长虹佳华为迎接市场挑战，正式宣布将利用五年时间，打造长虹佳华渠道品牌化的形象。长虹佳华董事总裁祝剑秋介绍：“长虹佳华将树立‘诚信、专业、创新’的渠道品牌形象，把我们的分销业务做精做深，做出品牌，做出名气，并通过‘协同分销’平台，更好地与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化。”

    所谓“协同分销”，就是将上下游合作伙伴和客户看作一个共同的整体，谋求所有参与者的利益，共同实现“客户为本、渠道致胜、资源整合”的目标。

    为此，长虹佳华将与各合作伙伴依照传统市场的结构，标准化其各自的利益关系，从而使大家形成统一的服务规范、统一的宣传口径及统一的价格策略，以实现市场一体化操作，并推动创新服务渠道的全国性拓展。

    协同分销的核心是与合作伙伴形成一体化的分销进程。长虹佳华认为，在执行市场一体化操作的过程中，分销工作的核心实际上都围绕着分销机会和分销维持两方面。分销机会注重于把产品或新产品进行分销；分销维持注重于分销的后续工作，比如对下游代理商的促销、维护、及时补货等。

    据介绍，为了发现分销机会，长虹佳华将与合作伙伴联合，从新产品或已上市的产品知识、技术、应用等方面，对销售代表进行全面培训，并针对相应的机会点与利益点，设计分销程序。

    比如，长虹佳华与上游厂商联合成立了SANClub俱乐部，同时，长虹佳华也在积极筹建存储实验室，目的是使上游厂商、系统集成商、渠道伙伴及最终用户等得到多方共赢。

    在分销后续的价值挖掘中，长虹佳华将与各合作伙伴联手，推动全面的整合分销渠道管理体系，将注意力从服务于分销渠道转移到顾客上来，建立以顾客满意度为主要目标的渠道战略，并使各合作伙伴与上游厂商的渠道政策保持一致。

    纵观整个协同分销系统，突出表现为分销商与各合作伙伴对各自信息、资源的开放，从而使得对客户的统一服务可以有效的实现标准化的合作，同时以客户终身价值为追求，有效进行客户资源价值管理，在经营全程实现实时的信息共享和一体化经营，所谓“客户指导、专业分工并协同工作”。

    对此，来自长虹佳华上游的一位合作伙伴表示，在协同分销的过程中，长虹佳华确实非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

    为进一步了解长虹佳华品牌战略的出台思考过程以及落实情况，本刊记者特地连线了长虹佳华高级副总裁梁军，并整理以下对话。

    记：渠道也应该有自己的品牌，俗话说就是得有“口碑”，相信几乎所有渠道都认同这点，那么咱们现在推出协同分销品牌，有什么特别考虑？

    梁：大渠道肯定要做品牌，我认为早做比晚做要好，问题是现在时机是不是合适。我认为，通过做这么一件事，让长虹佳华在大分销的差异化竞争中、在服务下游渠道中、在做大我们的市场中，都能有实际的收效。但是，这么一个理念，绝对不是一步就能到位的，即使五年之内初步打造成功也将是一个艰苦努力的过程。

    记：您刚才强调了品牌是一种差异化竞争的方式，那么您对大分销目前的竞争格局怎么看？

    梁：大分销的格局目前处于一个竞争比较深化的转折点了，但是创新的路子还不清晰。基本上，大家还是只能从自身出发，比如提升管理、控制成本去下功夫。

    许多大分销的规模已经很大了，他们的管理和成本控制将是一个很大的挑战。管理上，规模大的公司制度很复杂，流程会很繁琐。相对而言，长虹佳华规模还比较小，我们的优势就是灵活、高效，管理者决策很快，销售的反应也很快。而因为业务相对集中，也会更容易找到成本控制的焦点。

    另外一个，从新商机、新生意模式的探索上，高效的公司是不是意味着能走得更快点呢？比如分期付款，神码已经在做，我们也会去做，以后这种新兴的生意模式，我们会加快去探索。再说开点，分销这种模式肯定有价值，前几年因为英迈在美国遇到些困难，很多人就反思分销模式，其实分销商的角色定位没问题，关键是用什么方式去做生意。目前来看，成本控制比较重要。

    记：咱们提出的协同分销品牌的核心应该是“一体化分销体系”，您觉得要把大家都联系在“一体”，靠的是什么？

    梁：分销行业竞争已经如此激烈透明，在毛利润点、合作方式上基本上一样，所谓各自有各自的渠道体系，很大原因是源自于长期合作建立起来了彼此的安全感，以及诚信的信用累积等主客观因素，这种综合因素很难用业务创新的东西完全取代。

    其实我们也不敢承诺无法兑现的东西，比如“多少天一定到货”，毕竟现在因各种情况封路的事情也很多，不是人力可控的。所以，更多的是要通过我们敬业的、对市场敏锐的各位销售，去与伙伴充分沟通，认真负责地处理一些事，诚信面对所有伙伴。

    记：因应这样一个高端的品牌塑造计划，咱们在业务模式、内部管理方面有什么重大的变化没有？

    梁：要说完全没有是不可能的，但好多事也是原本就要做的。从对外的生意模式来看，我也知道很多大分销提出“不压货”、“节日无休”等服务承诺，好多厂商也在推出改返点为红包奖励。

    但我们认为，现在比较切实能做的，就是打通渠道伙伴的信息系统，争取让大家都清楚与长虹佳华做生意的情况，诚信的生意方式就是没有太多的暗箱操作，责权利清晰。

    我也曾提出，咱们是不是可以帮二代直接把货发给客户，这样能节省很多费用。但一些二代或经销商对此很有顾虑，就是我们公司内部好多人也对此很有顾虑。如果我们的协同分销理念被认可，大家互信度很高之后，这件事为什么不可以去做呢？

    大分销服务渠道的最终目的，就是与渠道一道把市场做大。为了这个目标，我们在服务承诺、物流配送等方面当然会尽力去做，但囿于客观条件，目前还不便于明确承诺。不过，我们已经认识到，现在分销生意就得精耕细作，同时要长久发展还得诚实守信。

    记：听您这么解释，咱们现阶段的协同分销品牌塑造，更多是在营造一种“势”，形象宣传多于实际变革？

    梁：基本上可以这么说，当然造势也非常重要。我们等于在告诉上下游的伙伴，长虹佳华的理念就是大家一起齐心合力，把市场做好。这无形中表明了我们的态度和追求，假如有哪一次、哪一件事我们没有做到位，伙伴们完全可以反过来责问我们。

    用诚信的声音说出我们的理想与追求，本身就属于一种正面的“造势”运动吧。

 
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