三井物产模式透视

　　西方人将日本称之为“大日本会社”，认为整个国家就是一个超大型综合商社。

　　我们以三井旗下三井物产为样本，洞察综合商社的营运方式。

　　不少中国企业的梦想是跻身世界500强，但在三井看来，世界500强排名不过是西方人搞出来的玩意儿，本身并不能完全反应出企业存在的价值，三井对500强排名从来都不屑一顾。三井财团体系内的500强企业有一大把，财团所属的成员企业就有丰田、东芝、索尼等全球行业翘楚，财团投资、参股的关联企业则延伸到通用、西门子、爱立信等全球顶级阵营。如果三井想争500强排名的风光，只需简单地将财团所属企业的财务报表并进三井，就可以轻松坐到世界第一的位置。

　　在世界范围内，三井投资、参股的企业几乎无所不在，但是在三井关联企业的身上基本看不到三井的名称，三井就如一艘潜艇——它就潜伏在你身边，但你却感受不到它。

　　深入日本经济心脏12年、刚刚离开三井的白益民先生，接受了本刊记者采访并揭示了一个鲜为人知的世界。白益民宣称：“日本从此不再有秘密！”

控制产业链：左手翻云右手覆雨

　　白益民在给记者讲述宝钢与三井合作史的时候显得痛心疾首。

　　早在1985年，三井物产（三井财团旗下综合商社，财团的日常协调和决策机构）与宝钢就签署了战略合作协议。2002年12月初，三井物产与宝钢合资3000万美元成立钢铁流通企业——上海宝井。其后，三井物产与日本日新制钢、宝钢在宁波共同兴建了中国最大的不锈钢厂。目前，三井物产在中国拥有10个钢材加工配送中心……

　　宝钢不缺钱，为什么还要跟三井合作？其实研究一下钢铁行业的产业链布局，就不难回答这个问题。宝钢所必须的生产原料，大多由三井物产等日本企业参股控制。不仅如此，这些铁矿石还是由三井物产的成员企业三井商船运输到上海的；而运输的大型矿砂船是由三井物产的另一家成员企业三井造船制造的；三井物产与宝钢合作生产卷板，根据汽车、家电等企业特别是日本在华企业的需求，进行剪裁打孔等加工后销售。

　　可以说，宝钢在资金、原材料、生产制造、运输、销售的每个环节都能看见三井物产的影子。宝钢在得到帮助的同时，也不知不觉中被纳入了三井的势力范围。

　　由此，我们不难理解下面的事实：2005年，新日铁率先与巴西淡水河谷公司达成协议，每吨铁矿石价格比2004年上涨71.5％。2006年，宝钢代表中国企业艰苦谈判的时候，印度最大的私营铁矿石出口商Sesa Goa公司也把供应给日本客户的铁矿石价格上调19%。

　　在旷日持久的铁矿石价格谈判中，宝钢可谓孤军奋战，而需求量也较大的日本钢铁企业却丝毫不担心。相反，包括三井在内的日本财团还成了获益者！

　　事实上，在铁矿石的主要产地澳大利亚、巴西、加拿大、智利乃至印度，三井物产等日本企业直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。同时，三井物产拥有新日铁的股权，也是新日铁最大的钢材代理贸易商。而Sesa Goa公司51%的股份也在三井物产囊中。

　　因此，铁矿石涨价，对中国企业而言，简直就是一场灾难，而对以三井为代表的日本综合商社来讲，无非是把钱从左手转到了右手。

　　不仅如此，在石油等其他资源的争夺中，这样的例子也比比皆是。资源争夺战的背后，往往会看到三井物产等日本综合商社的身影。而对于整个产业链的控制，总能使三井游刃有余地追求收益最大化。

商业军团：产业组织者

　　到此，我们不得不问，三井物产何以能具有如此巨大的能量？

　　三井物产是三井财团的核心企业，也是全球最大的综合商社。三井物产到底是做什么的？三井物产中国副总代表魏林的介绍简直让人摸不着北：“问我们做什么，不如问我们不做什么。我们不做毒品、武器弹药这些违法的事，但是其他的只要有机会我们都可以做。”

　　不过，在日本，三井物产被称为“产业组织者”。

　　三井创业以来的几百年间，为适应时代要求，在粮食、机械、能源、纤维、物资、金融等广泛领域，培育了形形色色的产业资本。三井财团的发展史，就是其地区多样化、产品多样化、行业多样化尤其是功能多样化逐步展开、渐趋推广、日益深入、综合运用、自如协调的历史。

　　从历史发展轨迹上看，三井财团发展初始就进入了国内贸易、实业和金融领域。其后，伴随着国家的扩张，财团不断发展国际贸易和全球范围的物流运输服务。因为财团的主要股东都是金融机构，这些金融组织便为财团所属企业直接提供优质低息的金融服务。同时，随着财团贸易规模和实业经营的不断扩大，所接触的行业不断增多，财团顺势就做起了各种交易服务的中介人，为出口商开发海外市场，为进口商寻找所需的原材料或产品。再后，因为在贸易和实业经营方面积累了大量政商情报，财团不仅为客户提供最有效的商业动态、市场行情等信息，自己也做起了产业投资。

　　白益民打了个比方：“在我理解，所谓综合商社，实际上就是将现代战争中以集团军为基础的多兵种联合作战体系引入了经济活动中。日本财团是典型的‘对内军团主义，对外军国主义’。”

　　目前，三井物产具备两个关键职能：一是通过各种各样精心设计的服务促进国际贸易；二是全球性地调动信息、人力、财力等资源进行产业投资。

投资原则：打通产业链

　　在外界看来，三井物产简直像个万花筒，但对三井人而言，无论是贸易还是投资，三井物产的一切业务都遵循着相同的投资原则：

　　首先，依托财团已有的企业,对其产业链上下游外围企业进行投资,目的是打通产业链，维持与生产企业的长期合作关系，取得产品的贸易代理权。这与商社作为产业组织者的定位有极大的关系。一般来讲，三井物产投资的企业本身就是三井财团多年的合作伙伴，投资的目的是想利用对渠道的控制来掌握该企业的原材料供给和运输，三井物产参股宝钢就是一个鲜明的例子。

　　三井物产海外市场投资活动的基础是日本经济的加工贸易格局。多边化投资活动的目的在于辅助或完善其作为本业的销售活动，谋求稳定地确保“商权”。通过海外投资掌握原料进口渠道，是三井物产具有流通支配力的重要基础。

　　其次，因为要做产业整合者，三井物产是否投资某个项目的主要考虑因素不是追求利润第一，而是追求长远的产业发展空间。

　　最后，与财团所属企业共同投资，但三井物产本身并不做大股东。三井物产在被投资企业所占的股份一般在5%～10%，三井物产也并不直接进行生产活动。它会让财团所属企业控股，之所以这样做，是因为它认为，财团所属对口企业才是该行业的专家，这样才能确保经营决策的科学性。

　　就财团这个层面而言，“二木会”是三井财团的最高领导机构，由财团内26家主要大企业集团共同组织，目的是定期聚首、互通信息、统一决策、协调战略、促进友好。其中三井银行、三井物产、三井不动产是财团的三大支柱企业。这三大企业的首脑人物形成最高领导核心，对外代表三井财团。

　　二木会表面看起来似乎只是大佬们的俱乐部，而实际上确实联系紧密，在最高领导人的任用上就可见一斑。东芝是三井财团重要成员之一，被称为东芝“重建之王”的前任社长土光敏夫曾经是三井财团另一企业石川岛播磨重工的社长。在东芝经营出现极大问题的时候，时任东芝董事长的石板泰三就曾直接任命土光敏夫为东芝社长。

　　这种高级经理人在财团内部流动，在当时和现在的三井都十分普遍。对于财团参股比较大的公司，商社会派几个高层去管理，但也仅此而已；对于参股比例不大的公司，商社不仅不会派高管，甚至不允许它们的公司名称里出现“三井”二字。

　　正如上文所言，当三井物产业务部门遇到某个投资项目时，在进行分析判断后，便会拉上财团所属企业对口部门主管和职能部门的同事一起进行一年左右的考察调研。考察结束后，根据考察报告，报三井物产所属部门部长，部长就有权做出是否投资的决定。三井物产一般会邀请财团所属企业共同投资，如被邀请的某企业不愿意参与该项目也没有关系，反正财团的成员单位众多，总有成员单位对已考察项目感兴趣的。甚至，三井也会邀请其他财团的企业加入项目，这种倾向现在已经相当普遍。当然，也有三井物产单独投资的。

　　因此，在三井物产，不存在对财团所属企业进行强制管控，因为这样做根本没必要。作为三井物产本身，一方面是财团所属其他企业的股东，一方面又拥有对这些企业上下游资源的控制，大家是靠一种供求关系把利益联系在一起的，三井物产又何必让别人事事听命于它？

　　从日本企业的立场看：因为日本是一个岛国，国土面积狭小、资源贫乏，自然灾害频发，形成了日本人天然的危机意识。加入以商社为核心的财团有利于企业之间进行优势互补，在经营上财团内部所属企业之间可以相互扶持。特别是在遭遇经济危机的时候，抱团求生有利于企业保留人才和技术，等待宏观经济回暖后，发挥规模优势，迅速捕捉商机，实现集团利益最大化。

　　显然，日本财团是一种一损俱损、一荣俱荣的商业组织形式，这与日本文化中的共生共荣思想的影响有极大的关系。此外，日本自古就有以商兴国的传统，特别在二战之后，贸易立国甚至成为日本的国策，杰出的商人在日本被誉为“商魂”、“国宝”。长此以往，商社以及其财团所属企业就成为了日本经济的基石。从某种意义上讲，商社也就是日本微观经济的操盘手。既然政商双方都对商社这种商业形态的存在和发展具有高度共识，商社在日本的快速发展就不难想像了。

　　值得注意的是，在日本，政商之间的关系一直处于相互依存、相互支持的状态。日本政府的重大国策多咨询于财团，而非院校学者，财团领袖成为内阁高级顾问是常事。战后初期，三井、三菱、住友等大财团的家庭成员和大管家都曾担任过首相、大臣。三井历史上也曾被称为“政商三井”。

　　此外，日本政府还鼓励财团之间通过相互持股、系列贷款、人事互派（白益民在三井物产东京总部的一个同事就是三菱商社某部长的儿子）等纽带形成集团之间的联系，以增强团体对外竞争能力。这些政策的出台直接促进了日本财团的形成和发展。这些大财团横跨各产业，构成日本经济的基础，掌握着国家的经济命脉。

　　不仅如此，集团企业的经营活动范围往往并不限于集团内部，许多制造业企业将集团外部的中小企业群作为长期、经常性交易的对象（外包公司），实际上将它们纳入自己业务经营的内部范围。外包公司有的朝着水平方向延伸，如三菱公司拥有190家成员公司;有的朝着垂直方向发展，像丰田公司拥有175个初级供应厂商和4000多个二级供应厂商。

	三井住友金融集团（SMFG）		三菱东京金融集团（BOTM）		瑞穗金融集团（MFG）
	三井财团	住友财团	三菱财团	三和财团	富士财团	第一劝银
经理会	（二木会）	（白水会）	（金曜会）	（三水会）	（芙蓉会）	（三金会）
银行保险	三井银行三井信托三井生命三井海上	住友银行住友信托住友生命住友海上	三菱银行三菱信托明治生命东京海上	三和银行东洋信托日本生命	富士银行富士信托富士生命安田海上	第一银行朝日生命富国生命日产海上
商社	三井物产东食东棉	住友商事	三菱商事	日商岩井日棉	丸红商事	伊藤忠兼松
相关制造业	东芝丰田索尼石川岛播王子造纸	NEC 马自达松下三洋朝日啤酒	三菱重工三菱电机三菱汽车旭硝子麒麟啤酒	夏普 NTT 神户制钢帝人公司丸善石油	日产汽车日立佳能日本精工昭和电工	富士通五十铃旭化成川崎制铁横滨橡胶
工业领域	钢铁、电机、汽车、核能事业、石油开发、海洋开发	石油化工、钢铁、有色金属、精细化工、海洋开发、核能	汽车、成套设备、石油化学、飞机、核能、城市住宅	钢铁、纺织、石油、橡胶、通讯业、液化气、陶瓷城	市住宅、海洋开发、石油开发、煤炭泥浆、地热利用	光通讯、食品、运输机械、石油、机床、计算机、化工

　　综合商社是日本经济的总参谋部，是日本国家经济战略的制定者，同时也对日本政治、外交和军事等方面具有很强的政策影响力。同时，日本财团几乎都加入经团联，经团联主席又被日本民间誉为“财界总理”。日本政府对世界经济事务的认识和研究几乎完全依赖于财团的研究机构。

　　白益民建议，不妨假设流通类上市公司为最适合培育综合商社的母体。为使这些企业成长为综合商社，必须首先使其扩大自有资金规模。具体方法可采用兼并重组方法，也可采用增资扩股方法，还可以扩大向金融机构融资。当然，资信状况提高后，还可以在国际范围内采用其他的直接融资方式获得资金。

　　我国综合商社的金融功能需要最早发展的应该是营业信用。因为在流通贸易中，赊购赊销是极其自然的，也是所有流通企业涉及资金信用的最早形式。待综合商社的资金来源稳定后，则可进一步开展租赁和担保业务。最后，在商社金融功能成熟后，根据情况开展长短期贷款及预支货物和预付货款等业务，使综合商社具备全面的金融功能。