一、专卖店的历史演变

    专卖店（SPECIALITY STORES） ，也叫特种经营商店，专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。可以是专店的形式，也可以是特许加盟和连锁的形式。

    欧洲关于特许经营的最早记录是11世纪的英国，国王授予贵族领地，贵族享有领地内的行政管理权和征税权，作为回报，贵族将税收的一部分上缴国王，这部分费用被称作特许权使用费。到中世纪，也是在英国，特许经营关系出现在酒厂及与其有契约关系的酒馆之间。这些酒馆属于酒厂所有，但由受许人经营。这时的所谓特许经营，与现在我们所指的特许经营有本质区别：在现代意义特许经营中，受许人独立拥有其业务，而当时的酒馆受许人并不能拥有酒馆的所有权。

    专卖店的产生和发展经历了独立化阶段、专业化阶段、成熟化阶段三个阶段，不同的阶段有不同的特点，同时也和当时的社会经济环境紧密相联。

    1、独立化阶段

    最早开设店铺的手工工匠，后来随着生产力的发展和交换规模的日益扩大，专门从事店铺经营而不从事商品生产的商人出现，随之独立化的专业商店便产生了。

    专业商店独立化是“行商”发展为“坐商”的结果。西欧商人的出现，大多以长途贩运为主，统称为行商。随着城市的兴起，一些行商开始定居于城市并加入城市行会。早在路易十三时代，就有一些行商告别浪迹生涯，在城市中开小店铺，与工匠为邻。除了一些杂货店外，还出现了一些专门形式的商店，诸如按斤两出售的食品店；按尺寸出售的绸布店；按件数出售的五金店等。到十七世纪，零售业迅速发展，但由于当时受各方面条件限制，商店不可能开成样样齐全的像现在那样的店铺，受商店自身规模、店主的经营能力和当时商品丰富程度的限制，一般商店都以主要经营一类主要商品为主，所以当时的专卖店是店主自发地专卖经营，而非有意的进行市场细分、有意识地去满足特定的消费需要。

    2、专业化阶段

    十八世纪，西方零售业的主要形式是杂货商店，常采取物物交换和赊销的形式，提供日常所需用的物品。十九世纪上半期，是西方专卖店发展最为迅速的阶段，但大多以小店铺为主。城市的发展，使城市居民产生了对特定产品的选择性需求，各类专业化销售应运而生。

    随着工业化浪潮的兴起，大大改变了人们传统的生活方式，休闲阶层产生，

    BR>漂亮的女士们掀起了一股消费潮流，这股潮流使专卖店发生了分化。一部分成为满足人们日常生活需要的专业店，例如：肉店、面包店、鞋店、帽店和食品杂货店；另一部分成为满足人们新潮消费的精品店，例如：时装店、珠宝店、首饰店、香水店、化妆品店等。这种专业商店常常汇集着各种名牌产品，质量优良，价格也较昂贵。

    3、成熟化阶段

    随着零售业发展多样化，百货公司、超级市场等大大小小不同形态的商店愈来愈多，商品种类也琳琅满目。但市场竞争日趋激烈，脱颖而出成为赚钱的关键，集中销售专一领域的商品、提供相关深度产品的新型专卖店，适时抓住了市场的脉搏获得很大发展。

    从行销学的观点看，专卖店是大型卖场中的产品经过市场区分之后再加以细分化的结果。如袜子、身体清洁用品等专卖店，原本只是大型卖场中的某项产品，在细分之后成为了专店让主要销售的产品。

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     第二次世界大战之后，专业商品向高档化方向发展。提起专卖店，在人们脑海中已不是肉铺、菜店和粮店，而是时装店、香水店、电器店等，甚至有的专家将满足人们日常需要的商店排斥在专卖店之外。

    专卖店的高档化、精品化的确风光一时，但是，二十世纪七十年代以后，大型面货商店为了与各类自选市场竞争，放弃了过去价廉货全的特色，开始突出专业化，并提高商品档次，重点经营女用饰品和装饰用品，每个商品部都可以成为一个独立的专业商店。这样使百货商店走出了困境,但使专卖店受到极大冲击，特别是一世世界级名牌时装专卖店，品质牌单一、顾客有限，只好靠开拓其他高利产品维持经营，这也是许多时装店老板兼做香水生意的重要原因。

    综观海外高收入国家和地区，各类不同专卖店已存在多年。在日本，讲究生活化的专卖店则颇受消费者欢迎，台湾近几年亦有跟进的趋势。西方国家以健康食品为主的观念性专卖店也有稳定的市场，而一些标榜个性化、流行化的专卖店更是不胜枚举。我国国民收入逐年增加，专卖店的前景亦随之拓展攀升，在观察市场潮流、消费趋势之后，也许你也可以开间慧眼独具的专卖店。而随着商品经营形态转变，坐在雅致的服饰店内享受悠闲的下午茶已成为趋势；咖啡店内各种精美的摆饰也都成了待价而沽的商品。诸如此类采取多元化经营且各具巧思的复合店，已逐渐取代传统单调而缺乏规划的商店。

    4、中国专卖店发展概况：中国最早的专卖店概念最早起源于公元前200年的中国。一开始的个体店铺都具有专卖的特点，如铁匠铺、棺材店……如武大郎的炊饼店，在宋代，还出现了冷饮专卖店。杨万里诗曰：“帝城六月日停午，市人如炊汗如雨。卖冰一声隔水来，行人未吃心眼开。”

    到了中国的近代现代，专卖店更多了，张小泉剪刀、胡庆余堂、全聚德烤鸭、北京王致和臭豆腐、还有绍兴臭豆腐都是一种专卖的形式。

    5、专卖店的特征和类型：

    专卖店必须具有这样几大特征：

    ﹡　着眼于特定顾客群的需求。

    ﹡ 商品成系列、紧凑，且有品质保证。

    ﹡ 实施特色经营，讲求个性化。

    ﹡ 与顾客有较强的联系，并能加以控制。

    ﹡ 专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。

    ﹡ 售货员有丰富的商品知识，有较强亲和力。

    专卖店的主要类型：

   贵重品专卖店。包括专营钟表、皮革、金银首饰、手工艺品。

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     耐用品专卖店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品。

    l　　 规格型号要求严格的商品专卖店。包括专营五金、电料、药品。

    l　　花色品种选择性强的商品专卖店。包括专营棉布、丝绸和服装的商店。

    l　　生活用品专卖店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等。

    l　信息类产品专卖店。这类专卖店特意列出来主要是因为这类专卖店随着

    IT产业的发展，发展极为迅速，像电脑专卖店、软件专卖店与各种耗材专卖店。

    l 体育用品专卖店。汽车4S专卖店、饰品专卖店、化妆专卖店、宠物专

    卖店、网上开虚拟店面等等多种丰富的形式，可以说专卖店形式已经成为现代企业开拓扩张市场里最普遍、最有效的营销手段！

    二、汽车专卖店概况

    4S店是近几年才兴起的名词，指的是“ 四位一体”的汽车销售专卖店。4S即整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey) ，它是由汽车生产商授权建立的 。

    1989年，梅茨格就设立了世界上第一家汽车专卖店，但在中国，4S店是从1999年以后才开始在国内出现，它强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。

    　　1998年以后4S店逐步由欧洲传入中国，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，所以，4S专卖店的重要性也是显而易见的。在国内，这种店的固定资产投资要上千万元人民币，目前这个数字还在进一步上升。

    三、电动车销售模式

    电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：

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    1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。

    电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；

    2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。

    3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。

    4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。

    5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理。

    电动车销售一般都采用了以上几种模式，有的企业选择了其中的一种，也有同时选择几种的。

    四、电动车为什么要走专卖之路？

    我们在考察全国电动车市场时发现，目前的几种电动车销售方式各有利弊，以比较流行的电动车大卖场为例，主要存在几个问题：

    1、 在多个品牌的汪洋大海里，单个品牌无法突出，不能有效突出特色，消费者无从选择，无法选择。

    2、 导购服务基本无效。由于一个营业员同时卖几个品牌，不可能对某一品牌做重点导购，产品介绍往往是蜻蜓点水。

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    3、 由于场地、环境的限制，企业的实力、品牌的核心无法宣传，不能展示与品牌有

    关的各种形象，如电视、背景板、大幅海报等等。

    4、 不能开发潜在的消费群。除非是非常想买电动车的消费者，否则，不会有人专程

    到电动车大卖场去了解电动车产品。因而生产企业无法获得消费者对产品的直接评价，不能获得有效的调查数据，继而很难开发潜在的消费者，更不能促其转变为实际消费者。

    如何改变这种现状呢？

    汽车销售的“4S店”——集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车销售专卖店，是一种可以给电动车借鉴的销售模式。由电动车生产企业和经销商联合开设的电动车专卖店有以下优点：

    1、由电动车生产企业帮助经销商开办，品牌单一，管理到位。

    2、有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象。

    3、有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。

    4、有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务。

    5、有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。

    根据中国乃至世界许多产品的销售模式，都是从大商场、杂货店逐步分离，逐渐走向专卖的道路，电动车的销售模式也一定不会脱离这个基本规律，与其在大卖场或大商场淹没在其他产品的海洋里，不如尽早研究开设专卖店，把专卖店做深做透。专卖店是品牌的必由之路，专卖店是品牌电动车的必由之路！