啤酒：终端营销的三大趋势

    [阅读提示]终端营销之难，简直难于上青天。那么，在“终端营销”甚嚣尘上的今天，啤酒企业何去何从？ 

    近年来，随着终端战役的不断打响和升级，啤酒企业在终端的操作越来越感到吃力：名目繁多的收费条目让人目不暇接，不断抬高的收费门槛让人望而却步，买断费、进店费、促销费、店庆费一路飙升……

    这些费用犹如一道无形的墙，让企业不堪重负。终端营销之难，简直难于上青天。那么，在“终端营销”甚嚣尘上的今天，啤酒企业何去何从？

    买断经营细分

    随着终端“胃口”的越来越大，进店费用不断提高，而效果却越来越差。在这种情况下，通过实施买断经营细分的方式，可以降低厂家的费用投入，同样可以达到良好的经营效果。比如，从单纯的买店经营这种大手笔投入方式，转化为买断在店产品品类、买断促销、买断专场等等细分方式。

    例如，一家中型啤酒企业在其费用不足以支撑其买断全部店面的情况下，却想出了在餐饮终端买断促销的方式，通过促销权的买断，对竞品进行了很好的终端拦截，从而也同样起到了“曲径通幽”的售卖效果，而费用投入却降低了许多。买断经营细分，将是厂商必须要采取的控制终端营销的方式。

    从买断到联合

    在行业“厮杀”日益激烈的今天，很多厂家都已经意识到，通过自己的诸如价格手段来打击竞品，从而独分市场一杯羹的想法和做法是幼稚的。在这种情况下，从对立走向联合是实现行业的双赢或多赢之路。一些实力强大的经销商可以采取“抱团”计划，将不同厂家、不同品类的产品、不同层次的产品进行有机组合，从而拥有丰富的产品品类，实施错位经营，最终达到共赢的目的。

    这种从买断到联合，应该说是未来终端营销的一大趋势。笔者曾在某地级市场看到，在某高档酒店，青岛啤酒霸占了高端产品品类，地产品牌则占领了低端产品品类，通过这种产品错位经营，达到了和平相处，互动共赢的效果。

    跨行业产品的协销

    终端渠道的门槛抬高，催生出很多厂商在终端的协销行为，比如，某啤酒厂家联合一连锁超市，在店庆时举行消费30元即送新推出的纯生啤酒一瓶的活动；某冰箱厂家与一知名啤酒厂家联合，推出买冰箱送啤酒的促销活动；某著名啤酒厂家做得更绝，凡消费与其合作的酒店的“招牌菜”，均送相应数量的啤酒，通过啤酒与招牌菜的捆绑销售，丰富销售的内涵，实现产品的层次互补、优势互补。由此可见，开展行业间的甚至跨行业的产品协销，是未来终端营销低成本运作又一途径。

    未来的终端营销，将是精细化向精益化转变的营销、更是寡头垄断与品类联合的营销，通过拥有自主品牌，成为品类经销商，买断经营细分，实施联合营销，跨行产品的协销等等方式，厂商可以实现资本、渠道、资源等的互补与利用，从而最终实现终端从营销到“赢销”的转变，使终端为“王”不会沦落到终端为“亡”。