目前，中国IT零售市场呈现多种业态并存的竞争格局，面对来自同行近千家IT卖场的竞争，以及3C卖场的侵蚀，传统IT卖场正经历着一场革新，如何错位发展，如何找准自身的定位，代表连锁经营的IT渠道商百脑汇正用行动诠释着这一切。日前，记者采访了百脑汇行销中心总经理范光辉。

    三个阶段的扩张之路

    请您谈谈百脑汇在IT渠道连锁的发展历程，经历了哪些风雨？从起步到目前的扩张之路是怎样完成的？

    百脑汇于1998年创立，已经经历8年左右时间。在这期间，百脑汇经历了三个发展阶段：

    第一，百脑汇一直以自地自建为主，由于对当地政府法规了解不深，往往在许可证、消协、质检上不能按时拿到。从规划建楼的前半年，我们便开始招商，由于这些证件不能按时拿到，使我们原先向厂家、商家承诺的开业时间不能兑现，这是我们当初遇到的最大困难。2005年在杭州的教训是非常大的，当装修、招商全部完成后，原计划在五一开店，但由于市场准入证出现了问题，最终延迟了两个月才正常开业，使我们造成了巨大的损失。

    第二，对当地市场缺乏深入的调研。百脑汇进入沈阳的初期，由于对市场了解不深，无法掌握当地消费者的消费习惯，以及对当地的经销商认知度不高，致使一些小的经销商涌入到卖场里，出现恶性竞争现象。

    第三，忽视了品牌建设。在2002年之前，百脑汇品牌知名度还不高，特别是二、三级城市并没有较高的名牌影响力，在建楼招商前往往很好，但经营半年后就出现人流量下滑，商家退位甚至闹事的现象。

    谋求差异化竞争

    电脑城竞争的同质化问题一直非常严重，每个电脑城除了租金不同、地理位置不同外，并没有特别大的区别，大家都在有限市场容量中争夺资源。面对IT渠道同质化竞争，百脑汇是如何错位发展的？

    以前百脑汇各门店相对独立，店长权利较大，去年3月，公司总部的权限正式得到加强后，每开一家新店均由总部统一做品牌推广，店面开张之前，百脑汇的品牌知名度在各大高校能达50%，开业半年后，知名度提升到70%，这是以前所达不到的。

    以前总部的功能只负责管理营运中心，实行中央集权制后，开始把各个区域的总经理集中调任到公司总部。同时，百脑汇五个大区统一按总部制定的作业标准来实行前期的市场调研、店内装修，以及营运。

    百脑汇与同行竞争者相比，更具备连锁渠道平台的意义。百脑汇目前大面积进入中国各级城市，为品牌厂商和经销商带来新的服务理念，为他们提供量身定做配套产品。百脑汇新推出的全国联动品牌周营销策略，将总部营销和企划部门的职能放大，为业界提供专业服务，包括向厂商提供解决方案、市场推动计划、活动广告代理等全程服务。也就是说，未来一个新品牌想要进入中国IT市场，从渠道建设、经销商选择、市场推广到企业宣传等，百脑汇都能提供全套方案，并且把所有百脑汇的资源与我们合作伙伴共享。可以说百脑汇在实际上，除了在建设卖场渠道平台外，更是在建设通路平台、服务平台和咨询平台。

    现在某些电脑卖场虽然走连锁之路，但各店面之间相对独立，您认为IT渠道朝连锁的方向发展该如何真正体现“连锁”的本质？百脑汇又是如何做的？

    百脑汇拥有的营运三部曲包括：第一步选址到建店，统一由公司的资产部门负责；第二步，市场调研到开业；第三步是营运。

    在2004年之前，各个区在营运环节上都各自有一套自行的方式，现在总部职能加强后，对各区加强管理，统一标准的作业方式来实行。例如在今年底即将要开业的西安店面，总部的人力资源部、规划处、管理处以及行销中心都纷纷调遣到西安做前期开店的准备。

    目前很多IT卖场都分五个区，店长的权限很大，厂家的每次活动都要和每个卖场的四到五个区进行协商，甚至根据店长的喜好、关系来绝定在自己店内的好坏的位置和支持度。但百脑汇改变了这一现象，各厂家可直接通过总部进行协调，总部针对厂家每阶段的促销和推广下发到每个店里严格执行，不仅减少了中间环节，也杜绝了人为的弊端。例如，索尼要在五一、十一或者暑假期间做产品的促销和推广，百脑汇全国的12家店面将会统一部署，不仅使厂家的促销范围加大，促销活动加强了，也省去了需要在各个区域进行一一谈判的环节，成本也大大缩减。事实证明，这种方式厂家非常乐意接受。

    您对3C融合怎么看待？3C融合会对传统IT卖场产生哪些影响？面对家电渠道对IT的渗透，百脑汇又有什么样的措施来应对来自家电卖场的竞争？

    3C卖场不可能替代IT卖场，但两者的竞争是存在的。百脑汇最直接的竞争对手虽然是3C卖场，但我们重在IT产品上做专做强。

    首先，百脑汇与3C卖场在消费群的定位上有所不同，百脑汇定位在19-30岁的学生到白领阶层。其次，产品的采购方式和种类不同，3C卖场以包销为主，而我们按品牌划分，拥有高、中、低端产品，IT产品线较长。另外，由于IT产品的新品周期较快，我们拥有一批专业的IT产品导购人员。

    3C卖场由于采取的是产品包销的形式，按返点的模式与厂家合作，导致汇款周期很长，加上目前3C卖场的铺货量远没有IT卖场大的状况下，很多IT企业仍然是优先考虑IT卖场。

    走向复合型卖场

    目前，很多IT卖场开始对原有的店面进行升级和改造，您认为今后IT卖场的发展方向是什么？百脑汇2007年的整体发展思路是怎样的？

    除了加快拓店的速度外，百脑汇未来的发展方向是成为中国IT卖场第一大品牌。今年年初，百脑汇唯一获得中国IT卖场驰名商标。

    我们将2007年作为品牌元年，并采取了四大策略：第一，成立电脑医院。第二，引入专业的经营团队，扩大队伍。这批经营团队来自于国内外不同连锁的精英。第三，与国际品牌强强联手，针对这些品牌专门成立一个营销中心。第四，启动“全国连动”。

    百脑汇未来的定位是成为一个复合式的卖场，也称为第四代IT卖场。除了拥有IT产品这些“硬性”的产品外，还会加入“软性”的配套环境。例如，我们会在店内引进餐饮业、生活用品专卖店以及运动活动中心等。把IT销售终端变成IT生活终端。

    百脑汇目前已经完成了在一级市场的布局，今后的网点布局将会在哪些区域？又将有哪些新的开店计划？

    百脑汇拿下北京中关村、广州天河路这些全国IT卖场竞争最为激烈之据点后，百脑汇可说是成功完成在中国三个一线城市——北京、上海、广州市的插旗布点，全国布局抵定。我们将网点主要集中在省会城市，目前拥有12家店面，无锡、西安、青岛、厦门、武汉、北京、哈尔滨的新店正在筹备当中，今年年底，西安和哈尔滨卖场即将开业。

    百脑汇以采取“自地自建、永续经营”的模式为主，我们的目标是成就百年大业，目前百脑汇全国各地卖场面积已超过20万平方米，入驻商家超过4000家，百脑汇IT交易销售总额超过200亿元，已经成为中国IT市场的重要关键渠道之一。

    未来五年，百脑汇将在中国35个主要城市先建立旗舰卖场，再以1+N的模式，在每家旗舰店辐射区再开设约3家卖场，在全国每一省扩散开来百余家店，构造最具代表性的IT终端零售通路。

    百脑汇和商户之间又是怎样建立一种和谐关系？有哪些具体措施既帮助商户更好地经营，又保证消费者的利益？

    我们的经营理念是“价廉又物美，服务百分百”，“享受科技就在现在”。除了为厂商提供更好的环境外，我们将会针对厂商的不同需求提供服务。

    在保护消费者利益方面，我们的维修中心推出了售前、售中、售后服务，为消费者提供新产品咨询，辨别产品的真伪，以及对那些倒闭或者撤出卖场的品牌，卖场将继续为消费者提供厂商一年之外的保修服务。一旦发现商家销售水货或者假货，将会与商家终止其合同。最终保护消费者的利益。

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