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《亮剑》ＶＳ杰出营销经理修炼启示
作者：曹文广 转贴自：全球品牌网 点击数：12084
从来不爱看电视的我竟然被一部电视剧深深吸引的看了5次，这部电视剧就是《亮剑》。 草莽之气未除、暴躁、训斥、骂人、浮躁、威胁、不讲理、让领导既爱又气的主人公李云龙带着一种质朴的、农民式的智慧在军营中鼓舞士气统率千军万马，用日军驻山西司令官莜冢义男的话来讲：一只特种部队对付不了像农夫一样的李云龙。 这部电视剧给了人们太多的争议与思考，笔者认为，李云龙不但是一个优秀的军队将领，而且是一个杰出的营销经理，从他的行为与特征中，能给我们带来另一面的认识，那就是如何修炼成为一个杰出的营销经理。 印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话：一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言说明两层意思，一是只要有一个优秀指挥官，他可以将一平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍；二是要有坚强勇气，再强大的对手也可以战胜。 一个杰出营销经理的就是一头“狮子”，他所率领是一群狮子而不是绵羊的队伍。领导最重要的是向心力，以德服才，以才服众。舍去一片江山，赢得一个世界，赢得下属的称赞，你就有了事业的根，根扎的越深，你的前途就越灿烂辉煌。多聚人心，慎用人情，不是你领导养活下属，而是下属为你创造财富，是下属支撑着你的事业，离开了下属，你将成为孤家寡人。 有句话说的好：“如果你只想种植几天，就种花；如果你只想终止几年，就种树，如果你想流传千秋万年，就种植观念”，李云龙的队伍只所以都是嗷嗷的叫，正式因为他的观念与灵魂深深地印在了每个人的心里。 俗话说，人抬人高，心胜为上，兵胜为下，那么如何修炼成为一个杰出的营销经理呢？笔者将围绕本部电视句的精彩情节，从以下九个方面进行阐述： 杰出营销经理修炼启示一：新任营销总监如何解决团队士气与向心力 杰出营销经理修炼启示二：建立核心执行力与战斗力的团队 杰出营销经理修炼启示三：与部下、同事建立兄弟般的友谊。 杰出营销经理修炼启示四：永远保持战斗的激情 杰出营销经理修炼启示五：锻炼自己过硬的本事，作好榜样表率作用，身先士卒。 杰出营销经理修炼启示六：处理好与上司的关系 杰出营销经理修炼启示七：善于争取有利自己的资源 杰出营销经理修炼启示八：修炼实实在在说话与做事的领导风格 杰出营销经理修炼启示九：集中优势、重点突破的市场开拓策略 除了本篇文章中阐述的几点，还要补充的是要勇于承担责任、作部下最好的教练、不要抹杀部下的努力、发出的命令要明确、以智谋折服部下。 中国有一句古语：“开悟前，劈柴挑水。开悟后，劈柴挑水”，如果李云龙的故事与行为能促使越来越多的优秀营销经理诞生，笔者的心意就无比快慰。 是为序，愿以此与同行共勉。
[NextPage] 启示三：与部下、同事建立兄弟般的友谊 情景一：李云龙给他的警卫魏和尚报仇。李云龙的警卫员魏和尚一身武功，抡开拳脚四五个人近不得身，双手使枪，百发百中，除了一身的本事，还有极稳定的心理素质，多次和李云龙深入敌穴，多险恶的情况下都面不改色。 在华北大扫荡突围中，李云龙为掩护赵刚一队的突围，最后人员死的只剩下魏和尚李云龙与他，李云龙重病下魏和尚背着突围，日本鬼子包围了他们的房子。 李云龙：就凭你的本事，当个营长不算啥。 魏和尚：当个营长不算啥，团长把俺当兄弟，俺陪团长一块上路。 也是魏和尚在他昏迷中跑了三十多里山路背来了哪个郎中为李云龙治好了“打摆子”的病。 土匪把魏和尚杀了后，他的第一反映是杀人偿命，欠债还钱------当然得报仇，不报仇还算是男人吗？李云龙为了给他的警卫魏和尚报仇，降级也值，他指示一营长张大彪先把阻拦的孔团长关起来，一营长张大彪是个愣头青，他最佩服李云龙，从来是死心塌地执行李云龙的命令，他可不管这些，团长下了命令，别说一个小小的新二团孔团长，就是天王老子，他也一样收拾。他一挥手，七八个膀大腰圆的战士扑过去，把孔团长和两个警卫员按住，两人抬一个往屋子里拖 。 男儿有泪不轻弹，只是未到伤心处，李云龙什么时候哭过？但他在给魏和尚报仇后哭了，这就是对自己兄弟般下属的情谊。 情景二：李家坡与日本山崎大队战斗，李云龙向旅长请求战斗：“师属炮兵营暂时由我指挥，就这点儿要求。拿不下李家坡我也用不着提着头来见你，因为那时我肯定已经躺在山坡上啦。我只能向你保证，我们独立团全团一千多号人决不会有人活着退出战斗。”突击队的人没有人会活着退出战斗，这种精神不但是一种执行力，更是对人格的认可，是一种生死同仇敌忾的情谊。 情景三： 李云龙被战士抬到医院进行抢救时候的场景多么令人感动：由警卫提升为连长的段鹏右手拎着驳壳枪，左手毫不客气地推开挡路的人，他身后的一群战士簇拥着奄奄一息的李云龙担架，身上衣衫褴褛，血迹斑斑，脸上杀气腾腾，直接把伤员抬进了野战医院手术室，似乎根本没打算办什么手续，一个年青的助理员见这种违反制度的行为便批评了两句，没想到话没说完脸上就挨了两个耳光：“马上给我们师长做手术，别再和我说动手术要排队的话，听着，我们师长要有个好歹，我先毙了你！”助理员不敢怠慢，马上召集医生进行手术。 需要输血时，战士争先恐后的要求输血，护士田雨大怒：没见过这么野的兵。 段鹏被赵刚训斥后正要离去，迎面碰到了刚给抽完血身子较虚的护士田雨，段棚双膝跪地，向田雨磕头：护士同志，你是我们全师的大恩人，我代表全师的战士给您磕头了。 赵刚在病床前哭说。。。。。。，赵刚说着又哭了，他手忙脚乱地浑身乱摸手帕，想擦擦眼泪。 情景四：因为给警卫魏和尚报仇被撤职成为了营长，全团人都认为他还是团长，上级怎么任命那是上级的事，在独立团，团长的位子只姓李，就算李云龙被降成伙夫，在这一亩三分地里，他永远说了算。张大彪向他汇报，他说我现在是营长，你应该向代理团长汇报，张大彪说：报告团长，一营只有姓李的团长，没有姓李的营长。 情景五：李云龙冲冠一怒为红颜，为他的老婆秀芹进攻平安县城：“弟兄们，就一个字杀，变出杀气，拿出精神来，老婆被人抢了，连个批都不放，那还算爷们吗”，进攻完平安县城，在秀芹的坟墓前，他扯开嗓子就嚎哭起来，眼泪成串地滚落在胸前，哭得惊天动地，哭得团部所有的人都跟着掉泪，这一哭足足哭了一个小时，吓得旁人都以为他要哭死过去。李云龙第一次为女人流泪， 情景六：不能让兄弟挨饿。李云龙第一次降职处分是长征时过草地之前，当时各部队都在紧张地筹备粮草，李云龙在四方面军任团长，由于纵兵抢了藏民的粮食，被全军通报批评，职务连降两级，由团长降为营长，对此，李云龙不太在乎，每次提及此事总说：“老子就愿意犯纪律？那是没办法，他娘的前边过了好几万部队，连个粮食毛也没给老子剩下，藏民手里有粮，你就是跪下来叫他爷爷也不卖你，把老子惹烦了，就抢他娘的，这处分背得值啦，过草地时，我这个团没有饿死的，别的部队饿得扛不住啦 ，吃草根煮皮带，都找我要粮，老子不给，我说，这点儿粮食是老子拿处分换来的，噢，老子背处分，你们吃粮食，这他娘的也太不公平啦。 情景七：李云龙打63军前锋时缴获的战利品又被后赶来的兄弟部队抢了，看守战利品的那个士兵阻止不住，还被别的部队一个营长打了两个耳光。李云龙大怒，二话没说，带着全团包围了那个抢战利品的营，架起了机枪。他大吼道：“谁敢动我就突突了他狗日的，反啦？还没王法啦？有能耐自己去缴获，那才是汉子。老子不是地主老财，用不着你们来打土豪，一连长，是谁打了你？去！还他两个耳光，让他以后长长记性，你小子真是个熊包，记住！以后再遇上抬手打人的，别管他官大官小，先捶了他狗日的再说， 挨打不还手的人别在我二师混，老子丢不起那人。” 情景八：李云龙与政委赵刚的情谊。他与秀芹结婚当日，赵家峪遭到日本山本特工队袭击，赵刚身负重伤，李云龙背起就走，他对昏迷中的赵刚说：“老赵，你他娘的别装熊，想一撒手就走了？门也没有，这太不够朋友了，告诉你，你生是独立团的人，死是独立团的鬼，躲到哪儿也要把你抓回来。想当逃兵？绝对不行，只许你活着，不许你死，你听见没有？求你啦，老赵……”李云龙哭了，眼泪成串地滚落在胸前。 李云龙与楚云飞交手，交手双方险些同归于尽。赵刚在病床前哭说：“你别他妈的装不知道，我知道你累了，这点儿小伤没什么，你要挺住，不许装熊，你得爬起来，你得挺过这一关，仗还有你打的，你听见没有？老李，你他妈的听见没有……” 赵刚说着又哭了，他手忙脚乱地浑身乱摸手帕，想擦擦眼泪。 李云龙为了骗赵刚来相亲（他爱人田雨的同学冯楠），装病叫通赵刚的电话说：“是老赵吗？我是李云龙。我向你告别啦，嗨，没啥大不了的，上次负伤没好利索，大概是那鬼子医生没给我缝好，算了，我没劲儿说啦，医生不让我说话，你来了再说吧，我挂了……” 他和政委赵刚，一文一武、一静一动，性格完全相反，却志同道合，做了几十年的好兄弟。他们的冲突是性格上的冲突，他们的矛盾也是小小不然的矛盾。打了一辈子，每打一次感情却更深一层。
[NextPage] 感悟： 李云龙和他的部下、战友的情谊贯穿了整部电视剧。 肯定地说李云龙是爱才，护短的。可以为了选拔有特殊才能的战士杀猪大宴，却又只给有能力的战士吃肉；平时的训练居然不顾死活，让战士真刀真枪肉搏，为的是宁可训练中受伤，也要保证战场上的胜利；收编的土匪杀了自己的警卫员，可以不顾纪律，拿着刀劈了那土匪为部下报了仇再说，这种恩威并济的言行使他与部下建立了深厚的革命友谊，也最终赢得了部下的认同与爱戴。 三国刘备的五虎上将生死为义，不为富贵所迷；一代伟人毛泽东在全国人民中建立了无比的号召力与人脉，群策群力，借全民之力，组织一切有生力量为我所用，从而，夺取中国革命一次又一次的胜利，最终建立了新中国，蒙牛乳业总裁牛根生被从伊利排挤出去大批精英放弃优越待遇追随他用一百万创立了如今如日中天的蒙牛乳业帝国！ 我想起了我职业生涯中最难忘的一个场面。 2003年我在X乳业公司工作被派往天津市场担当低温奶天津市场的开拓，有一次正值X低温奶上市以来策划最大、投入最大的全国性大型促销活动----------“金猴送礼”活动，由于经销商变更导致经销商抵触活动需要更改大批已经制作好的海报，为了保证整个活动的成功，我自费承担了大量费用，哪一夜是我一生中都最难忘的一夜，全体业务服务中心的人员整整加班加点干了一夜，我买了两箱方便面与一箱矿泉水，这便是我们的干粮，凭着大家高度的责任感，凌晨六点，我们在疲惫不堪中完成了所有的工作，并紧接着用一上午的时间将所有的形象告知贴满了天津所有的活动点与商超，如实保证了整个活动的进行。 我在每周的业务例会上都要集中对商超“生动化陈列”进行培训与评比，对理货人员强化“八步理货法”，对主要形象售卖店与主要贡献店派驻导购员，对导购员进行了严格选拔与培训，我和业务人员始终战斗在第一线，同吃同睡，同甘共苦。 在我因故离开天津市场时，我花了八百元请和我一块战斗了六个月的业务服务中心全体人员在卡拉OK厅活动了一晚，第二天一早，带着一大堆垫付促销活动和没有报销的个人费用单，我离开了天津，来送行的人员几乎都哭了，我声色严厉的不让他们送，却造成了他们主动去火车站送我的壮烈场面，在长长的站台，送行人员在泪水中唱起了伤感《送战友》的歌曲，开车后旁边一个旅客对我说：小伙子，好人脉啊！ 俗话说：士为知己者死，女为悦己者容，一个优秀的带队的营销经理想让自己的队伍为你卖命，那就得让所有的部下佩服你，用你的情谊建立起钢铁般的人脉！ 情景一：在华北大扫荡突围中，五挺机关枪换来的骑兵连连长孙得胜骑兵连在被敌人包围，最后只剩下一个人的时候仍然是向敌人正面进攻，直到战死为止。 情景二：在华北大扫荡突围中，李云龙为掩护赵刚一队的突围，最后所有人员牺牲，只剩下他与他的警卫魏和尚，李云龙重病下被魏和尚背着突围到了一个小村庄，日本鬼子包围了他们的房子，他对魏和尚说：我只是要告诉你，老子不喜欢窝囊的死法，死也死在冲锋的路上，再来一次冲锋。 情景三：在华北大扫荡突围中，环境如此艰难，李云龙仍然是自信与豪气并存：防御战最没有意思，最好的防御是进攻，每个人至少要干掉十个鬼子，老子打的就是武士道，天下没有打不破的包围圈，向正面进攻，全团只有一个人，死也要死在冲锋的路上，我们要杀出独立团的威风。 情景四： 崇尚冷兵器李云龙与他的一营长张大彪对话： “古代剑客和高手狭路相逢，假定这个对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？” 张大彪：“当然不能退缩，要不你凭什么当剑客？” 李云龙：“这就对了，明知是个死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑，没这个勇气你就别当剑客。倒在对手剑下算不上丢脸，那叫虽败犹荣，要是不敢亮剑你以后就别在江湖上混啦。咱独立团不当孬种，鬼子来一个小队咱亮剑，来一个大队也照样亮剑，不亮则矣，一亮便凶狠凌厉，倒在对手的剑下不丢人，当军人要有一股气质，就像一个剑客，与对手狭路相逢，就是死也必须亮出宝剑，绝不含糊，死也死在冲锋的阵地上” 情景五：电视剧最后一集，也是最精彩的部分，李云龙在军事学院作关于《亮剑》精神的毕业论文：古代剑客在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一高手，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也要迎上去，虽败犹荣。这就是亮剑精神。事实证明，一支具有优良传统的优秀队伍，往往具有培养英雄的土壤，英雄或者优秀军人的出现，往往是由集体形式出现的，而不是由个体形式出现的，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格与气质。任何一支部队都有自己的传统，传统是什么，传统是一种气质，是一种性格，这种传统和性格是由这支部队组建时首任军事首长的性格与气质决定的，它给这支部队住入了灵魂，从此不管岁月流失，人员更跌，这支部队的灵魂永在。这是什么，这就是我们的军魂，我们进行了22年的武装斗争，从弱小走向强大，我们靠的是什么，靠的就是军魂精神，靠的是军队广大指战员战斗意志，纵然是身陷重围，纵然是敌众我寡，他们敢于亮剑，敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神就是我们这支军队的军魂，剑峰所指，所向披靡。
[NextPage] 感悟： 李云龙的亮剑精神使他带出了一个铁打的团队，几乎所有的战士都倒在了冲锋的路上，从李云龙的身上，我们看到了一个想成为一个优秀的营销经理所必备的豪气与战斗的激情。 激情是朴实的真诚，给人由衷的愉快。激情是醇厚的美酒，给人无穷的回味；激情心灵的磁石，给人难抗的引力。德国大诗人歌德曾经说：“工作若能成为乐趣，人生就是乐园；工作若是被迫成为义务，人生就是地狱。” 《世界上最伟大的推销员》一书中用大量的篇幅阐述了激情对一个人成长的重要性，营销在拒绝中成长，在拒绝中成熟，对一个营销人来说，心理上要具有三个基本条件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。因此，销售工作并不是适合所有人的，只有那些能够保持旺盛的精力、脚踏实地、勤于思考的人，才能做好它，才能获得成功。作为一个销售人员，可以没有知识，只要学习，知识可以获得；可以没有能力，只要锻炼，能力可以提高。但是，一旦没有了激情，也就没有了希望。因此，对于一个无法保持高昂激情的人来讲，最好的选择是离开销售，面对拒绝，也只有自己的激情，才能挽救自己。哪一个杰出的营销人，何尝不是在经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达，承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难，始终与艰难抗争而终成一片灿烂的晴空！无限风光在险处，但是，只有那些不畏艰险的人，才能欣赏到美景，同样，只有那些不畏拒绝和困难销售人员，才能取得骄人业绩。 我们再想想，伟大的“长征情结”不也是这样吗？红军广大指战员，具有对革命理想、革命事业无比忠诚、坚定不移的信念，在他们面前，没有什么征服不了的困难。湘江之战、四渡赤水，重兵围追堵截，强渡大渡河，飞夺泸定桥，爬雪山，过草地，斩关夺隘，飞越天险，万水千山只等闲，哪一次不都是踩在红军的脚下？！ 斯托克尔是美国海军上将，越战时被关押在河内战俘营长达8年之久。在狱中，他遭受了并顶住了种种磨难和压力，竭尽所能，励炼意志，最终获释。但是他的好多狱友没有出来。这些人就是简单式的乐观主义者。他们总是认为圣诞节之前一定会出去，然而失望了；复活节之前出去，感恩节之前出去，……然而只是一次次失望。最后，他们一个一个地抑郁而终。斯托克尔总结说：“这是一个非常深刻的教训。你不能把信念与现实搞混，信念是你一定会成功——这点你可千万不要失去了——而现实是你一定要坦然面对最残忍的事实，无论它们是什么。” 曾国藩打仗的精神是屡败屡战。曹操一生经历了多少败仗，但他永远没有放弃。诸葛亮到死仍然保持战斗的激情：一凤并一龙，相伴到蜀中，才到半路里，风死落破东。风送雨，雨随风，月汉兴时蜀道通，蜀道通时只有龙。 笔者本人就是个具有“李云龙”性格式的人，“在成功的经验与失败教训中永远保持战斗的激情”是笔者永远的职业信条，我的座右铭是：宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的旅程，也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景。10年前，我从伊利集团的一个普通车间工人，10年后我成为了大型集团总经理、全国营销副总； 10年的营销生涯成长期间，不知道流过多少汗水与泪水，但永远没有放弃的是战斗的激情！ 我不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程; 我不去想身后会不会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。 人生就像一朵鲜花，飘到粪坑里，就要从低层作起，飘到草地里就是美丽芬芳，我的誓言是永远作飘到草地里而不是粪坑里的鲜花！ 生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。 生命中，不断地有得到和失落。 然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，永远不放弃的，是永远不会消失的。 一个人心怀梦想，并乐意为自己的梦想付出时间和精力、决心和热诚，就会有机会成功。 有梦的人永远不怕失败，鹰有时候飞可能比鸡飞得还低，但是鸡永远不会有鹰的凌云之志。 有梦想才会有激情 有激情才会有冲动 有冲动才会有行动 有行动才会有成功。 山高云高不如梦想高，海深河深不如激情深。 向前进，向前进，始终不变心，始终有信心！永远有冲劲！ Man lives for thinking/creating人们为思想/创造而活着。 心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路！ 成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！ 人为成功而来，也为成功而活！ 对有志成为一个杰出的营销经理来讲，不论你经历了多少成功的经验与失败的教训，永远保持战斗的激情是你必须恪守的必备之本，用青岛啤酒的广告宣传语来说：激情成就人生。
[NextPage] 启示五：锻炼自己过硬的本事，作好榜样表率作用，身先士卒 情景一：松云玲突围战李云龙带头冲到了最前面：今天鬼子撞上了老子是他们的倒霉，板田兔崽子老子非扎碎了不可，老子打的就是精锐，进攻的时候都是两个肩膀担一个脑袋谁怕谁，狭路相逢勇者胜，他就是阎王爷我也的捋他几根胡子。板田联队队长说：此人不简单-----环形工地很内行、轻重机枪配合的好，前沿布置地雷。他的对手楚云飞说，此人的战术指挥能力非常强。 情景二：华北观摩团战斗李云龙带头冲到了最前面； 情景三：李家坡与日本山崎大队之战李云龙也是带头冲在最前面； 情景四：华北大扫荡的每一次战斗李云龙总是冲在最前面； 情景五：抗战胜利后，李云龙与惺惺相惜棋逢的对手楚云飞又相逢在淮海战场上，为了端掉楚云飞的指挥所，他亲自当突击队长、亲自带队伍冲锋，李云龙被一发迫击炮弹炸得像个被打碎的瓶子，楚云飞少将胸前中了两发机枪弹。交手双方险些同归于尽。 感悟： 优秀的营销经理带队不是弟兄们“给我冲”，而是“跟我上”。国民党的失败与共产党的胜利应该也是这个道理。成吉思汗一生征战，几乎每次都是冲在最前面，就是年近花甲仍雄风犹在。 我们习惯了部下把我们称呼为领导，领导是什么？领导就是责任者，就是行动者，就是服务者，就是榜样者。领导感悟出智慧，业绩做实出成果，说给部下听，做给部下看。领导若给员工以关心，员工就会回报领导以忠诚，领导如果想员工所想，员工必然为领导排忧。 一个优秀的营销经理应该具备的特征是有胸怀、有眼光、有思维、有品格 胸怀：大海一样辽阔 （胸怀多宽 事业多宽） 眼光：雄鹰一样高远 （登高望远 举重若轻） 思维：骏马一样驰骋 （思维超前 观念创新） 品格：哈达一样高尚 （洁白无瑕 坦荡真诚） 咪咪庞德（幽默大师）说：“受人欢迎很重要，要不然，人家可能就不喜欢你了”。用自己的榜样力量点燃与带动部队的冲杀士气，带出一支铁打的部队，是一个优秀的营销经理始终坚持的准则。 启示六：处理好与上司的关系 情景一：李云龙向旅长请示攻打与山崎大队李家坡之战。 李云龙：“哪个狗娘养的打我的小报告……” 旅长：“你少冤枉别人，是我猜的，你给我老老实实呆着，仗有你打的，前面攻击不顺利，你们早 晚要上。你听着，轮到你上时，要打不下来” 李云龙：“你把我脑袋拧下来当夜壶用！谢谢旅长，谢谢旅长，我给您跪下来磕头啦，我有个条件，师属炮兵营暂时由我指挥，就这点儿要求。拿不下李家坡我也用不着提着头来见你，因为那时我肯定已经躺在山坡上啦。我只能向你保证，我们独立团全团一千多号人决不会有人活着退出战斗。” 情景二：由于山本特工队的袭击，首长一下撤了打败仗的原独立团团长孔捷，从被服厂厂长调到独立团当团长的李云龙为了把孔捷留下当副团长，向首长给孔捷说情：首长现在是否生气，心情可好？首长哈哈一笑：“我就知道这小子脑袋转得快”。 情景三： 李云龙秘密私自调动部队端掉了万家镇的骑兵营，旅长要求分一部分抢来的骑兵。 旅长：“就这三核桃两枣的，你怎这么抠门哪？”。 李云龙：“我怎么敢和您作买卖”。 情景四：平安县战斗结束后，因为违反军令私自攻打县城，旅长不听地对他训斥，他不多说话，也不冲撞，还有情有义地对旅长说“咱不能替旅长背黑锅啊”
[NextPage] 情景五：在军事学院和师长说话。 院长：“好你个李云龙，胆子不小呀，课堂上捣乱，顶撞教员，聚众起哄，你了不起呀，你还 像个军职干部吗？给我站好……” 李云龙： “我承认错误，我承认错误” 感悟： 草莽之气未除、做事从不拘泥于形式、纪律性差、善做离经叛道之事、暴躁浮躁、桀骜不驯却又自信的李云龙有个很好的优点，那就是和旅长包括首长的关系处理的特别好，也很会说话，这是每一个营销经理应该学习的地方。 在企业环境里，如果你真是“李云龙”，恐怕夭折的命运比例要占得多，因为现实工作中的上司绝大多数没有李云龙上司的胸怀，除非你能碰上真正欣赏你的明君----真正理解和能够容忍你的人。 无独有偶，笔者本人就是个具有“李云龙”性格式的人，“在成功的经验与失败教训中永远保持战斗的激情”是笔者永远保持的职业信条，当然也经历了那跌宕起伏的人生和悲剧的命运，结果是两肋插刀，赴汤蹈火，鞠躬尽瘁，死而后己却“出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟”。 从X乳业公司创立起我就加盟了该公司，分管河北省与天津地区的销售，我的上司曾答应了我收入保障、工作稳定保障、工作失误保障、有缺点原谅等美丽动人的语言，我的区域是河北、天津，应该说是两个最主要的区域，那年我一个人分管的区域客户有 17名，全年完成了3400万销售额，不计断货损失，原定任务1400万，实际超额2000万，全年完成销售额占公司总销售额的1/5，记录销售业绩的案例文章发表于《销售与市场》杂志，后来以此业绩，我个人荣获第二届中国杰出营销人奖的殊荣，奖项是对我工作的肯定与认同，而在年底前，一年中总共没有去过我分管的市场两次的上司因超额完成公司额定的销售额业绩突出奖励了一辆轿车，区域所有人员都回去开表彰大会，开发了几个省、带出了大量优秀部下的我却一概不知！扣除自己的各种费用与超额的高额电话费，我一年的辛劳报酬少得可怜！ 我与上司后来的关系出现了裂痕，我的上司在赢得鲜花与荣誉时，找我谈了一次话，说我是全公司风云人物，销售量有名、电话费出名等等，希望我再找一个工作，我心中的苦不知该如何说，辛苦一年是换来了辉煌的业绩，但辉煌业绩的背后是我苦涩的泪水。 我无心攻击也不是刻意诋毁上司，X乳业公司也是我认为国内非常好的优秀的公司，我十分尊敬与敬佩企业的创始与掌舵人，作为职业生涯中伴随着骄傲与泪水的经历就这样被当了一次“炮”而永远尘封在了记忆的长河中，我有着李云龙的风格，却没有李云龙的幸运，也许是性格决定命运吧。事隔多年，再次回忆常常感到心里隐隐作痛。 电视里的李云龙是幸运的，他“属叫驴的，动不动就尥蹶子”，却能碰到识人选人的“长”与“短”、对待缺点能容忍的领导，对那些想成为一个优秀的营销经理的所有营销人来说，笔者认为，除非你能幸运地碰上了一个知人善任的好老板，否则即使你很酷，你也要识时务，处理好自己与上司的关系，不然你不但要作好“英雄流血又流泪”的准备，而且要有充分的“下课”或者“另谋高就”的打算。
[NextPage] 启示七：善于争取有利自己的资源 情景一：李云龙和后勤部长要手榴弹。 李云龙：“给我把手榴弹装五十箱，我早听别人说后勤部长张万和其实不是大别山人，早先是从山西这边逃荒过去的，我还不信，这回可真信啦，是他娘的抠，这又不是金元宝，你存着想下崽咋的？操，你要不给，老子今天就不走了，你小子还得管饭。” 张部长：“你狗日的就不像个当兵的，是他娘的商人，心算是黑到家了，我已经多给了你们独立团十箱了，还他娘的贪心不足。” 情景二：李云龙秘密私自调动部队端掉了万家镇的骑兵营，壮大自己的实力与装备。 情景三：从原新一团被撤职的李云龙被从被服厂厂长调到独立团当团长，他利用在被服厂当厂长的便利与资源条件给独立团部队换了二百套新军装，清一色的新军，既保持了新面貌，又赢得了战士的爱戴。 情景四：李云龙与赵刚谈话：我刚接收新一团的时候，要枪没有，缺少装备，我去找旅长，旅长说，要枪没有，要命有一条，我有装备我要你干什么，那你总的不能给我带紧箍咒，总的给我点自由权，不到一年，什么都有了，没有装备我敢和板田联队叫板吗？ 感悟： 在一个营销组织里，每一个经理几乎是在公司统一的资源与费用分配下进行工作的，优秀的经理应该善于争取有利于自己的其他资源，因为每个公司总有不属于区域费用的公司专项或预留的其他资源。 笔者曾在一家大型食品企业任大区经理，当时是市场导入期，按照公司分配给区域市场的资源与费用，非常紧张，我很好地保持了公司市场部的关系----因为市场部的资源与费用是归公司总部核算的，不计入区域市场的费用，所以利用了公司的资源，我所分管的区域市场创造了别的区域无法相比的业绩，当然资源的利用不是靠拉关系，关捷看你平时的人际关系处的如何。 善于争取有利于自己的其他资源，应该是一个优秀的营销经理值得修炼与学习的能力之一。 启示八：修炼实实在在说话与做事的领导风格 情景一：李云龙与楚云飞对话：“楚老板别拿兄弟开心啦，俗话说，人比人该死，货比货该扔。楚老板是委员长的学生，阎长官的高足，哪边的光都沾着。一个团5000多号人，损失多少补充多少， 枪弹粮饷足足的。有人说中央军是大妈养的，晋绥军是小妈养的，八路军是后妈养的。楚老板是大妈小妈都宠着，兄弟我可比不了，起初后妈还给口饭吃，枪弹粮饷虽说少点儿，好歹还有，后妈虽说不亲，也算有妈的名分，后来连后妈都不认咱了，咱成了没娘的孩子，也只好出门要饭啦。楚老板有面子，抽空跟咱妈说说，别管亲的后的，都是妈的孩子，你们吃肉 咱不眼馋，可兄弟我喝口汤行不行？” 情景二：李云龙召集全团排以上干部开会时是这么说的： “全团干部从我开始，都要端正态度，放下正规军的架子，只当自己是是什么呢？对！只当自己是啸聚山林的山大王，山大王是怎么个活法呢？大碗喝酒大块吃肉，论秤分金银。酒肉和金银是怎么来的？对了，是抢来的，不抢能叫山大王吗？凭什么他鬼子汉奸吃肉喝酒？就得咱们喝西北风？咱们也得吃肉喝酒。鬼子汉奸有的咱们就得有，没有就抢他娘的。今后全团以连排为单位，单独出去，仗怎么打我不管，连排长自己说了算。摸营、伏击、挖陷阱、打闷棍、绑票，反正只要是对着鬼子汉奸，你爱干什么干什么，我可讲清楚啊，谁对老百姓来这个，我可要枪毙他。” 情景三：李云龙向田雨父母亲求情说的话：我知道要老实做人，上孝敬父母，下管好儿女，共产党的天下就是靠这些泥腿子打下来的，实话告诉你，天下的姑娘千千万，我还非你女儿不娶了，我等着您同意。 情景四：李云龙进攻平安县城动员时轻松地说：“唔，作战计划已经有了，友邻的主力部队咱没权调动，通知一下也行，就说咱独立团要去 县城吃肉喝酒，谁要看着眼馋就一块儿干，有我吃的就有他吃的，要是不敢来就算了，咱们不怕撑着，自己包啦。老子有多大的锅就下多少米，一个独立团加上几个县大队、区小队、 民兵，也差不多了。” 情景五：李云龙的几句实话“名言” 扁担倒了不知道是“一”。 猪八戒戴眼镜---装什么像呢？ 知识分子能吹牛，没有的事也能吹出花来。
[NextPage] 感悟： 李云龙身上那种质朴、农民式的智慧，正是一个优秀的营销经理要必备的素质，李云龙用这种智慧在战场上声东击西、以少胜多；在军营中鼓舞士气、统率千军万马。 在这个名目繁多、眼花缭乱的营销时代、各种理论4P、6P、10P、关系学、顾客学等一本本管理学说、一套套管理理论、各种各样的技巧向我们迎面而来，在“培训是最大的福利”的思想认识下，企业在封闭式的进行全员理论与技巧培训，讲的时候是热血沸腾，过后忘的是无影无踪；每到年末，诸如经销商大会、业务会议等免不了请专家、请学者讲些超前、先进的理论，领导训话大道理是讲了一堆。。。。。。。好多营销人总有点迷失了方向的感觉。 经济学中讲周期，哲学讲螺旋式的上升，佛学中讲轮回，宇宙中的万物、一切自然的现象与社会万物的发生、发展、消亡均是永恒的周而复始地在循环运动， “名”与“利”的根本其实是“实”。 有人把暴发户这样来描述的：暴发户最大的弱点是穷怕了，发了财后，要将过去的耻辱去掉，恨不得全身都穿金戴银子，连私处屁股也镶上金，向人民炫耀，我很有钱，这就是他们的特点。身体越来越胖，心胸越来越小；娱乐越来越多，快乐越来越少；搞笑越来越多，幽默越来越少；恋的越来越多，爱的越来越少；发言越来越多，真话越来越少；活动越来越多，运动越来越少，朋友越来越远，烦闷越来越近。 有一句哲言“鱼说你看不到我的眼泪，因为我在水里，水说我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里”，真诚赢得的是将心比心，实在换来的是人脉与信用。 越是成熟的麦子头垂的越低。 人是会思想的芦苇，实在待人就是优待自己。成就伟业的人无不不是有着一种质朴的人格魅力，毛泽东的朴素与实在赢得了人民的爱戴，是什么力量支持邓颖超走出草地-----是周恩来真诚的爱情力量，看看那些优秀的企业家那些朴实的风格，也许我们会明白他们为什么会成功。 一个优秀的营销经理无论有再多的理论与技巧，永远要保持的是实实在在的说话与做事的风格，这种风格也许正是你赢得广泛人脉的至尊法宝。 启示九：集中优势、重点突破的市场开拓策略 情景一：松云玲突围战与板田联队战斗中，他不按照常规出牌，全团的冲锋只为推进500米，从而掩护一口迫击炮 一炮打掉板田的指挥所。 情景二：与日本山崎大队决战，50米掘进，缩短攻击距离，集中全团所有手榴弹，而且要在两分钟内要求全部扔出去，李云龙命令：“全团从我以下，一个不留，上刺刀，全都给我上。 准备白刃战，记住，见了山崎那小子谁也不许开枪，给我留着，老子要活劈了他。” 情景三：由于山本特工队的袭击，原独立团团长孔捷被撤职，李云龙被调到独立团当团长，建制残缺下他与副团长孔捷商量，我们成立一个加强连直接指挥，营长当连长，连长当排长，排长当战士。 情景四：李云龙将全营优秀战士成立加强排，打仗时候变成突击队伍。而且马上成立。为了选拔有能耐的人，李云龙不惜摆下杀猪大宴，肉给有能耐的人吃的。有能力的吃肉，没有能力的连汤也喝不上，是条汉子的就站出来，和老子过过招，让大家比赛。 感悟： 李云龙的多场胜仗是集中兵力、重点突破的典型范例。 国内许多企业特别是中小企业民营企业不是没有自己的市场根据地，就是根据地太小，其市场容量不足以支撑企业现有的生产能力。在这种情况下，绝大多数营销犯“集体无意识”通病---------期望“东方不亮西方亮”的虚构安全感而遍地撒网广种薄收，多数企业要么采取撒胡椒面的分散策略，要么采取东一榔头西一棒槌的随机策略，不仅严重的分散了极其有限的市场开发经济资源，而且更重要的是浪费了永远不可能挽回的时间。 我们来看看毛泽东的根据地营销理论，他的根据地营销理论直到今天仍然是很多企业在进行市场营销拓展时学习的楷模。 毛泽东一直坚决反对流寇主义和逃跑主义。 在第一次国内战争中，毛泽东建立了井岗山根据地，认为在敌强我弱的情况下，只有通过以运动战为主、以游击战为辅，才能打败进攻的敌人，“星星之火，可以燎原”，在井岗山的五次反围剿中，前4次均据此成功的保卫了根据地。五次却因阵地战而失败了。事实上，在第五次反围剿中，蒋介石放弃前四次寻找红军主力，以求决战的策略，转而采取步步为营，稳扎稳打的铁桶策略，在井冈山根据地周围，修建了3700多座碉堡，以此迫使红军采取阵地战，从而取得了主动权第五次却因阵地战而失败了。事实上，在第五次反围剿中，蒋介石放弃前四次寻找红军主力，以求决战的策略，转而采取步步为营，稳扎稳打的铁桶策略，在井冈山根据地周围，修建了3700多座碉堡，以此迫使红军采取阵地战，从而取得了主动权。 在抗战时期，毛泽东指出依托山区建立根据地,利用平原建立游击区.在解放战略中东北建立了东满、北满、西满、南满4个巩固的根据地。从而形成了山东、晋陕、东北的“北大三角”的战略态势 毛泽东的根据地，一是敌人力量薄弱的地区，二是可以产生以点带面的战略作用，三是进退迂回空间较大，四是相互之间能起到互相支援的作用。 毛泽东反对唯根据地论，反对“拒敌于国门外”的阵地战，坚持消灭敌人有生力量，强调与其伤敌十指，不如断敌一指。 一个优秀的营销经理在对区域市场进行开拓时通常采取正确的做法应该是：目标市场的集中、市场开发的集中、市场拓展集中、市场营销和品牌管理集中、市场资源的集中。点上渗透，面上扩展，集中力量建立、拓展、巩固、维护和提升根据地；开发一个，成功一个，开发一批，带动一批，然后复制根据地,再把根据地连成片，总结、提炼成功的模式与经验，在其他市场进行复制与可隆，市场聚焦的策略成为区域强势品牌后, 才有生存与发展的基础。 集中兵力，重点突破，只有在局部市场成为了“地头蛇”,获得了市场地位,才能赢得根据地之本,胜者通吃的原则是：老大吃肉,老二啃骨头,老三喝汤,其他喝西北风，李云龙一次又一次的战争案例是每一个想成为优秀的营销应该吸取的宝贵财富。
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