家电制造国际巨头西门子、索尼与中国电器连锁零售商苏宁结成“3S”联盟，西门子、索尼保证向苏宁电器供应的产品为全国最新，在苏宁购买全套西门子、索尼家电可以享受约定的套餐优惠。据悉，“3S”联盟是出于共同的企业发展理念而不是单纯的利益挂钩来组成的一个创新型的“家电铁三角”，开创了中国家电又一次营销创新模式革命。这种新的营销模式，能否引领中国家电业走出久困其中的价格战泥潭呢？

    价格战让家电业深受“有规模没经济”之困

    十多年来，家电市场价格战一直没有停止过，不断的价格战使家电的价格一直处在低迷而尴尬的运行状态中。据国家统计局统计数据表明，1993年到2002年，家用电器零售价格持续下滑，2002年家电价格下跌了5.8%。

    在2006年4月我国100多位家电巨头齐聚北京，参加2006国美全球家电论坛，与会厂商就如何化解日益严重的“厂商矛盾”，解决“有规模没经济”问题，特别是就如何告别低价竞争，使中国家电业健康发展进行了热烈探讨。家电巨头们一致表示：中国家电业应该跟低水平价格竞争作别了。

    其实，任何形式的价格战，其最终目的就是为了获取尽量多的利润，妄图以价格优势赢取大多数的顾客。但在技术创新的时代，价格战已经不是家电业有效的竞争手段。

    一方面价格战会导致竞争过度，甚至导致全行业的亏损，这种互相伤害的竞争方式对行业发展和市场培育都是不利的。另一方面，价格竞争的结果则是让参与竞争的企业的利润受到不同程度地损害，而在竞争中明显处于劣势的企业会因缺乏竞争力而退出市场。家电业要学会的不是竞争，而是要学会如何在竞争中保护自己。应该学会把更多的注意力放在自己而不是竞争对手身上，营造自身的特点和优势比单纯地取胜竞争对手更重要。

    “3S”联盟变竞争为竞合将助家电业走出价格战泥潭

    中国家电产业大而不强，表现为“有规模没经济”，赢利水平低，因此必须实现从“大”到“强”的转变。有业内人士称价格战并不是有效的市场竞争策略。独立的企业往往受到短处制约，发展速度缓慢。而建立联盟，比如“3S”，就能联合开展生产经营活动，形成强大的整体优势，既增强竞争力又能抵御风险。通过结成联盟来弥补彼此的缺陷，发挥各自的优势，增强彼此的综合实力，以此来跳出“价格战”的泥潭。

    3S联盟在具体的技术合作上表现为，苏宁将为西门子和索尼提供中国高端人群的需求信息，而西门子和索尼也将进行部分的技术共享，将各自的技术优势放大，从而开发出更具市场竞争力的产品。这是一种技术创新的竞争。

    在营销模式上，三方目前还正在全力研究在苏宁旗舰店将西门子、索尼全系列产品综合展示的“3S”体验厅，力求使三方冀望的中高端产品以最具竞争力的姿态为消费者所迅速接受。

    “3S”也将共同给消费者提供全新的服务新体验。据悉，在指定时期内，凡是在苏宁电器购买“3S”套餐的，都将获得许多的优惠保证和服务保障。“3S”通过一系列服务举措让消费者亲身去品味数字家庭生活，享受魅力无限的家电套餐的震撼。

而“3S”联盟最重要的使命是将以联盟的形式在注重价格竞争的中国家电“红海”中携手开创全新的合作模式。这种从竞争转变为竞合的联盟形式，将会引导家电业走向服务竞争，减少恶性价格战的发生。

    “3S”联盟别重演“彩电业价格同盟”闹剧

    连锁渠道与家电厂家的结盟以往一般采用“1＋1”的形式，即一家渠道商与一个家电厂家深度合作，例如国美与海尔、苏宁与夏普等。而通过“3S”联盟，则形成了“1＋N”的形式。从“1＋1”到“1＋N”，家电联盟通过这样的方式合作会不会重演彩电价格同盟的闹剧呢？2006年9月，包括创维、康佳、海信、长虹、TCL等9大家电厂商共同建立的“彩电价格联盟”，可是该联盟在苏宁强力突破联盟的最低限价后宣布名存实亡。

    国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波指出，不管是“1＋1”还是“1＋N”都有其必要性。扩大对中高端用户影响力的同时，能一定程度地刺激其他品牌与连锁商更紧密地合作。 三方市场调研部门曾共同对“3S”合作前景进行研究，一系列合作措施的推进和落实，将在最大程度满足顾客需求的同时有效提升三方的经营效率和利润率，获得超过5个点的供应链整合价值。

    对于此次三方形成的合作关系，苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，“3S”联盟是出于共同的企业发展理念而不是单纯的利益挂钩来组成了一个创新型的“家电铁三角”，而是像榫头契合卯眼。组建3S联盟，虽然是苏宁第一次组建跨行业、跨领域的多方合作模式，但是从“1＋1”到“1＋N”，家电厂商和渠道商已经探索了多年，相信这样的营销模式将走得更远。

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