联盟塑造品牌，连锁突破发展

地点：陕西•西安

本次会议重点：

1、 目的：为什么要相聚在这里？

在座各位都是各地的行业三甲领军人物，今天为什么来这里？

因为大家经历了初步资金积累，开始步入新的发展阶段，

因为大家在发展遇到很多实际的问题，亟待解决，

因为我们遇到市场强而有力的竞争对手，

因为我们的利润越来越薄，生意越来月难做，

关键是看到行业前景，看到只要突破瓶颈就能长足发展。

林安、林岛、全盛——流通商的分销运作模式（品牌）

莫干山、兔宝宝——生产厂家的产品品牌

好易饰材、一心居家——更是经销商打造建材连锁的高端运作模式

无论曾经或未来选择何种品牌，我们心里总有些莫名的忧郁，无论我们做的多么的好，身价百万，这永远不是我们的未来。

如何寻求我们（作为经销商）的未来？？

这也是我们今天聚集的目的。
2、（经销商）我们的未来是什么？

A、 永远的经销商。不是林安就是林岛或全盛，或一直在选择与徘徊的路上。。。。。。那我们为什么只能是经销商，不能有点想法吗？这与我们定位与资源有着密切关系，因为我们熟悉区域市场资源和操作、资金投入小、无法规模采购、没有更好经营模式与人才、没有承担更大风险的能力。

　　做经销商不是便宜贬义，而是一种定位。

B、 改行或放弃。这里就不用讨论了。

C、 做建材国美。拥有强大品牌、网络渠道、销量与管理模式，拥有600多家分店、600多亿销售额，成为中国家电商业领袖，让消费者蜂拥而至、月销量甚至达到2183万元，让厂家乖乖交纳进厂费。

除了B＆Q、东方家园、家世界、家福特外，走建材超市连锁发展；现在建材行业的先觉企业开始探索这些路子，象大家知道的好易还有润德的一心居家连锁、李文锁城都是在这个路上，更有华耐•立家建材连锁（全国22家分公司，陶瓷经营店面达226余家，与北京东易日胜、上海荣兴、广州星艺、深圳雅庭等近4000家装饰公司建立业务合作关系，一个分公司的销量就相当于一个陶瓷行业的中等生产厂家的销售规模）提出走建材国美的模式。这留给我们很多值得回味的空间：多店连锁、特许加盟、管理模式、品牌运做，提升品牌价值与利润空间、塑造规模与品牌效应、探询实践更合理可持续发展的商业模式；并且这一切都发生在我们身边，还是极为相似的例子。

那可能大家会说，我们做不了国美、苏宁，既没有资金也没有管理经验，更何况是个区域经销商。

给大家讲一个故事：永乐生活电器，大家知道在西安开了八家店，在三年前还是个上海小区域家电商，只有30个店，现在跨越了上海开始走向全国。

在十年前，国美黄光裕93年前在北京也只有七八家店，都很小，名称也不一致，“国华”、“雅华”、“恒基”，店名不一而足。93年后才开始统一名称，成立北京国美电器有限公司，统一命名“国美电器”，开始了连锁经营模式的探索。

那我们未来就是建材国美，百店连锁。

那我们现在还做不到，最起码可以做个陕西国美，六个地级市联盟，十店同庆，一定能创造行业神话。那大家有没有信心做啊？

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3、有信心，但是怎么去做啊？

第一步，成为陕西建材强势连锁体系，自主健康快速发展。

第二步，逐步向外围市场渗透，做大做强，成为建材国美。

　 首先谈第一步如何成为陕西建材强势连锁体系。

1、区域联合，成立连锁管理公司，负责连锁运营模式与体系的建立与管理。——分散资源整合，扬长避短，合众连横，塑造多赢模式。

A、 区域联盟，成立营运总部，整合资源，协调发展。

⑴人员：整体的策划、营运发展、市场推广
⑵协同：各店服从营运总部的整体的管理，做到统一、协同、有力。

⑶效果：

 四统一：统一品牌、统一形象、统一宣传、统一培训。制定CIS手册。

 十店同庆，打响连锁发展第一枪。

 统采：主力商品的统一采购、塑造良好的市场形象。

⑷资金：以民间融资形式，作为营运总部的启动费用。

⑸时间：2006年6月10日——2006年12月31日

B、 股份公司，连锁发展，完成陕西区域布局。

时间：2007年1月—

⑴营运模式的探索与统一：统一采购、深化营销、强化服务。

⑵壮大自营门店， 提高整合效应。

⑶通过联盟、加盟等多种拓展区域连锁，门店突破30家。

⑷完成陕西连锁网络的布局，年产值突破6000万元。

C、规范化管理，开始拓展外围市场，形成强势商业品牌。

⑴整合内部资源，形成强有力的连锁加盟的拓展与管理模式。

⑵实行全国重点区域突破，选择区域配送联盟/加盟商。

⑶成立区域分部，实行总部、区域、门三级店管理

4、分析传统市场的弊端

　　目前绝大多数的建材装修材料市场都是摊位市场，即房地产开发商把房子盖好以后，画地为牢，一摊一摊的租给经营者，这些经营者大体上分为三类：一类是厂家派出的销售机构，一类是贸易商，一类是代理、经销商。由于是摊位市场，管理的规范程度低，自由度大，所以会存在以下弊端：

　　一、 不明码标价，价格的随意性大　由于在一个市场内有很多摊位，而这些摊位所售商品又有很大的趋同性，因此，顾客在选购时，要一家一家地看，一家一家地问，一家一家地砍价。而卖主会根据购买者的身份(公家还是个人)、财务状况(资金宽裕还是紧张)不同而给出相差悬殊的报价。

　　二、 劣质产品泛滥　装饰装修材料的外观趋同性很强，一般消费者很难分清优劣好差，而即使是劣质建材，它与优质建材的差别也常常要到装修完毕数月后方能体现出来。受高额利益的驱动，一些摊位，尤其是夫妻店性质的个体摊位常常会以次充好，以劣充优，损及消费者的利益。

　　三、 服务手段简单，服务质量低下　摊位市场由于其单体经营规模小，受人、财、物力及其观念的限制，其服务质量和信用很难令人满意。在售货时，他们会向顾客信誓旦旦的保证商品的优质廉价、售后服务完善，等一旦交易完成，其所能提供的售后服务与其承诺的服务往往相差甚远，更有一些摊位根本就没有售后服务可言。

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HOW TO DO？

一、定名：

易家家居 EZHOUSE（www.ezhouse.com）

快乐装家,轻松生活! (JOYFUL HOUSING, EASY LIFE )

EZ设计(EASY DESIGN)　专业设计/自己动手

EZ选材(EAZY CHOICE)　主材自选/全程导购

EZ空间(EAZY ROOM)　　调色中心\体验中心

EZ服务(EAZY SERVICE)　精致服务/时刻伴随

含义：轻松装家，易家家居

理念：轻松装家，快乐生活

定义：家装主材的小型集成卖场，主材+设计+展示+网站+上门服务

功能：解决业主与专业用户的装修问题，提供一站式购物与一揽子服务，轻松装家、快乐生活
二、模式：

1. 由陕西二级城市优秀经销商共同发起组建的家居建材实体；以联盟、加盟等多种方式拓展市场

2. 以连锁形式组成共同体，抵御市场风险，筑就可持续发展能力。

三、联盟的目的：

1、 抵御市场风险

2、 形成连锁体系

3、 降低采购成本

4、 形成品牌效应

5、 减少中间环节

6、 自主发展品牌

宗旨：明明白白做装修

理想：做最棒的家居集成商

理念：轻松装家，快乐生活

※为什么装修要找易家家居？您愿意接受易家家居的6个理由

1、省钱：

易家家居充分发挥规模优势，统一进货渠道，统一配货、送货、统一管理、节约装修成本

2、省时：

易家家居通过完整的产业链，简化装修流程，让客户在最短的时间内入住新居

3、省力：

易家家居专业为您提供全程服务，打点一切，免去客户在设计、选材、施工过程中事事照顾，样样操心。

4、舒心：

易家家居依据时常动态为您提供

■ CRM-保姆式国际管理

■ 自主设计服务

■ 家庭装修材料保修服务

■ 家庭环抱咨询服务

5、放心：

易家家居将向客户推荐指定的环保材料，提供材料厂商的环保检测证书及数据对比报告，用最专业的搭配方式来组合您的家，让您住的放心。

6、开心：

易家家居从多角度地了解业主的需求。从多方位的周到服务给业主充分展示个性，创造更自由的空间。

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三、家居建材行业分析：

1、目前市场竞争品牌：

⑴运作做较好品牌与流通商：林安、八达、全盛、林岛

⑵潜在影响者：世林、好易

⑶当前状况，前面四者在中高分销市场中占有较高的份额，基本定位为传统木业或板材商，没有领先的模式与成套的管理方案，管理与品牌运作较为粗放，虽然好易在四川、山东地区效果不错，但在陕西还没有形成体系。
 
 
2、（经销商）我们的未来是什么？

A、 永远的经销商。不是林安就是林岛或全盛，或一直在选择与徘徊的路上。。。。。。那我们为什么只能是经销商，不能有点想法吗？这与我们定位与资源有着密切关系，因为我们熟悉区域市场资源和操作、资金投入小、无法规模采购、没有更好经营模式与人才、没有承担更大风险的能力。

　　做经销商不是便宜贬义，而是一种定位。

B、 改行或放弃。这里就不用讨论了。

C、 做建材国美。拥有强大品牌、网络渠道、销量与管理模式，拥有600多家分店、600多亿销售额，成为中国家电商业领袖，让消费者蜂拥而至、月销量甚至达到2183万元，让厂家乖乖交纳进厂费。

除了B＆Q、东方家园、家世界、家福特外，走建材超市连锁发展；现在建材行业的先觉企业开始探索这些路子，象大家知道的好易还有润德的一心居家连锁、李文锁城都是在这个路上，更有华耐•立家建材连锁（全国22家分公司，陶瓷经营店面达226余家，与北京东易日胜、上海荣兴、广州星艺、深圳雅庭等近4000家装饰公司建立业务合作关系，一个分公司的销量就相当于一个陶瓷行业的中等生产厂家的销售规模）提出走建材国美的模式。这留给我们很多值得回味的空间：多店连锁、特许加盟、管理模式、品牌运做，提升品牌价值与利润空间、塑造规模与品牌效应、探询实践更合理可持续发展的商业模式；并且这一切都发生在我们身边，还是极为相似的例子。

那可能大家会说，我们做不了国美、苏宁，既没有资金也没有管理经验，更何况是个区域经销商。

给大家讲一个故事：永乐生活电器，大家知道在西安开了八家店，在三年前还是个上海小区域家电商，只有30个店，现在跨越了上海开始走向全国。

在十年前，国美黄光裕93年前在北京也只有七八家店，都很小，名称也不一致，“国华”、“雅华”、“恒基”，店名不一而足。93年后才开始统一名称，成立北京国美电器有限公司，统一命名“国美电器”，开始了连锁经营模式的探索。

那我们未来就是建材国美，百店连锁。

那我们现在还做不到，最起码可以做个陕西国美，六个地级市联盟，十店同庆，一定能创造行业神话。那大家有没有信心做啊？

3、有信心，但是怎么去做啊？

第一步，成为陕西建材强势连锁体系，自主健康快速发展。

第二步，逐步向外围市场渗透，做大做强，成为建材国美。

　 首先谈第一步如何成为陕西建材强势连锁体系。

1、区域联合，成立连锁管理公司，负责连锁运营模式与体系的建立与管理。——分散资源整合，扬长避短，合众连横，塑造多赢模式。

A、 区域联盟，成立营运总部，整合资源，协调发展。

⑴人员：整体的策划、营运发展、市场推广

好易饰材、一心居家、森通饰业等

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四、全国运作成熟典范：

　2004年6月18日，“润德饰业全国连锁体系”在原基础上继续发展，与北京森通木业、河北森通木业、江西一通实业公司在北京华润饭店成立了“好易饰业全国连锁体系”。

　　好易饰业全国连锁体系的总部设在北京，

体系覆盖包括北京、天津、河北、河南、山

东、四川、重庆、江西、西安等全国9个省

    市区域，并且正在向更大的范围发展。

　　从建立之初，好易饰业全国连锁体系就

一直保持着高速的发展势态，截止到2004年9月底，公司已经实现销售额超过人民币

一亿元。预计2004年内，各地区总销售额将会超过4个亿。

　　遵循平台的宗旨——“好易”的理念。标志采用最明了直接的图形——一个打勾的房屋，一个得到肯定的房屋，一个被选定的房屋。

　　这就明确的告诉公众：“你的全部工作只是选定‘好易’”；“选择好易永远是对的”“把家交给好易，把轻松快乐留给全家”“选择好易就ok”

　　人类的进步，表现之一就是使周围的环境更适合自己的需要，让一切看起来更舒心，用起来更容易，这是人们自发的对“好”和“易”的要求。在现代文明社会更形成了“以人为本”的理念和行为宗旨。也就是说无论怎样复杂的技术，但它的最终形式必须是友好而轻松的人机界面，甚至是“傻瓜”界面。

　　装饰工程历来都以烦琐见称，是人们不得不面对的头疼事。如果想省心，那么材料和工程就可能遭遇各种麻烦甚至是陷阱。那么有没有一种两全其美的解决方法？答案是肯定的，我们现在所从事的事业就是在搭建这样一个平台。它以专业运作的方式，①为公众搜索、网罗、过滤性价比最高的装饰材料；②以平台的身份提供品质的第二道保险，督促或补充厂商不能够完备的售后服务；③组织、策划和总结现阶段最科学，最容易，最有保证的工程开展流程方式。

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　　这就是公众的“好易”平台。这就是人们的梦想——“装修应该是一件快乐的事”

    二、 易家家居的目标

 ⑷ 从全国市场情况来看，有比较成熟的建材品牌运作体系：

1、 成为家居建材流通业第一特许品牌。

2、 十年百店，连锁全国！

3、 轻松装家，快乐生活！

三、 运作模式：

1）、易家家居的运作模式：整合市场，打造全新的事业平台。

2）、易家家居建材机构由专门的营销管理团队组成，与现有的建材超市迥然不同，主要特点体现在：

⒈形成采购联盟：前期主力产品定义为细木工板、饰面板、胶合板等。特色统一品牌、统一形象、统一价格。主力产品均直接向制造厂商采购，通过大批量采购，保证最低价格和品质保证。各主力店均是最低价格的享有者。

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⒉店面定义为：500-2000平米，产品范围涉及木业（板材、木线）、涂料、五金、吊顶材料、地板、橱柜、陶瓷、洁具等相关家装主材。

A级店：省会城市或发达地级市、面积1000平米以上，加盟金5万元，流通资金100万元。

B级店：地级市或发达县市、面积500平米以上，加盟金3万元，流通资金50万元以上。

C级店：地级市、县、面积200平米，加盟2万元，流通资金30万元以上。

3、统一改造与开店：易家家居的开店方式：

①店面改造：加盟体系者原有店面的改造，统一形象、统一广告宣传。

②新店扩展：新开张店面，统一按照易家家居VI形象装修布置。

③店面选址：为建材圈。

④概念：价格便宜、产品有卖点、百姓建材、主材齐全、服务便利。价格透明低廉为突破口。


⒋统一营销推广：产品结构、价格体系、业务组合、渠道开拓、店面管理、销售管理、品牌宣传、客户服务等。

⒌统一全程指导：对易家家居的开业、营运、进行定期的指导、培训、考核、检查和改进。

⒍统一人才输送：为各店量身定造培养适宜的店长、营销人员、管理人员等，输入人才更输入思想。

⒎统一组织流程：将从加盟到开店到后期营运，从内部管理到营销推广到客户管理，编制统一的流程与方案。

⒏统一形象管理：统一的易家家居形象，健康、有冲击力。

9、产品实行主力品牌与地方品牌共存。

4）、易家家居建材的突破口：

1、定位在以二级市场为主力突破口，先外围后中心的战略包围策略。

2、客户对象：

①二级市场的佼佼者：行业的前三甲，有资金、有企图心、有经营能力、有合作意愿。

②二级市场地区分销商：具有分销系统的地区经销商，价格敏感度较高，可塑性强。

③省会级城市，打造样板市场，注重推广。

3、产品组合：自主品牌主力产品，有特色，有成本优势，突出客户较敏感产品为突破口。

4、价格底线：突破议价惯例，打破行业价格底线，制造行业地震。

5、加大渠道拉力：对于合作伙伴实行双赢战略，借用外力。

6、全新业务模式：精细化营销与业务拓展模式，使加盟店成为行业领头羊。

7、终端突破：解决销售的根本问题，就是客户问题，“临门一脚”最为关键
8、人才突破：限制企业发展，尤其是经销商发展的重要问题是适宜人才的匮乏，我们营销机构的建材学院提供全面的人才支持。

9、连锁突破：百城百店，连锁全国。

10、直控上游产业链：掌握产业价值链最具价值的部分，实行产业整合。

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5）、模式解析：

四、 如何看待本次联盟：

1、 为什么说能成功？

▲能给参与者带来极大利益：品牌扩张与自主发展，规模采购成本，跨越中间商，取得消费者信任

▲给消费者带来利益：抛弃中间商、实行规模采购，导致的消费成本的降低；提供更加完善的优质服务，消费无后顾之忧。

▲推动行业的发展：渠道扁平化、行业联盟、连锁加盟、集成家居

▲是行业的发展方向，引导行业前进，吸引行业优秀经销商加盟，形成更大的影响力。

▲行业先例已经证明：可以成功。

2、 能达成何种目标？

▲松散联盟：没有约束力，也没有竞争力的联合方式。独联体、

▲采购联盟：联采降低成本。OBI采购联盟

▲特许加盟：以统一品牌与运作模式作加盟管理。洗衣店加盟

▲ 连锁：高等级、共同目标的合作，成为一个体系。国美电器、苏宁电器

我们期望是什么？

我们希望得到什么？

解决眼前的危机？解决产品问题？解决长期发展的问题？