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荣昌·伊尔萨品牌变身革命
作者： 转贴自：中国服装鞋帽网 点击数：1216
从1990年高档皮衣的清洗保养起家到引进意大利伊尔萨洗衣模式，从1999年实施特许经营到开通专业门户网站———中华洗网，荣昌·伊尔萨的模式数次变身。由当初的小洗染店发展为有400家连锁店的大型洗衣连锁企业。 从恶性竞争到品牌经济链 资料显示，我国现有洗染行业网点店、厂已经发展到118万多个，从业人员达300多万人。而由低档店引发的恶性降低价格竞争，给整个行业发展带来可怕的阴影。作为全国性的知名品牌，荣昌·伊尔萨全国现拥有400多家连锁加盟店，如何良性地紧锁终端，成为困绕荣昌·伊尔萨董事长张荣耀几年来的问题。 而在特许经营这个体系里，除了为加盟者提供加盟前的可行性分析、完整的教育训练、门市管理系统等传统服务外，如何能真正有效地增加洗衣店的盈利渠道，着实让荣昌·伊尔萨伤了不少脑细胞。 在不久前的一次聚会时，大学一毕业就经营洗衣店的张荣耀向记者大倒苦水：“麦当劳和肯德基能紧锁加盟店的原因是他们每年60~70%营业额都要与总部交易。反观洗染业，其80%的开支在于房租和设备折旧，余下的20%就算全归总部，也不能加强加盟店对于总部的经济依赖。” 在经历了三年的考虑之后，大客户洗衣联网卡的战略出现在荣昌·伊尔萨的议事日程。“这种战略一旦形成，将跨越地域的局限，我们也可开发多种增值服务”，张荣耀说。 “洗染业的优势就在于差异化小，顾客的忠诚度相对较高，不会像餐饮业随风格变化快”，张荣耀说，这就促使荣昌·伊尔萨实施了“洗衣一卡通”，即通过团体办卡，在降低单个用户洗衣成本的同时，也可使其消费终端的价值发挥到最大。“将全国2个亿的现金流与总部保持关联，并将其中的90%返给加盟店”，张荣耀说，这样加盟店在除去原有客户的基础上，还可增加新的单位客户，“让他们可以分享到由总部带来的额外蛋糕”。 据荣昌·伊尔萨洗染连锁集团的总经理周洁介绍，荣昌·伊尔萨已推行全国联网的“洗衣一卡通”，在很短的时间内已在北京发卡20多万张。她说，一卡通的成功推广，既为企业带来了稳定的客户，而且实现了传统洗染业的信息化革新。让加盟店轻轻松松即可迎来批量洗衣的顾客，一方面新开店缓解了开业初期活源紧张的危机；另一方面，持一卡通洗衣卡的都是长期稳定且消费水平较高的顾客，稳定的客源更可帮助加盟店平稳度过淡季。 “清华帮”打造整体终端优势 张荣耀的洗衣联网卡系统的研发团队是“清华帮”：十几名清华大学的毕业生。 “它采用的是最先进的微软‘.NET’技术开发，数据经过三级加密，同时配合网上查询和订单系统”，方便快捷。同时，由多年实践经验的专家技师、高等教师和高级顾问组成的洗染技术研究所、北京市30多家直营门市店、5000平米的皮衣处理厂、大型专业水洗厂、鉴定检测中心、洗衣疑难问题处理中心等，为联网卡消费者提供了强有力的技术支持和服务支持。张荣耀说，“洗衣一卡通”并不是荣昌·伊尔萨一时心血来潮，而是经过了深思熟虑。经过了50家连锁店近一年的试推行，现在前来总部办卡的顾客和单位络绎不绝。 荣昌·伊尔萨的副总经理张垠茂说，“联网卡采取先行折扣方式，消费时可按各店的实际标注价格刷卡”。以北京为例，荣昌·伊尔萨就有多达百家的连锁店，其中既有百盛购物中心店、阳光广场店、王府井东方广场店等大型的洗衣模式店，也有遍布京城的便民网点。按照张荣耀的理念，在加盟店的基础环节稳固后，他要关注的正是终端整体优势。 中国网球公开赛票务代理、北京青年报赠券等活动，都使荣昌·伊尔萨受益颇丰。张垠茂告诉记者，当时中网票务的代理爱玛公司找上门来时，双方对此合作是一拍即合。“他们看中的是我们的终端优势，我们借助的是人们对中网的喜爱程度”，张垠茂说，“他们在给我们一张票返利15%―20%后，我们也采取了拿出部分票回馈长期消费者的奖励办法”。 管家网站创造附加值 张垠茂告诉记者，洗衣联网卡现在已在北京试行了几个月，每个月洗衣联网卡都可为公司带来几十万元的收益。 按照张荣耀的想法，洗衣联网卡的洗衣业务还仅是一小步。他更看重的是其背后的附加值。据张垠茂透露，张荣耀正在着手建立一个管家网站。“这个网站建成后，持卡人就可据此卡要求荣昌·伊尔萨的员工为他们提供类似接送孩子的终端增值服务”，张垠茂说，“当然他们需要付出少量费用，但一定不是很多”。关于这点，张荣耀也说，他们要在这个网站建成后进行多项的针对家庭服务的增值服务开发。 在采访中，张荣耀还透露了荣昌·伊尔萨有关上市的信息。“这是我们的一个目标，现在已有很多公司与我们谈过了，他们觉得我们的现金流是稳定的，并给我们做了海外上市的规划”，张荣耀称，“我们目前还仅是接触阶段”。
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