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怎样网络营销才是你需要营销方式
作者： 转贴自：有效营销 点击数：3926
互联网时代，什么样的网络营销才是企业真正需要的营销方式 主持人高文：各位网友朋友们大家下午好，您正在收看的是“一大把”专家直播室，我们今天进行的主题是我们的专题系列的中小企业的出路在那里之一互联网时代，什么样网络营销是企业真正需要的营销方式，我们今天请到的嘉宾是中企动力科技集团股份有限公司技术战略总监吴晓昕先生。你好。 吴晓昕：各位网友大家好。 主持人 高文：我们今天探讨一下网络营销，可能很多网友还有一个问题不太明确，就是网络营销的概念是什么，您可以简单的介绍一下吗？ 吴晓昕：网络营销本身还是在传统营销概念一个延伸，因为有了互联网以后，作为一种新的媒体，新的信息发布渠道，使得很多传统企业可以通过这种新兴的活动媒体可以更有效的开展营销手段，这对于中小企业来说是非常值得重视的手段。 主持人高文：我们刚才说对中小企业来说，他是一个非常重要的一种营销的手段，我想来观看“一大把”直播室很多都是中小企业的一些用户，网友，大家肯定都很关心怎样来用网络营销，使自己真正赢利，真正开拓自己的市场。 我们在线的网友可以提问了，有什么问题我们在进行访谈之后，在网友互动栏目中会让大家把一些问题集中的提出来，我们挑选一些代表性给大家解释。 我们下一个问题就是网络营销的方式一般有什么，因为现在网络营销的方式挺多的，可能对一些网友来说他们并不是专业的IT人士，他们只是知道关键字，还有很多方式他们还不是很了解，你可以介绍一下吗？ 吴晓昕：网络营销的方式有很多种，每一个企业应该根据自己实际发展阶段的需要和自己的产品特点，包括自己的市场开拓的策略上来有针对性选择，而且可能也不只限于一种方式，有可能是几种方式同时操作，根据不同的方式产生的效果及时的进行调整。 常见的网络营销方式，我简要的来列举几种，首先是企业的招牌，他们知道做营销的目的就是扩大市场的份额，扩大品牌的价值，中国还有中文域名，还有通用网址等等，这些都是由中国汉字特点，特别适合中国客户的一些域名，这些都是一些我们叫做唯一性资源，也就是一旦域名被企业和个人注册的，别人就不可以使用。 一般来讲对于自己的品牌，他会是一个组合的域名策略，他会从.CN、.COM都可以。首先我注册的域名可以使我的品牌在数量上可以体现，我注册了以后我的竞争对手再不能用这个来注册，这本身是在市场当中一个手段。从域名来讲是一个最基本的营销策略。 另外还有邮件营销。 主持人 高文：这个大家好象不太知道。 吴晓昕：最近一些客户跟我讨论反垃圾邮件，我们讲正规的邮件营销是跟垃圾邮件完全不同的，所谓垃圾邮件是指不经过接受方的许可，就擅自的发一些广告和信息，而真正的邮件营销，比如给你所有的客户，客户名单，或者是订阅你产品信息的客户，发送定期的邮件，这个就是完全正常的邮件营销，因为这些客户是随时可以终止的，而且发送的时候他接受你的邀请的，在这种情况下是一种很好邮件的营销。国外企业来讲，他们法律意识比中国强，他们在这方面做得比较规范。 国内有时候会分发反应进行邮件的轰炸，就是被投诉的垃圾邮件。有时候反垃圾邮件组织会使你整个网站不可以运作。 另外网站营销，我们很多理解网络营销是狭义的，认为是应该在网站上做营销，而应该是整个利用互联网的方式。网站营销就是首先要建立一个站点，通过你的站点发布你产品的信息，并且跟客户进行沟通。甚至最高端的是在站点直接可以让客户进行选购、购买，包括产品投诉整个的流程，这个是做的非常好的。 最后一个手段，就是互联网营销现在像及时通讯产品出来以后，还有这样的营销手段，大家知道像QQ，基本上每个人终端都会装，实际上有一些非常聪明的企业已经意识到这个市场，他也会利用这些手段发布一些广告，这个其实也是一种新的技术带来新的营销手段。 不管怎么样，网络营销是基于互联网，以后可能还有更多的形势出来。 主持人 高文：刚才吴先生给我们介绍了这些方式，刚才也看到我们网友也提了一个问题，我们正好在这儿说一下。说传统营销和网络营销相比，他们的关联和区别是什么？ 吴晓昕：这个企业界朋友都问过我，严格来说，网络营销是传统营销一个延伸，他们两个应该不是一个并列的关系，打一个比方，在没有电视的时候，我们企业要不要做营销呢，还是要做，但是电视出现了以后，就出现了电视营销呢，因为企业在电视上打广告，我个人觉得网络营销其实就是营销，营销本身就是要有效的整合各种各样的媒体渠道来宣传你的企业，这些媒体渠道包括电视、报纸、书刊，同时也包括互联网，所以这里面我建议客户朋友或者是做企业的朋友，还是要在营销两个字上下工夫，至于是不是两个字我觉得不太重要，就像没有人关心叫电视营销一样，他只是你其中选择之一。 主持人 高文：大家把网络营销看得很神秘，觉得是听挺难操作的，他没有跟传统方式放在一起。 吴晓昕：可以说是营销的一种手段和渠道之一，但是为什么大家往往把网络营销单独的提出来，这是因为互联网的发展，他的技术先进性，使得他突破了以前传统手段所不能达到的一个目的。比如说它的跨地域性，你无论在电视台上做营销和报纸上做营销，你很难做全球化的，但是网络就可以，大家知道在美国宇宙飞船都可以上网。第二跨时间性，电视台总需要休息，但是网络站点可以随时访问。第三互动性，传统的电视也好，还有报纸上广告也好，都是转向的，但是互联网是双向的，所有的浏览者和访问者可以把他的意见反馈回馈给你，同时现在新的搜索引擎的渠道来讲，甚至通过关键词的营销，本身就是定向广告，不像电视上的广告了，而只用这个关键词搜索就可以搜索到，这种非常明显。 主持人 高文：我觉得应该说网络营销跟传统营销相比，还是优势比较多，您刚才谈的这些，对中小企业来说，虽然网络营销可能不是很熟悉，但是绝对是一个很好的营销方式。 吴晓昕：其实每一个企业在他选择营销方式的时候，没有一个一成不变的规则，而是完全要根据自身企业的情况，根据你的市场定位，跟你的客户群体需求来综合考量。 网络营销有一个特点，他特别适合中小企业，主要是因为他的成本和效率。我们在电视台上打广告，大家知道在中央台做标王都是上亿，这个一般电视台都不可以想象，如果你建立一个网站，或者在一个网站上做一个广告，可能就是几百元，这使得中小企业可以节省成本。 主持人 高文：有一个网友说，说到网络营销在社会里面，对于中小企业来说，他们发展过程中意味着什么，我想请您介绍一下，以您实际工作经验，因为我们知道中企动力在IT外包也做得比较成功，您觉得现在国内中小企业在应用网络营销这方面一个现状是什么样？ [NextPage] 网络营销在这点来讲，我觉得对于中小企业来讲显得尤为重要，在有限的资源下，你用什么样的手段可以取得最好的效果，相比之下网络营销是优先级最高的选择，也不要所有东西都在网络上做，网络营销要跟网下营销进行配合。 我也看到客户对于网络营销希望过高，实际不是这样的，你网络上营销要跟网下服务，产品的质量，企业的一些形象等等要互相配合起来，才是最好的营销。 主持人高文：对于中小企业来说，运用网络营销，他跟传统营销相比，是不是更快的另辟蹊径，现在很多行业被大的企业所垄断，比如说中小企业想让自己的产品有一个市场，并且找到一个合适的定位，它利用网络营销来推广他的产品，扩展市场是不是更好呢？ 吴晓昕：这个应该是效果非常明显的，我遇到一个客户，他是福州的，专门做会议，公司的吊带，他专门做吊带的，这个是很小的产品。某种意义上来讲是大企业不愿意做的，他做这个企业大概七、八年的时间以后，他每年的产值都是好几千万，而且在国际市场上有很多的销路，我跟他交流的结果，他将近60%的业务是通过互联网得来的，这就是网络营销的特点，在没有互联网的情况下，这么一个私营企业主，做这么一个小产品，很难直接到国际市场上找到买家。 我跟他谈了以后，我知道，他的企业有40种文字，有中、英、日、德文网站，他说他的客户都是互联网创造的。很多世界上大的企业，或者渠道商都愿意到中国来找，看中国能不能找到合适的生产厂商，他们的手段就是互联网。我们国内的企业感觉到这个现状，他们上网热情特别高，特别是广东，东南沿海一代，他们不仅建立了网站，他们在全球的网站上也非常活跃，至于效果来说，对于企业是非常明显的。 主持人高文：我们刚才说的例子，在这方面应用得比较成功。就像您说的，他做产品可能是大企业不愿意做，他的定位也很好，做的也比较成功。是不是说所有的中小企业都适合用网络营销这样的手段来开拓市场呢，还是说分行业，他的战略部署，以及企业的定位，是不是跟这些都有关系呢？ 吴晓昕：因为不同的企业肯定不一样。刚才我也一直强调，任何一个企业绝对不能只把网络营销当做唯一方式，而是他整个营销方式其中一部分，对于不同企业来讲，他对网络依赖程度和效果不一样，同时你应用网络的方式可能也不一样。打一个比方，比如你是提供有形产品的，你可能直接在网络做销售，但是你做美容院，你在网上不可能销售，但是每个企业选择不同的，但是美容院可以在网上宣传自己。 你的市场不一样，你专门做电子产品出口的，你一定要有英文版的网站，因为你主要的客户在国外，你只是中文他们看不到你，甚至有一些企业把自己的服务器设立在美国，这就是让国外的客户访问到他。 比如说你做老年人产品，可能在营销投入上，在网络和传统渠道上分配，这跟做手机的就不一样的，因为你的客户群上网的时间跟频率都低，所以你要削弱这方面的投资。 主持人高文：我们很多中小企业主不要很盲目觉得网络营销很热，或者说这种方式用得人也很多，成功也很多，就盲目认为自己也这么做，或者说把整个经历投入在这上面，还是要看企业适合什么样路子，还要看客户群，战略部署在什么地方，然后做这样的决定，到底怎么样分配你的传统的营销方式和网络营销方式的经营？ 吴晓昕：每一家企业都是不同的，所以完全没有一个相同的做法可以拷贝。 主持人高文：我们看到网民提问也非常多，我想咱们来看一下网友的问题。我看这个问题问得非常多，就是有关诚信的问题。 吴晓昕：这个问题确实在互联网初期比较突出，但是我想跟大家交流、探讨一个观点，就是诚信不仅仅是在网络当中，在现实生活当中必不可少一个因素。从我的感觉上来讲，一个现实当中诚信社会，在网络当中也是诚信的，在网络当中不诚信的这些人，他往往在现实当中其实也是不诚信的，相对来讲在网络上确实是人们更容易隐藏自己，因为一个IP号，你可能不知道他是什么，实际上这一点从做生意来说，首先风险你的必须要冒的。其次现在随着技术的发展和法律，社会环境不断的加强，在解决这方面已经有了很多、很好的措施。比如说，大家最熟悉的阿里巴巴，他就有诚信指数，他在一定侧面上就会帮助你了解。比如说我经常上贻贝上面买东西，他所有的卖家有一个评价指数，我点开以后看到他以前所有的顾客对他的评价，这点我开玩笑说，我甚至比在网上更甚至。 我在一个商场买东西我不知道客户对他的反馈，但是我在贻贝上可以看到，我可以评判，所以我现在更愿意在网上买东西，一个是方便，另外我可以看到更多的东西，服务信息更透明。实际上做生意，我们也知道是一个驳议的过程，在网上特别是B2P来讲，就是获取商机和信息，但是真正的商务谈判和实际的操作在网上也可以做，这要根据自己的判断和操作规范化，总体来讲网络诚信问题，按照个人的观点来讲，并不是像某些媒体说得那么可怕。 主持人高文：即使在网下的话，这种问题也有很多，我觉得大家对于互联网有一个片面，觉得网络交易诚信度就是让人怀疑的，因为我的很多朋友，包括我自己也在网上买东西，我觉得钻石级卖家我也相信，应该说也没有遇到这些问题，我觉得大家在心态上应该转变一下，就像您刚才说的，不管是哪种营销方式，都有他诚信的问题在里面，就看你如何选择。或者说你选择的时候自己考虑什么样的营销方式是您最相信，最好的。 吴晓昕：诚信问题不单单是一个网络营销的问题，而是整个社会达环境问题。这点我们真正想消除，只有大家一起使整个社会是诚信的社会就好了。 主持人高文：刚才我看到一个网民提问，说我们的中企动力，我怀疑这个用户可能是中企动力一个客户，我经常收到中企动力打来的电话，这种方式都是传统的方式，为什么贵公司不用网络营销来做呢？ 吴晓昕：这个问题首先还是刚才说的，我们要根据客户的情况和公司具体情况来确定我们营销策略，这个朋友说我们打电话，其实我们的电话营销也是一部分，我们电话营销针对的是特有的一部分客户群体，这些客户群体可能是一些中小企业老板，他们其实不太上网，另外我们也知道他们不太可能有时间坐下来一两个小时学习网络上一些知识、产品，了解什么叫T2P，所以我们采取上门教授，去沟通的办法。 刚才说我们为什么不做网络营销了，我们实际上是做的，首先我们有自己的网站，有客户的电话，这些都可以查阅到，还有一些客户在网上学习，所以我们有了“一大把”，实际上“一大把”就是我们中企动力做网络营销的一个产物，这个面对客户是在互联网上面经验知识丰富的客户，从这点来讲我们也是一个营销组合的策略。 [NextPage] 首先，我说有一些企业家，他不知道为什么，怎么做网络营销，这个我看大多数这些人他们本身接触网络不 是特别多，因为都是老板这一级的，他们更多谈生意是在酒店、餐馆，而不是在网上。 很多企业做了觉得不好，我觉得他做得没有到位，你打开他的网站，他最后一次信息是在一年前的，这种网站非常多，如果你是一个客户，你是一个买家，你看到卖家是这样网站的时候，你第一个念头是什么，你可能会想这个企业是不是已经死了，已经倒闭了，还有很多企业，比如说他产品质量差，让人看了觉得不上档次，更多的电话打过去没有人接，或者是错的。 其实网站是一个橱窗，你要精心维护和爱护，我们说很多企业是死网站，就像一个落满灰尘的橱窗，这样效果当然不好。 你有一个好的橱窗，还要靠往下的思维，你展示产品很好，客户买了以后，比如说产品质量出问题，你说对不起不退，服务不好等等，你的网站再好，实际上只会给你带来相反的效果，网络营销一定跟企业运营是紧密结合在一起的，这样才可以收到最好的效果。 主持人高文：我们谈到很多企业家，他们对建网站，或者说网络营销还是挺热衷的，我在网上看到一些报告，好象很多年也投入不少钱，人力也投入了，但是建完了网站之后根本没有人访问，我建了网站之后不但钱赔进去了，也没有收到效果，但是一但放弃还是可惜的，他觉得这种手段应该比较好，但却没有效果，我们网友也有问的，他买了百度等网站关键字，他觉得效果还不是非常好，您有什么建议。 吴晓昕：网站营销可以有两部分，一个是网站本身的建设问题。第二就是网站推广问题，网站本身的建设问题，就是如何让你网站吸引人，让人一看到觉得印象深刻。第二点就是如何吸引你的客户呢，可以长时间留在你的网站上。我遇到一个客户，他是做房地产的，他上去就很长，这个虽然很好，但是客户没有更多时间留在上面看。 你看国外网站比较好，他有一个网站地图，当你不知道找什么东西的时候，一点就知道东西在这里，这就很方便，一些大企业在网上都有搜索，你就可以直接找到东西，这是一个网站美观性和友好性方面。 第二点，再好的网站需要有人知道，这时候需要推广了，网站推广的方式很多，说是网络营销，有很多企业网站在报纸上打广告，这种营销是一种组合的，我们公司其实也做过，像比较有效的，就是现在最多的是搜索引擎营销，我把网站提交的搜索引擎上，同时我还做一些广告位。现在的问题就是网站太多了，实际上对于我们每一个企业的挑战，你如果在众多网站当中，或者在同类网站当中让你网站第一排在前面，第二让别人记住你。 我提醒大家需要注意的是，不仅仅要脱颖而出，而是让客户不断访问你的网站。 主持人高文：关键字这个是不是有学问。 吴晓昕：这个学问非常大，他直接影响到你整个网络营销的效果，我举一个例子，在GOGO上，当你买了一个关键字以后，你要看买了关键字同类竞争对手有什么。比如说你买了杯子关键字，这时候就要分析客户群体，你的杯子比办公室用的，你可以不断加上去一些新的东西，把这些组合起来进一步缩小市场的范围。 很多关键字是动态调整的价位，这时候要特别注意，你想让关键字排名往前，你可能要不断水涨船高调整价格。 做关键字广告来讲，最重要你广告位上的文字一定要吸引客户，因为在GOGO上来讲，他的排名跟点击率相关，即使你出很多钱在前面，你没有点击，这时候你要退。这里面有很多需要慢慢的摸索的东西，另外很多企业有不同的特点，我建议大家做一个调查，反是通过搜索引擎或者网站进来的客户，我能不能多问一下，你是怎么找到的，这样时间长了你就知道用什么方法了。 主持人 高文：还是应该对企业客户群有一个了解。刚才我们也有网民问到说，像阿里巴巴已经给我们送了网站，我们需要不需要做，还是需要做一个搜索引擎推广就可以了。 打一个比方，我们卖东西，我们可以自己买一个专卖店，成为我们自己的品牌，我们也可以租一个柜台，这两种方式什么好呢？其实都好，往往有一些企业在市场里面有柜台，自己又有自己的专卖店，这就是营销组合的方式，这两种方式凡是网络营销做得好的企业，他往往这两种手段都使用。 主持人高文：我们说了关键字，你刚才说不但要让人家注意你，要脱颖而出，最重要还是有回头客，可以留住网友。在这方面比如说中小企业，很多网站都不是很好，当真正去浏览网站发现比较失望，以后不想再看，现在网站那么多，网友不会失望以后再去看，怎样抓住网友，留住他们我觉得很重要。 吴晓昕：我们做网站有一个不成文的法则，第一条如果一个客户来到你的网站三秒钟之内没有看到什么东西或者没有打开，他要走，我建议很好企业网站，我都不建议他们做特别大的短片放在上面，如果客户点击三次没有找到想要找的，他可能也要离开，我们做网站就是要把美观和实用取一个平衡。另外网站内容的组织要条例清楚，让客户能够很容易的想到他想要的东西，而不是到里面东点一下，西点一下。 |