些对公业务较强的银行发展卡业务的营销模式。

　　国外的经验

　　“国外的信用卡市场起步较早，他们有充足的时间考虑营销的问题。”提到国外的信用卡市场，一位银行界人士如此说。

　　以加拿大信用卡市场为例，该国银行就信用卡持有人的忠实度和对小企业信用卡的营销上下足了力气。

　　加拿大地域上南北差别很大，人们对“候鸟式”的旅游很感兴趣。针对这一特点，加拿大银行联合旅行公司共同推出带有里程积点的信用卡。这种信用卡国内也比比皆是，但加拿大银行在对信用卡持有人的忠实度的培养上特用心。

　　这种信用卡属联名卡类，品牌由发卡商和忠实旅行会员计划共同创建并维护。发卡商向管理里程积点的机构购买销售权并议定兑点成本，意在锁定该卡为会员专用的信用卡。用户在日积月累的购物积点里编织着假期远游或归乡之梦，不知不觉中筑造起退出成本，提高了用卡的忠实率。

　　目前，在加拿大市场上针对小企业的信用卡基本特点有：信用上限高、利率较优惠、附有旅行服务、付款期限较宽、提供便于财务管理的分类账单、可在卡上定制公司名称等

中国品牌总网