丁燕燕 
 
　　为什么有些企业在经过多年苦心经营后，仍未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。

　　还有些企业未能建立稳定的区域市场？原因之二是没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业拓市成败的关键，故企业营销决策者应审慎择定之。事实上如何明确区域市场目标是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源能否与具体区域市场条件相适应的问题。

　　有的企业，在尚未有对市场全局进行一个合理部署的时候，就匆忙开发区域市场，区域之间缺少协调呼应，结果最终导致了区域市场建而不稳。实际上区域市场无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起整体一盘棋的战略思想，从全局出发，合理谋子布局。

　　纵观整个市场，多的是产品上市已久而不见启动，仍旧在那里残喘。那是因为企业产品在进入市场时无论从方式上还是从时机上来讲，都缺乏战略战术。区域市场的进入实际是牵涉到进入方式、进入时机的选择及其策略的系充问题。

　　比如说，地级市场及重点市场的进入，如果企业实力强大，可以选择自主经营，自建网络，这是一种独立自主、依靠企业自身能力建立市场，其优点是：可以建立起属于自己的通路网络，掌握市场的主动权，对市场的任何能作出积极主动的反应。

　　如果是外地市场的进入，市场开拓的难度较大而企业的实力不及时，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场;一则可减少投入，降低销售成本。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构同时指出，还有一种方式也比较适合外地市场的进入，那就是采取融合贯通，共存共荣，也就是建立厂商一体化式的营销伙伴制。这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的合作伙伴关系，这样即可靠掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，即减少了风险度，又增加了营销的透明度。

　　而对于本地市场或重点市场的进入，完全可以采用两条腿走路，齐驾并驱这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能掌握市场营销的主动权，但要处理好两者关系.尤要注重经销商的利益，否则会出现乱市的局面。

　　常年在营销战场上浴血撕杀的营销人都知道，攻城易，守城难，区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。对现有市场进行无孔不漏的渗透可以算是巩固市场最有效的手段之一了。即：

　　一、网络渗透。通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。

　　二、产品渗透。扩大产品使用范围、增加产品品种、扩大产品效用，改进产品质量。

　　三、需求渗透。根据不同顾客的不同需求，开发新的产品)满足不同层次的需要。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/
 
 

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