“当我看到自己喜欢的东西，可以不必考虑价格就把它买下来”。——黄光裕

[首富档案]

国别：中国大陆

籍贯：广东汕头

出生年月：1969年5月

行业：连锁、地产等

财富状况：2004年以105亿的资产，2005年107亿资产连续两年位列胡润百富榜第一。

家庭：已婚，有一女。

 　17岁的黄光裕来到北京，走在大街的他上觉得有点恍然。北京实在太大了，比自己去过的任何城市都要让人无所适从。

他到处转悠，看看有没有什么发财的机会，但一无所获。几天后，几乎没有做什么调查，他就通过广州的关系——在这之前，他和他哥哥做过一些物资生意：诸如衣服、电器的贸易——要来了差不多价值15万左右的衣服，他决定在这个城市开始自己的生涯，做一个服装销售商，这里比内蒙古的城市大很多倍，生意也应该很好做，黄光裕想。

这一年是1987年，在很长一段时间里，黄光裕每天就做几单生意，挣几十块钱。他的衣服远不如想象的好卖，甚至还出现了积压。

黄光裕的独立商人生涯就这样开始了。

2004年，黄光裕35岁，离他在京城开出第一件服装店17年，这一年，黄光裕的国美平均每天的销售额是6000万，并且拥有了数家近万平方米的单店。用了17年时间，卖了一年左右服装的黄光裕成为了中国新贵，他的财产在胡润的百富榜上是105个亿，位列中国第一，《福布斯》的数据则是13亿美元，在荣智健之后位列中国第二。而在之前的2003年《福布斯》排行榜上，黄光裕仅仅居于第37位，个人财富18亿人民币。

一个新的神话就这样悄然出现了。

100平米的国美服装店

黄光裕是潮汕人。《周府》记载：“潮民力稼穑，收果木、蔗糖及鱼盐之利，经商不出布帛、米粟之门。”人杰地灵的潮汕久有经商的传统，出过不少巨贾名商，最有名的莫过于世界华人首富李嘉诚。

黄光裕的家乡是汕头一个叫凤壶村的小山村，虽然周围的城镇出过不少名人，但黄光裕所在的凤壶村却小的可以，人口不过300，也没有什么商界强人。小小的凤壶村在黄光裕15岁之前，是他的全部世界，他和后来做了新鸿基地产的哥哥黄俊钦，以及两个妹妹生活在这里，童年没有很多可以记叙的事件。

1985年，黄俊钦高中毕业，而黄光裕则还没有读完初中，和许多潮汕人一样，他们决定出去闯一闯。

对于多年前的这次抉择，黄光裕后来对记者说，仅仅是考虑走出去，要改变自己的生活环境，有的人靠读书出去，有的人靠当兵出去，而自己选择的是经商。

黄光裕和哥哥带着从老家筹措来的4000元钱，选择了内蒙古作为自己的第一站，最初和同时代的大量广州、福建商人一样，他们从事贸易——在内蒙古发现商机，然后通过潮汕、深圳、广州的一些厂商关系，贩卖当时的一些短缺物资。

黄光裕曾经向记者透露说，当初的这些贸易活动其实是最简单的商业活动，比如内蒙古的一个商人要100台电视机，但当时是卖方市场，一般无法弄到，不过如果你手头正好有另外一个商人有电视机的消息，这个生意就可以做了。

到现在，黄光裕的第一桶金依旧是个谜，我们约莫能够知道，在1985年左右，他和他的哥哥正是通过上述的生意获得了第一笔创业资金。

黄光裕并没有在内蒙古呆很久，仅仅一年时间，他就认为内蒙古的市场太小，他想找一个更大的城市，他问自己的兄弟，周围的城市哪个最大，黄俊钦告诉自己的这个小兄弟是北京，黄光裕就决定到北京看看。

1986年早春，在春节还没有来到的时候，黄光裕只身前往北京。

“1986年，在北京呆了一年，搞一些推销，主要是广东的一些货。”对于这一年，黄光裕向《北京娱乐信报》如此概括。

这个主要做推销的年头也成为黄光裕发迹前的最后一个年头，但黄光裕走上国美之路却又和这一年的推销密不可分。1986年，黄光裕从广州进了一批服装。后来黄光裕承认，自己的这个选择是错误的——他选择的衣服根本没有人喜欢。

1986年下半年，黄光裕不得不为这些衣服寻找出路，他听朋友的介绍，找到了在北京珠市口东大街的一家服装店，和当时的服装店老板谈了代销的生意，这家服装店的店名就是“国美服装店”。

10月份，黄光裕对零售业产生了兴趣，做了多年推销的他突然觉得行商不如坐商，他向服装店老板提出了承包的要求。1987年早春，黄光裕和兄弟借贷3万元，完成了对国美服装店的租赁。

国美服装店成为了黄光裕零售业的开始，尽管和他后来所涉及的产品领域是如此不同。

低价：黄光裕的连锁之道

即使坐着卖服装，也让黄光裕头疼，在《105亿传奇》里，黄光裕说：我心太粗，布料、季节性等问题让我头疼，我干不了，而电器，大家都要用，风险也不大，作为当时的几大件，电器比较昂贵，也不会很快淘汰，比较定型，我做起来比较合适。

没出2个月，黄光裕和黄俊钦就放弃了服装销售，把服装店完全改成了电器店，但电器从何处来呢？过去积累的客户关系，可以认为是黄氏兄弟这一时期家电产品的主要来源，他们还专门派人去广州番禺等地直接进货，另外，面对走私的质疑，黄光裕则说自己当时出售很多国外家电主要来自北京最大的收购站——在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品。

1987年之后，国美经历了一个较为快速成长的时期。黄光裕在北京又陆续开出了几家名字不一的电器专卖店。

国美为什么可以和当时处于强势地位的众多商场角逐，黄光裕认为，除了整个市场物资短缺外，国美的低价定位显得非常重要。1987年和之前的很长一段时间，中国人买家电的唯一去处就是大商场，而作国有企业，大商场的家电定价普遍比较高，这也造成了整个行业缺乏竞争力。如何把消费者从大商场吸引到自己的小店里来呢？黄光裕想到的就是价格，他分析说，当时国有商场的家电价格过高，而一旦一个电视机的价格相差1、2千是完全能够把顾客吸引过来的。

“要做大就要对市场有一个认可，我就需要销量大，做规模，就要获取总体的利润，不去追求单件东西的利润是多少，从服务到价格，综合起来一定让人能够接受的。国美为什么能采取这个做法？消费者受益，因而认可你，十年如一日，品牌就会越垒越高。”黄光裕如此解释他的低价成长策略。

黄光裕提出的低价策略的实施成为了整个国美发展过程中最关键的因素。

早年黄光裕通过南方的关系和跑收购站获得进口家电产品，另外，当时也是一个“条子”开路的时代，黄光裕通过长期累积的关系、良好的人缘以及敏锐的信息渠道来得到所需要的家电产品，然后，依靠大量的跑街信息——即在最短的时间内获得对手的价格信息，然后制订更低的价格的做法，来完成“合理的低价”销售。

没过几年，随着门店的增加和销量的增加，黄光裕面临着货物的成本问题。

1990年代初期，市场上流行的还是国外家电，很多商品甚至到了一货难求的地步，但随着国家对家电产业的放开，大量制造企业进入上游，涉足家电产品的生产，导致家电产量在段时期内迅速提高，价格则迅速拉低，家电产业很快就进入了供货多于要货的阶段，在生产量扩大的基础上，市场开始由以国外产品为主，转向以国内产品为主。

1996年，一场国美的渠道革命在黄光裕的筹划下开始了。

当时中国的家电业流行的是代理商制，即厂家在全国市场设立几个大的供应商，这些供应商为一级供应商，在这些供应商下面，又有若干个二级代理商，出厂的产品的价格则一级级的提高。传统的家电销售渠道就成为了一个金字塔形，有的二级代理商下面，还有三级、四级，最后才到达销售终端。

1996年到1997年国美完成了产品结构的调整，门店开始从出售国外进口家电为主，转向经营国产或者合资品牌家电。同一时期，长虹、海尔等中国家电企业则经历了企业的首个成长期。黄光裕的进货渠道革命随之上演。

1997年，国美率先以包销、招标、定制等形式，和厂家进行联动，完全抛开了过去横亘在自己和厂家之间的各种代理商。

黄光裕的低价策略在这个时期达到了一个新的高度——过去往往有诸多品种限制，产品范围也较小——现在，通过所谓的包销、招标和定制，更多的产品以更低的价格出现了。国美出售的同一品牌，同一型号的国产电器，有的甚至比大商场便宜2000元，并且因为销售和规模上的优势，又把小的渠道终端抛在了身后。

1999年，国美走出北京，价格杀手的说法见诸媒体。很多地方的大商场甚至开始联合对抗国美，但消费者面对真实可信的价格，选择的天平开始自然倾斜。

可以说，家电产业的大时代，实现了黄光裕的低价革命，而除了在家电产业勃兴时期的这次渠道革命，若干年后，黄光裕引导的另外一个时代的热卖品手机的渠道革命同样给国美带来了机遇。

在2000年之前，国内手机市场基本以专业店销售为主，而这样的销售模式也让手机业建立起了更加严密和层次更多的销售渠道。2001年国美进军国内手机零售市场，向大量的厂家直接要货、包销，迅速撕裂手机以专业零售店销售的模型；2002年，国美电脑卖场启动，PC的销售新渠道出现，价格的不断跳水又开始了……

黄光裕可以被认为是中国最早预见到渠道作用的人之一，他非常清楚一旦控制了渠道，最终，生产商不得不俯首称臣，而价格也可以达到新的低水平。

黄光裕的低价策略里还有与众不同的一点，就是定价策略。

早年黄光裕说自己是动商，和自己同期创业的人里，有一部分就是专门去跑别人的市场，看别人的价格，一旦发现别人的价格比自己低，就实行降价，保证自己的产品更便宜，因为在家电价格战非常厉害的时期，一个电视机一天掉200、300块的时候都有。但慢慢的，黄光裕除了通过大订单等办法获得更加便宜的产品外，开始更重视单件产品的利润。他提出的策略是：产品要进行好的定价，定得好卖，然后配套的卖出一些不敏感的商品。

国美的促销定价在很长一段时间内是非常诱惑人的，他会要求在特价活动期间，给国美一部分货品，这些货国美可以原价进，原价出，甚至可以更低，这些特价机几乎成为国美低价的一个象征；另外，那些更贴近市场的产品（包括国美包销的产品），国美在定价上则略微高一点，除此之外，国美还进行主流产品定低价，配套产品毛利略高的做法，通过主力推销配套产品，来整体提高毛利空间。

10多年始终不变的低价策略让国美和黄光裕无往而不胜。

1987年黄光裕开出第一家国美，1991年，黄光裕开发了《北京晚报》的中缝广告资源，以极低的价格刊登低价家电报价广告，1992年，黄光裕开出北京地区第二家国美，再次成功；1999年7月，国美首次走出北京，在天津开设两家连锁店， 遭到当地十大商家的强烈抵制，但“低价国美”、“价格杀手”等新闻让国美迅速撕开了市场封锁；2000年7月，针对彩电峰会的限价，黄光裕率先发出自己的声音，连续数个周末在京、津、沪各门店推出特价彩电，迫使彩电峰会成员相继在国美跳水，使商家不仅仅再是商品价格的执行者，而成为价格的主宰者。媒体评论“国美击垮彩电限价联盟”跳水一词频频见报。

国美的低价拓展模式在2001年后达到了新的高度。在2001年5月前，国美在全国仅仅拥有13家连锁店，而此后，国美的扩张迅速升级，到2003年，国美直营门店数量突破100家，国美在香港的第一家门店——旺角商城也成功开业；到2004年年底，国美全国门店合计200家。

以低价开路的国美在黄光裕近乎狂热的引导下，创造了家电业零售业的连锁奇迹。

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“如果你们失败了，不能怪罪中国”

在家电产业迅速发展，国美家电连锁攻城拔寨的几个年头里，黄光裕的野心不断变大，眼光也越来越高远。

2004年和2005年连续两次由他策划推出的国美家电峰会，可以认为是黄光裕的全新起点。

2004年3月，国美电器在北京长城饭店举办盛大的“2004国美全球战略合作高峰会”，这是中国家电行业有史以来规模最大、规格最高的一次盛会，十几位重量级的中国家电界人物纷纷到场，青岛海尔集团副总裁周云杰、TCL集团股份有限公司副总裁袁信成、海信集团有限公司总裁于淑珉、创维集团中国区域营销总部副主席张学斌、广东美的集团副总裁方宏波、东莞市金正数码科技有限公司总裁万平等集体亮相。另外，国外各著名家电企业的中国区总裁同样也是纷沓而至，索尼(中国)总经理松岛忠信、三洋中国董事长高野彰允、伊莱克斯中国区CEO唐佳敦、艾欧史密斯(中国)董事长麦克·库尔、摩托罗拉(中国)电子有限公司高管乐嘉明等同样齐聚北京，一起聆听一个声音。

这一天，黄光裕如同江湖盟主，而这个江湖在最近的4、5年内，曾经发生多次大规模的火拼，价格战甚至惊动了中央，现在他把这些谁也不服谁的各大掌门召集到了一起。

黄光裕在会上说，国美和家电企业不是并不是彻底的“夫妻关系”，到头来还是“AA制”。大家有各自的利益，最终的目的是在消费者身上实现彼此的经营战略。

“国美不跟我做，我跟大中（北京地区最大家电零售商）做，大中不跟我做，我再找国美做，都不跟我做，我跪下来求大家做，然后我再想办法报复，这就是恶性竞争循环。厂家和商家，应该在求同存异的过程中求得进一步发展。”黄光裕直言不讳，“你拿我黄光裕平衡我的对手，我就平衡你的对手，你对我越大的信任，我就给你越大的信任，你能为我付出，我就带着头扶持你的品牌，这就是做事的规律。求同存异，是建立在长期合作的前提下，有些问题现在一时半会儿解决不了，但有共同的地方，就先要起步去做，最重要还是付出实际的行动。厂商之间应该建立更多的互信、更多忠诚度，减少排斥和不信任。”

言语之间，豪气干云，而一干听者，则频频颔首。

2005年，黄光裕的胃口更大了。

这一年的高峰会议国美将其定名为“2005国美全球战略合作高峰会”，邀请了200多位全球顶级消费电子制造品牌的老总共聚上海国际会议中心，出席的人员包括：中国家电协会理事长霍杜芳、美的何享健、志高李兴浩、波导徐立华、中国惠普邱秋良、LG电子(中国)营销总裁边敬勋、青岛海尔集团副总裁周云杰、海信刘国栋、科龙电顾雏军、长虹赵勇、创维王殿甫、康佳侯松容、格兰仕梁昭贤、索尼松岛忠信、伊莱克斯中国区总裁唐佳敦、NEC通讯中国区总裁卢雷。

在致辞中，黄光裕豪气不改：“20年来，我们通过不断的竞争和整合，淘汰了不适合市场规律的弱者，造成了今天参会的强者，可以说今天的会议是一次强者的盛会……在这18年高速发展的过程中，国美留下了不少美名，也留下不少的误会。过去18年，没有机会与高手过招，只有棋逢对手才可以磨炼更高的智慧。这次历史性的机遇，国美会走的更稳健。”黄光裕说。

会议上，黄光裕意气风发，他还公布了自己惊人的发展计划：到2008年将实现1200亿的年销售目标，并成为世界500强企业。

“第一，我们制定今后五年发展的规划，到2008年将实现1200亿的年销售目标，并成为世界500强企业。第二，我们已经将触角伸向更广阔的世界舞台。2003年10月，国美在香港成功的开业，为国美进驻东南亚和全球市场迈出了第一步。第三，针对欧美市场我们的计划是，如果他们的家电连锁企业进入中国流通市场，那么我们也时刻准备进入欧美家电流通市场。”

一席话下来，媒体叹服，而与会宾客更是恍然——这个以光头的全新形象出现在自己面前的零售渠道掌控者，实在让他们有不得不惶惑的感觉。

在这次盛会上，很少说出惊人之语的黄光裕又送给了媒体一句耐人寻味的话，他对应邀而来的22位国外家电巨头们说：“如果你们失败了，不能怪罪中国”。

按国美2004年的销售额，全球排名在其前头的国际零售巨头有22家，会议上的黄光裕显然想要一次公开的叫板：国际商业巨头进入中国的最佳时机已过去了，当初沃尔玛进来时中国还没有连锁，现在外资要进入家电零售市场门槛已很高。

“外资不应太急。不要盲目作重大商业抉择，首先要认真研究具体领域。”黄光裕说。

在和国内的大中、苏宁、永乐的战争还没有结束的时候，黄光裕走出去挑战跨国家电连锁品牌的雄心已经宛然在目。

国美：春天不止一个

除了家电连锁，黄光裕涉足的地产业被认为是黄光裕玩转资本市场的第二枚棋子。

黄光裕的地产生意起步于1996年，这一年他成立了鹏润房地产开发有限公司，和一般的房地产商不同，黄光裕的地产帝国在2005年才开始慢慢浮出水面，并显示了其与众不同的一面。除了鹏润地产外，黄光裕还在2005年成立了国美置业，在短期了，他又收购地产营销顾问公司“百人行”，邀请其总裁童渊出任第三家地产公司“国美地产”的总经理，黄光裕正以手中的三家以地产为主业的公司，做好了新的上市准备。

地产是和零售业截然不同的产业，但黄光裕似乎相信这同样是一个资本的游戏。

在三个公司中，鹏润是黄光裕所有的已经拥有较大声誉的地产品牌。

1997年9月，鹏润的第一个房地产项目“鹏润家园”奠基。对于黄光裕进入地产领域，国美内部有这样一个猜想：黄光裕首先看重的并不是这行业多么赚钱，而是当时预感到1994年以后，国家宏观调控，要紧缩银根，收紧信贷。而一些形式的抵押信贷，比如实物抵押，可能会被要求得到较多的应用。国美进入房地产实际上是在进行资源整合，有了固定资产再来为流通企业的发展运筹资金。

1998年，黄光裕买下了哥哥黄俊钦开发的鹏润大厦，共32层建筑面积20万平方米，兼作出租和出售，5年之后黄光裕控股开发位于南二环的大康国际鞋城，建筑面积15万平米，2005年1月1日，位于朝阳北路板块百万平米的“国美第一城”开盘。目前还无法估算鹏润地产的资产总量，但通过投入与销售可以看个大概：鹏润家园的收入有20亿，鹏润大厦的楼面价值约41亿元，国美第一城的投资是40亿，加上其他黄光裕参股或者控股的楼盘价值，《105亿传奇》的作者吴阿仑认为，黄光裕拥有的地产价值至少在300亿以上。黄光裕在地产方面的经营理念也仿照国美电器，也就是薄利多销。国美第一城自第一期开盘以来，创造了开盘4天销售1060套，销售额创造了4天销售超6亿的北京地产销售新记录。鹏润房地产发展中心总监陈云峰是黄光裕这一决策的执行者之一，他表示，国美第一城第一追求性价比最优，第二追求资金周转最快。除了追求产品的价格低品质好以外，企业对这个项目的要求就是迅速收回投资。

“记得老板跟我说了，咱们一定要和周边的项目在价格上拉开差距，该低的时候就要低，能低的时候就要低，于是我们最终的价格比周边的项目每平米低了300元，最低一套房子价格是4144，这种价格是有冲击力的。我们在立项初期，也请教过一些业内同行，人家说：‘知道房地产的规矩吗？最快一年能卖三、五十万平方米，一百万平方米就是要卖三年，这还是在不出意外的情况下’。后来我们经过测算，定了一个‘不守规矩’的方案，两年销售完毕。我们公司老板说，再快一点，于是我们大胆地设计了按照一年半完成的计划。”

他说的老板就是黄光裕。

除了主力地产公司鹏润之外，黄光裕于2005年成立的国美置业的好戏则刚刚开始表演，拥有广泛地产背景的国美置业总经理禹晋永接受采访时表示，国美置业2005计划开发面积在500万平米左右。而另外一个刚刚显山露水的“国美地产”同样拥有惊人的规划，与国美置业专注北京不同，国美地产则倾向于在全国范围内跑马圈地。黄光裕本人也表示要拿出50亿元进军国内的二、三线城市。另外，本着国美电器连锁经营的商业背景，国美地产将对商业物业有所侧重。国美地产的有关人士透露，国美地产将要开发的大部分商业地产会是自我经营和租赁，而不是出售。2005年以来，从中央到各部委、地方政府相继出台了一系列针对房地产的宏观调控政策，部分开发商对此叫苦不迭，但也有开发商仍然积极扩张。黄光裕无疑当属此列。

黄光裕表示，今后的很多地产项目将直接以国美来命名。对于下属的这两家公司，黄光裕的态度很明朗，他说：“他们谁找到地，谁就到我这里来批”。

地产正在成为黄光裕第二股崛起的力量，上文中曾经提及的黄俊钦很有可能在弟弟的这次产业游戏中成为幕后的力量。

黄光裕的哥哥黄俊钦拥有新恒基集团，他比黄光裕更早投入地产业。黄俊钦1991年就进入地产开发，在14年的时间里，黄俊钦在北京和外地相继开发了新恒基国际大厦、北京静安中心、鹏润大厦（后转让给黄光裕）、沈阳新恒基中心、新恒基高科技大厦、皇家里兹饭店、沈阳新恒基大酒店、新恒基世贸饭店和朝来森林公园别墅等项目，现在，黄俊钦已经完成远远超过100万平方米的房产开发总量。

2005年黄光裕首次向媒体披露了自己的地产公司上市目标，在资本市场被认为具备梦幻财技的黄光裕似乎也正在近乎疯狂的发展国美电器的时候，准备好了这另外一场好戏。

2005年是国美的拿地年，黄光裕清楚必须有大量的土地储备，才能在上市的时候找到渠道。国美置业的总经理禹晋永就表示说，他看过的地就有100多宗，谈过的项目有30多，算一下至少一两天就就要看一块地。外界猜测，黄光裕搭起三家地产公司的架构也是为了触角更多，接触面更广，并且能够互相提供担保。

不过，对于资本市场精熟的黄光裕，也不得不面对这样一个事实，即房地产开发商从来就不是海外股票市场的宠儿。

按黄光裕自己透露的计划，他将用1年左右的时间完成地产公司的大量的资产重组工作，以及期望明年在香港市场或者新加坡实现地产公司的上市。

可以确信，进入地产并不是黄光裕的战略性选择，其背后的资本市场才是他的兴趣所在。尽管黄光裕和国美一直声称，要以做家电的手法做地产，但从黄光裕实际操作看，其似乎又在照搬资本市场用惯的套路：先占壳，再装东西。当土地挂牌交易后，作零售业而拥有的富足的现金成为黄光裕最大的优势。

“我将向地产行业追加几十个亿，使鹏润地产达到50-60亿元的净资产规模。今后国美在地产行业的主攻方向将是住宅、商业地产和写字楼、酒店三大板块。如果说去年是鹏润地产打基础的一年，那么今年我们将迎来大发展时期。”相比于地产大鳄司空见惯的喧嚣，一向少有狂语的黄光裕对《京华时报》记者的这番表述不由不让人认真起来。

黄光裕从前经常说的一句话是，做事一定要找对感觉。而他现在说得更多的是“我找到了一种感觉，就是同时操作两个行业”。

由此不难理解，即便在国美扩张最为快速的5年间，为什么黄光裕也绝少行走在家电江湖，地产背后的资本运作，无疑使黄光裕看到了第二个春天，种种迹象显示，2005年和2006年黄光裕会再次出手，地产上市则是一个可以预期的结局。[NextPage]

财计不逊李嘉诚

出身潮汕最有名的人无疑就是李嘉诚（见本书“李嘉诚：他知道生命中最重要的事情是什么”），李嘉诚也正是黄光裕最欣赏的商人。

事实上，黄光裕追求的境界就是他所认为李嘉诚所说的商者无域，而在这样的思想引导下，他的财富技巧让人惊讶。2004年黄光裕能够攀上内地新首富之位，完全是一场关于资本的辉煌而离奇的演出。

2004年6月，黄光裕将国美电器的94家门店以88亿元的价格出售给香港上市公司鹏润集团，此次收购完成后，国美电器借中国鹏润在香港上市，中国鹏润也更名为国美电器，其主营业务随之转向零售业。在这场“左手倒右手”的收购游戏中，黄光裕身价一飞冲天。实际上，仅出售国美电器一项就使得他的个人财富超越2003年的首富丁磊。而在国美借壳上市之初，有人帮黄光裕算了一笔账，通过定向配发和两次可换股票据的发行，中国鹏润3年后的市值有望高达210亿人民币，而黄光裕个人97.2％的股权也将坐拥204亿资产。如此巨富，不仅超越去年的首富丁磊，更超越财富新星陈天桥。最终他的身价被定在104亿，居于全大陆之首。

《财经时报》的王吉舟曾经非常详细的描述了黄光裕的这次资本布局。

国美电器的上市离不开一个叫詹培忠，詹是香港有名的壳王，成功操作过20多个壳的上市。2000年6月底，与詹培忠有密切渊源的上市公司德智发展设立的一家BVI公司（海外离岸公司）Jumbo Profit，7月底，詹培忠亲自控制的BVI公司Golden Mount，再次以现金5600万港元购得原第一大股东的绝大多数股份，从而控制了上市公司，外界认为一般来说，这位“壳王”不会自掏腰包，这次收购行动动用的合计约7520万港元的现金，很可能是由内地的真正“买家”提供，而此时，神秘的买家并没有现身。与此同时，香港的一家上市公司，京华自动化发布公告，以增加公司运行资金的名义，以全数包销的方式，增发3100万股新股，价格0.4港元/股，募得1190万港元，公司总发行股本增至18800万股。从6月的1.2港元/股到9月的0.6港元/股，股价如此暴跌，恐怕就是在配合今后的变局，因为，香港的上市公司实际控制人决定在低价位供股，一般前提是没有人和他抢股份，所以此类股价暴跌后的供股，最大的可能就是实际控制人在加大对公司的控制力度。到了12月，黄俊烈（黄光裕使用的另一个名字）正式入局，他通过BVI公司Smartech Cyberworks和“北京某开发商”签订了销售合同，购买位于北京鹏润大厦190/1902/1909座的三间办公室，建筑面积是1388平方米，购买价格是2568万港元。Smartech Cyberworks已支付了首付款1000万港元。京华自动化，则以相同的价格，从黄的手中把这个商品房销售合同的乙方（Smartech Cyberworks）转买过来，支付的方式是：现金支付1200万港元，余下的1368万港元以向卖方发行代价股的形式支付，每股价格定为停牌公告此事前一天的收盘价略微溢价后的0.38港元。黄光裕通过其持有的另一家BVI公司China Sino Technology与上市公司约定，保证在合同落实后至少两年的时间里，以18美元/平方米的价格租赁该物业。这里需要注意的是，现金与代价股的比例为什么是1200：1368？秘密在于，代价股1368万港元合36003500股，折合公司已发行股份的19.2%，恰好不超过香港证券交易所规定的20%的比例。上市公司的股价，在此前大幅度下跌至0.30港元，使卖方获得的股份比例与现金，恰好能达到上述资源上限，可见詹培忠与黄光裕此时的伙伴关系已经巩固。黄光裕通过化名和两家BVI的操作，既隐蔽了自己的收购意图，又使得套现的1200万港元可以避税。在整个过程中的付出，黄光裕仅仅使用了一张所谓的商品房销售合同的债项和乙方股份，而鹏润大厦的开发商——新恒基地产，其掌门人正是黄的哥哥——黄俊钦。黄光裕把哥哥的房子卖给了自己化名持有的BVI公司，再把BVI公司转卖给上市公司，从而实际进入了上市公司。

时隔9个月，京华自动化公告，以增加公司运行资本金和等待投资机会的名义，全数包销配售4430万股新股，新股价格为公告停牌前一天的收盘价折让10%，即0.18港元，募集资金797.4万港元，京华自动化本次配发的股份数量折合公司已发行总股本的19.8%，因此，也不需要停牌和经过股东大会决议过程。而此时，京华自动化已经跌至0.2港元上下，增持股份的成本，无疑很低（詹培忠14个月前进入的成本是1.12港元/股）。 “詹黄组合”逢低加注已经无人可以阻挡。至此，黄光裕实际控制的上市公司资源为3600万股（占总股本的13.42%）。3个月后，京华自动化增发13.5亿股新股，每股0.1元，全部由黄光裕独资的BVI公司Shining Crown 以现金认购。至此，黄光裕和其独资的BVIShining Crown公司合计持有85.6%的股份，根据联交所收购守则，触发无条件收购。即要么全部收购剩余的14.4%的公众股份退市，要么为了维持上市地位，必须转让到个人持股比例75%以下。2002年4月，黄转让11.1%的股份给机构投资者，做价0.425港元/股，共得7650万港元现金，使其个人的持股比例降低到74.5%，这个减持比例做到了一石三鸟，既保住了上市地位，又实现一股独大，同时套现减压。

2002年4月10日，京华自动化出资现金加代价股合计1.95亿港元，收购了一家注册在百慕大的公司Artway Development（由黄光裕持有），而Artway拥有北京朝阳区一处物业权益的39.2%.，黄通过上市公司购买自身控制的内地物业资产，得以将上市公司账面的几乎全部现金1.2亿元转入自己的账户，顺利解除收购“净壳”支付的大笔现金的资金链压力，加上26日减持套现的7650万港元，一个月内其现金流入，即约2亿港元。

至此，黄和詹的初步合作，黄光裕通过先后把左手的三间办公室和物业，倒到右手的上市公司里，套现上市公司现金，使现金链条得以回笼，同时增持股份，白得了一个“净壳”。詹把手中的公众部分大量地转给机构投资者，获利数千万。

2002年7月，京华自动化发布公告正式更名为“中国鹏润”，并在地产、物业等优质资产的带动下开始扭亏。2003年7月再发19%新股融资3790万元。

所有人都以为为黄光裕的资本游戏要结束了，以后“中国鹏润”就是稳定的房地产上市公司，但一次更大的融资活动仅仅刚刚开始。

2003年初，黄光裕开始重组“国美电器”，他先成立了“北京鹏润亿福网络技术有限公司”，自己拥有100%股权，然后将“北京国美”的经营性资产、负债和天津、济南、广州、重庆等地共18家子公司94家门店全部股权装入“国美电器”，由鹏润亿福持有65%股份，黄光裕直接持有国美电器剩余35%股份。这里的65：35的比例是为了回避商务部关于外商零售企业、外方股份比例必须在65%以下的限制。新注册的“北京鹏润亿福网络技术有限公司”，除了持有国美电器的股权，没有任何实际业务，之所以变身成为从来没有涉足过的IT高科技产业，是为了借用国内高科技企业免税的优惠政策，回避出售股权需要支付的巨额所得税。

2004年4月，“北京鹏润亿福网络技术有限公司”把股权全部出售给了BVI公司Ocean Town（由另一家BVI公司Gome Holdings全资持有，Gome Hodings由黄个人独资持有），名不见经传的Ocean Town，转眼成了控制国美电器核心业务的第一大股东（65%）。6月，中国鹏润停牌15天，公告宣布以83亿港元的代价，通过全资BVI子公司China Eagle，从Gome Holdings手中，买下Ocean Town，从而成为“国美电器”的第一大股东（65%）。

没有禁售期限制的83亿港元的天价，达到了香港证券市场市盈率的高峰，高达49.5倍。不过，回顾黄光裕曾经把自己手中的三间办公室作价2568万港元卖给京华自动化入主其中；西坝河的物业以1.95亿港元卖给“中国鹏润”实现一股独大之后，业内人事心照不宣，因为这次的83亿港元，数字虽大了几十倍，也还是左右手互换的老招数，区别是支付手段变成了代价股份和可转换票据。83亿港元的代价股和可转换票据，使“中国鹏润”的股本，瞬间增大了十余倍，如果可转票据都行权的话，黄的个人持有量将高达97.2%，为了维持上市地位，黄必将重演拿手好戏，在这轮利好消息刺激下，把一部分筹码，转让给所谓的“公众机构”。

9月底10月初，黄光裕配售了3亿股股票，最后以3．98港元成功配售，套现11．94亿港元。该配售则是非常成功。成交价6．25港元，较上一次配售高出57%。

12月15日，国美电器称，公司大股东黄光裕将通过荷银洛希尔配售2.2亿股股份，每股作价6.25港元，较停牌前折让4.58%。这意味着黄光裕将套现13.75亿港元，持股比例将由此前的74.9%下降到65.5%。对于这次配售的背景，黄光裕很平静地告诉记者，“今年换股上市之后，我们没有达到25%的最低公众持股量的要求，9月底配售之后我们达到了要求，但荷兰银行方面还是要求我们拿出更多的股份来增加公众持股量。” 配售成功后，黄光裕所持股权减至65．5%。依然处于绝对控股地位。

2005年1月，黄光裕透露，打算将手中持有的国美家电35%股份优先出售给上市公司，已向商务部提出申请，但不确定能否得到批准。自此之后，市场始终存在担心，认为黄光裕极可能通过出售股权，再次减持套现。2005年7 月，国美电器公告证实，今年年初黄光裕出售国美家电35%股份的申请，还没有得到商务部的批准。

黄光裕的套现显然没有结束，在这场矿日持久的上市布局中，黄光裕还有更大的期待——被他装入国美电器的，仅仅是其18家子公司拥有的131家门店中的94家店。黄光裕起家的“北京国美”，没有进入舰队，这暗示“北京国美”应该还有别的安排。剩余的37家门店也没有纳入南征的舰队，真的如国美披露所言是因为这些门店没有盈利吗？另外，“Gome”的字样的商标也还在北京国美手中，这37家门店加上国美商标，俨然是另一支舰队。

当初的88亿人民币，仅仅是黄光裕的部分身价，黄光裕已经为自己留下了一个后门，并在此基础上酝酿着更大范围、更高层次的资本运作。

当2004年众多媒体要他说说这次上市的资本运作过程时，黄光裕显得很低调，他说自己不是资本市场的专业人士。

“许多重要的事情有专业机构帮我来做，他们的操作更专业、更规范、更符合法律，而我就是做好现在的买卖，以及从许多意见中选择出正确的。”黄光裕说。

关于黄光裕的资本运作，帮助他洗壳的詹培忠有更多的看法。这位在香港股市摸爬滚打了二三十年的传奇人物，据说还在牢里的时候，黄光裕借机结识了他。很多人认为，詹培忠不仅帮助黄光裕控制“京华自动化”及完成了两次易名，而且也黄的启蒙老师。

詹对黄光裕的评价极高，他对媒体公开的评断是：“他头脑极灵活，很多事情我一说他就懂。”

现在，这个一说就懂的年轻人，已经完成了他洗了十几次壳都没有完成的资本奇迹。

他到底有多少钱？

上市对于黄光裕而言不仅仅是把他推上了首富的位置。对于国美而言更在于完善了发展的链条，并提供了用于继续发展的现金。一位业内资深人士认为家电零售商竞相上市就是为了手头有充裕的钞票。黄光裕的多次套现，至少让他获得了20多亿的现金。

另外，黄光裕还拥有别人无法比拟的现金优势——滞留供应商现金。

目前，国美销售的产品一般均有一个滞后还账期。国美对厂家的货款支付方式，除现款外，一般采用帐期和承兑汇票。帐期的周期一般为一个月左右，承兑汇票期限一般是3个月左右。即国美在拿到厂家货物时，支付给对方承兑汇票，厂家3个月后就可以在银行取出现金来。银行为国美担保，国美对银行支付一定比例的押金，大约为20%。

从这个角度而言，国美开店越多，银行承兑汇票就越多，压下的厂家货款就越多。有人曾推测，国美的账上怎么也趴着数十亿现金。黄光裕对此的描述是：国美的现金流就像一家银行，虽然每天有大量的进款和出款，但总有一笔相对的、一定期限内的“沉淀”资金。

在现金为王的时代，黄光裕这种现金流的运用高手，实在可以做许多翻云覆雨的事情了。

另外国美的开店成本较低，小的门店在50万，大的则在200、300百万，从这样的现金量来看，国美要在2005年开出300家店，资金根本不是问题。

那么，拥有巨大现金流的黄光裕到底有多少钱呢？

在成为首富后，黄光裕轻轻对媒体说：“这只是纸上财富。”

从资本运作来看，黄光裕让市值只有2亿的上市公司，通过发行可换股票据，掏出88亿来收购他全资拥有的国美电器65％的股权，最终看来是他导演的一场“左手倒右手和左手握右手”的游戏，但事实已经显现：除了大量套现外，国美电器的市值已经高达200多亿，而现在黄光裕还拥有其65%的股份。

另外，如上所说，黄光裕正通过商务部欲将自己的第二个国美舰队——北京国美等门店注入国美电器，而一旦成功，另外一次大面积的增持股份和套现无疑将开始。

写作《105亿传奇》的吴阿仑曾经给黄光裕算过一笔帐。

第一是国美到底值多少钱？

在2004年6月份将部分国美资产注入香港鹏润的时候，黄光裕对吴阿仑说，“相当于总盘的45%。”，如此折算，国美的总盘价值在200亿，而黄光裕全盘拥有。

第二部分是黄光裕拥有的地产价值有多少 ？

黄光裕拥有的北京五星级写字楼鹏润大厦据说2001年的价值就在40个亿，面积34万平方米的鹏润家园总销售收入20亿，国美第一城黄光裕透露投入了40亿；

第三部分黄光裕所谓的大交易。

据说黄光裕时常在开会的时候还打开随身携带的电脑，关注美国股市、香港股市，并且“一个人操作一些大生意”。

如此算来，黄光裕拥有的财富似乎远远高于外界公认的105亿人民币。

黄光裕的神话的确太迷人了，这个几乎没有任何娱乐生活，连闲旅游都浪费时间的人还会是2006年或者接下去的若干年的中国首富吗？不过，中国的富豪集聚情况和美国的如出一辄：居于美国富豪榜的前三位的分别是山姆.沃尔顿家族、比尔.盖茨、沃.巴菲特，他们分别来自零售业、IT、投资业；而在2004年的胡润富豪榜上，中国大陆最富有的三个人是黄光裕、陈天桥、荣智健，也来自这三个行业；世界五百强中零售企业的比例占到10%，胡润中国富豪榜的100位中，来自零售业的有9位，这一比例又是如此接近！从这些有趣的现象以及黄光裕的资产机构来看，2005年及以后，他都是中国首富的合适人选之一。

低调的黄光裕很少在媒体面前现身，2005年，他却以一袭光头夺得了所有媒体的关注，这个当初从潮汕走来的、梳着大背头的少年已经浑然没有当年的懵懂和仅仅想走出来的惶惑了。在他的身边环立着无数业界精英，他们仰视着他，而他的目光却投向了远方。

没有人知道，他在想什么。

（周荣桥编写）