我一直觉得我们的企业在进行市场营销行为时老是被一个问题所困惑，那就是我的产品到底买给谁？我们的客户到底在哪里？我也被这个问题折腾了十五年，一直让我在传统营销中苦苦地挣扎着，我也看了许多书，做了许多的市场营销执行，并且做的很是优秀，在传统营销中算是姣姣者，但还是跑不了那销售三部曲的基本范围：即渠道——终端——广告促销。到2001的一次活动中，一下子让我坐在传统营销的“莲花座”上醒悟过来，原来客户就在这里，这么简单的事儿，我们怎么就不会去锁定它呢？
一、终于让我发现了
那是一个秋天，天上下着毛毛细雨，那雨让你感觉他的存在，但绝对让你感觉不到那种下雨需要撑伞的恐慌，反而让你有一种非常具有浪漫主义的色彩，一对年轻人就在雨中感受着那种小银珠滴入的味道，乌市很难有这样的天气，我们要为我们的那个治疗骨质疏松的保健品进行促销，我是一看今天这个天气是没有多大的戏，就在一个小区的那个药店里坐了一会，看对面的一个居委会里挺热闹，我这个人最大的特点就是往最热闹的地方凑，到了对面一看，原来是居委会主任在跟那些老人讲卫生健康知识，当说到骨质疏松的防治时，有一个老人向主任出一个难题：“主任，骨质疏松感觉的什么样的？”主任一下子懵了，不知该如何说了，因为主任做政治工作是一流的，但干这事可是个门外汉，今天讲的这一点点可怜健康知识也许就是昨天晚上看书学的，那可能经得起让别人问，我当时一想这可是我的强项，我去给主任解这个围，就过去替主任解释了这个问题，这下可来好事了，主任一看有人懂这个，就干脆一杆子让我给她们讲，我开始从骨质疏松的发病到症状的发现，从食疗讲到药物治疗，结果一个小时下来，没有一个老人想走的意思，倒反而非得让我给她们看一看有没有骨质疏松，我只能用最为原始的方法，给他们进行了咨询，当我把这里约三十多个老太太咨询完后发现，我现在正在销售的那个治疗骨质疏松的保健品当场订出了两件，这可是对药店一个月的促销销量。天哪，我就靠这二个小时就买出去了，就这么简单的事儿，我却从来没有这样去想过，做过。更让不可思议的是，这引些老太太们过了一个月后，竟然有一半人给我打电话，向我购买我们的保健品，还把我一顿赞美，让我感觉到从来没有的那种爽，再仔细一想，这不是一种营销吗？这不是我天天想要的那种营销新思维吗？我决定要请假三天，进行一下思想调整，结果还没有休息半天，那个居委会主任就把电话打到我的手机上，非得让我再跟他们讲一堂健康知识课，说全是老党员，要我一定要让我认真对待，并且还可以给我一点报酬，当然报酬我是不可能要的，但我们的产品却最又订出了六件，我从这个六件产品中我得了到了几乎四个月才能得到的，做的要死要活的促销报酬。
后来，我就让这位居委会主任帮我介绍了几个其它居委会主任，我的计划就这样在没有一点策划的基础上开始了探索，并且一发不可收拾。
再后来，我想总的给这个营销一个名称，我想，我们这种营销的主要特点就是面对面地与目标群体在一起，通过互动与沟通来达到营销销售的目的，那我们就叫它面对面营销，但我的一个朋友告诉我，这个名字太土，没有新感觉，说面对面就是英文的F2F，不如叫它F2F营销，那都长劲啊，得，F2F营销就这样见了天日。但那时，还是一个极为初级的模式，与我们现在所看到的东西，那是一种质的变化。
因为，在这近两年中，我们又对于不同数据库进行了目标锁定，特别是对于儿童、中年男人、中年女人、年轻倩女等不同群体进行目标面对面营销互动，我们的这套方案越做越完美，让我们更加体会到，这种营销是一种互动化的个性体现。为什么我们的公司现在有那么多的MVC，因为我们每次给他们提供的是一整套的个性化服务，并且由于这种个性化的服务使我们拥有更多的MGC，而当他们得到我们的不断的重复服务时，他们又是我们的新的MVC，而我们在传统营销中经常被那些负值客户搞的不知所云的时候，我们的F2F营销却把这些客户拒之门外了。
终于有一天我发现广告在我们的F2F营销中所起的作用越来越小，而口碑的能量却是让我们的营销更加稳定化。
关于广告我不得不想起美国安利在中国，除了最近几年为了给予安利的一个形象支持外，几乎是没有广告而言，但安利要中国可以说是只要是它的MVC都是知道的，不但是知道，而是有着很深的理念性崇尚，而它的MGC每天在不断的增长，直到成为MVC，当然，至于那些还到不了目标靶和不可能成为目标靶的人们，安利认为它知道与不知道这个企业品牌和产品与之关系不大。还有戴尔和中国的珍奥核酸也只在适当的时候作一个品牌的宣传而已，并没有象脑白金一样让你总觉得我的每一次购买中有三分之二是在买它的广告费。
但并不是对于广告传播有什么不满，而是在目前的是企业广告的效果越来越让人失望，并成为了一个大众广告综合症，企业有广告时，产品走的就好，企业想让广告休息一下时，大众开始怀疑是否这个企业有问题，开始由原先的MVC成为了MGC，健力宝、旭日升就是很好的一个市场见证。
所以我们一直这样认为，一个客户是一个个性，只有通过面对面的沟通才能完成我们的MGC的个性化方位性服务，最后当然就会成为我们的MVC。
我们还知道，面对面沟通不可能是一个什么都可以做的营销行为，我们只有集中、集中、再集中才能给我们的目标MVC做好各自的个性化需求服务，不然你可能得不到你的MVC对你的信任，更可能因为的不专业，成为一个老鼠过街人人喊声打的角色了。
我们在这个方面深有体会，中国某一个企业，发明了一种叫会务营销，本意出发肯定是好，但是企业往往会在利润和服务这个天平上失去平衡，特别是那些有没有进行理念化教育的营销人员为了那么一点点眼前的利益时，会务营销就成了具有中国特色的传销了，使我们的目标客户对于信誉产生了怀疑，那么可能你的第一年是成功的，而你的第二年就可能没有了你的钱包了。
F2F告诉每一位从事F2F营销事业的人，你的业绩不是体现在现场的行为，而是体现在你的MVC到底有多少上面，这样，我们的人员就很理性了，不会为一种现场行为而去出卖企业的品牌灵魂。
所以在后来，我们得到了许多MVC和政府的表扬，就是因为F2F营销事业成为当地一个带有公益性的商业事业，时刻让我们员工知道“先做好人，再办好事”的F2F真正的互动服务理念，让大家正直地感受你的成功行为给予我们的目标群改变了他们人生的命运，使他们为我们引导出更多的口碑形象和我们的MGC，使我们真正去理解这种F2F所产生的无穷魅力的理想真谛。
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二、传统营销的思索
在人们的心目中，都认为保健品的利润是相当丰厚的，但当我真正介入到这个行业后，才发现并不是由别人所说的那样，有多少多少利润，那是一种表象，真正的保健品的利润都让各路神仙拿完了，我曾经做过一个女人专用的调节内分泌的保健品，后来就是因为利润问题最后不得不放弃对这个的市场开拓。
这个产品最初时，我们定的市场零售价格每盒48元，一个保健时程为六盒，服用时间为四十五天，我们核算的方式是广告费25%，里面包括终端促销、宣传物料等等，市场营销费用25%，运输费用6%，这样算一下我们还有25%的利润，但到了正式开市场时，发现我们想的太幼稚了，保健品进入药店还要入场费、陈列费、堆头费、最为让人不能接受的是营业员的挂金，比例还不小，少一点占到10%，多一点在占到15%，我到现在还在不理解，营业员的目的就是服务好，把产品买出去，营业员的工资则跟一个店的整个管理和营销方案有关系，作为企业有时搞点活动进行竞赛奖励，那无可厚非的，但也不能当作一个店的主要生财渠道来做呀，但药店不管你，营业员更不管你，有奶便是娘，不给，就处处跟你过不去，企业只得认了，更加让人不可思议的是还要交店庆费，让你有时哭笑不得，这是企业自愿的，也是一种客气钱。但终端会堂而皇之地收取。我们一算下来，我们本想保健品可以最少挣点大钱，结果还不如饮料，不但算下来不赚钱，还可能要亏本，后来不得不把价格提高，这个价格一动，市场的另一头出了问题，终端消费者的拉动一下子象老牛拖货车，拉起来很是吃力，于是不得不加大广告促销力度，费用严重超标，但消费者并不吃这一套，因为价格出了安全线，购买者屈指可数，最后我们只好推出市场。
传统营销把企业当作了一块市场的唐僧肉，企业用了老鼻子劲，才把产品搞出来，结果在利润分配中却得到的是最小的一头，从营销理论上来讲那叫“市场盘剥”，而我们营销人来说那是一种合法的“市场欺诈式压迫”，让你“从将军到奴隶”，由于中国企业在中国不成熟的市场经济中对于市场竞争所能够想规避风险的能力相对是很生硬，不会象美国那种老牌资产阶级角度上所形成的多方位营销产物，使企业在市场竞争的大潮中立于不败之地。因此中国的许多企业当传统市场出现危机时一时不知该如何是好，最后不得不要经历兼并、重组、破产等等让人最为痛心的一幕。
新疆有一个小企业，小得只有两个人，他们的产品加工是一家专业生产乳品的加工企业进行加工的，第一年他们没钱，就借了三千元钱下地州找小的代理商，结果一年下来挣了点钱，第二年认为有点钱了，也不去市场看看清楚，就开始大面积进入省会城市和各大超市，结果发现挣的那点钱，才够三个大型超市的费用，但产品不可能就靠这三个超市进行拉动销售，于是最后不得不把进货的钱也投了进去，由于大品牌在这三个超市的大量促销，这样一个小品牌能经得起竞争吗？三个月下来，企业又重新回到了当年两个共吃一个盒饭的地步。
我见到他们时，他们的产品让超市给踢了出来，我说你为什么不用一用其它的方式来做一做呢？
他们看了我半天，惊诧地说了一句：这是个市场规律，这种产品还有什么讲新方式。
我给他们说：你知道你的客户在哪里吗？
他们想了半天，说是没有考虑过。我说你的产品在小朋友那儿。我让他们明天到学校门口去，第二天他们还是没有看出什么明堂来，我就在学校的旁边的店里，给他们拉个横幅，又与学校里老师谈了一堂校外孩子保健课讲座，老师听我说不买产品，还给学校交二百元钱，天下真有这样的好事情，就答应了下来，第三天，我请了一个营养学专家，这个专家又是一个下一代教育工作委员会的理事，讲课讲得很有感染力。
专家讲的是孩子吃早餐的事，在讲课中间用一个小小的故事把这个产品讲了出来，结果课讲完，孩子们路过这个小店时，教授说的那个产品在这里搞促销，就争先恐后地要买来尝一尝，在学校的传播那是比电视广告还快，一个下午销了三件。
这个时候，我们的两位营销精英才恍然大悟。
三个月后，在每一个学校旁边，都有一个他们产品的专卖机构，据说他们又有钱了，还成了学校校外保健知识辅导的典型人物。
这就是F2F营销的魅力，这就是面对面沟通的直效营销的最为直接给予的回报。
从这里我更加知道，营销的最大的特点是：让你在不同的点上去营造产品的本身最为适合的市场专业环境氛围，其关键还在于这个专业上，这里的专业是指营销部门对于产品本身的了解，以及对于市场与产品可行性接轨的主要形式设定的专业认识和有效执行，而不是让你去继承没有进行改变过的或是陈旧化的传统营销。人的传统在变，而传统营销没有更新，那企业的营销队伍全会变成了无数个孔乙己式的市场后代了，只能不断地重复着“秃子的儿子总是自己的好”的千古概念。
我们在说上面的观点时，不是把传统营销彻底否定，因为传统营销是一个市场的主流，象快速消费品类东西要是运用我们的F2F营销，那可能你连成本也不一定能出来，因为大众消费品面对着是大众，而不是针对某一个人群或某一种渠道。
作为我们的观点：任何一个产品都有它独有的特点，有它独有的一个消费群体，作为一个企业或是一个营销部门，没有必要抓你的所有，传统营销最大的误区，就是没有让我们的营销高层去理性地理解你所面对的客户，认为只要有人问一次，那就是我的目标群，那是最为错误的想法或是你绝对的一厢情愿。
北京和信保健品公司的产品很单一，就是一个深海鱼油，但一年要销售六个亿，和信的定位很是简单，就是中国的旅游者，销售方式更是简单，旅游中度在吃饭，吃完饭总在休息一下，那就欢迎你来和信免费休息，三星级的待遇，不让你花一分钱，但只有一个要求，让他们的讲师给你讲二十分钟的保健知识，最后旅游者很高兴地带着和信的产品走出门，这个时候和信才会把这些消费者定为他们的MGC，他们认为第一次购买不能说明消费者是一个MVC，因为消费者还没有去体会产品的真正价值，过了几个星期，旅游者发现产品真是不错，就想邮购，这个时候才是企业营销库中真正的MVC，有些MGC用了也不一定知道好在那里，还需要更多的服务提醒，完成第二次购买，才能进入他们的MVC这个行列中去。至于BZ这样的负值客户，和信从来不会把他当成主要的客户服务对象，我们知道，来咨询一次的客户，并不一定是我们的今后客户，有些客户来参与的目的就是为了获取产品以外的实惠，他可能永远不会去对你的产品感兴趣，象这样的客户你可能付出的更多更多，但是得到的几乎是极少极少，我们没有必要为这样的顾客去付出我们大量的服务。
说到头来，无论怎样，传统营销的第一原则特点是有钱大家赚，而F2F营销的特点是有钱有目标地赚。
三、企业的钱到底浪费在哪儿了？
我们算过一笔帐，算一算企业到最后投入给传统营销的到底得到了多少，让我们知道一下有一位著名企业家说过的：我的一半广告到底浪费在哪里？我现在把它改一下：我们的一半利润到哪里去了？
第一，企业在先期开发产品时，肯定是一笔不少的投入。我们对于一些企业作了初步的估计，企业开发费用这一块大约占去了企业三年销售中的20%。
第二，企业的营销费用大约占了销售额中的15%至20%。
第三，企业的行政开支和发展费用约占销售的10%。
第四、企业的市场推广费用也是同样，几乎占到总额的10%至15%之间。
这几项还是可以通过企业行为进行控制的，但要是没有这个费用的支持，那么企业要想成就一番事业可以说是难上加难，现在大部分中小企业因为市场费用与成本不能成为一条线，而造成产品上市后没有市场竞争力，容易形成市场的恶性循环，但这几点，不管怎么样，企业还是可以自我控制的，下面几项就不是企业能控制得了的。
一，广告费用，是企业最大的不可控制的费用，也是企业最为犹豫的品牌投资。特别是传播的费用，由于传统营销的最大的特点是不打则已，一打就是一大遍，但真正的有效率到底是多少，中间浪费了多少，谁也说不清楚，却在下面几因素上：
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1、广告创意的有效记忆，要是没有一个让人特殊记忆的广告好创意，很一般的广告其在市场的杀伤率最好也只能在3.6%上下，我们曾经做过这样一个试验，把同样的广告找了两家公司同时拍摄，结果一家公司要价二十万元，严格按照广告的创意进行拍摄，另一家公司则要价要了五万元，在看完创意后，却把几个主要唯美的画面给删除了，而把这个创意中的产品功能强化了，虽然作为我们玩营销策划的人心里很不愿意，但既然拍出来了，干脆去市场检验一下。我们把这两支广告片同时在差不多的两个地级城市投播，结果是花大价钱的广告片效果不如那个用磁带拍摄的广告片，实际那个胶片广告拍摄的质感好，很有美感，但是因为功能不是很突出，播出密度很大，却就是不买货，而那个磁带广告，拍的很令人难受，但功能强化了，播出后不到一个月市场就开始走了一定量的货。我从中体会到，广告必须与记忆联系在一起，没有记忆，就没有广告效果，靠到达率没有用，我特别反感广告传播公司跟我谈到达率，因为做广告的目的是到达的有效记忆率，而并不是简单的到达率。用磁带拍的广告片由于无论从构思到合成都是比较粗糙，而把主要画面放在了功能的表现上去了，虽然老百姓没有一个说这个广告片好，但都记住了。在选择时，消费者不可能因为你这个广告差而不去购买，要是脑白金就卖不出去了，说到最后，广告传播和消费者心里实施的购买想法是完全不一样的。有一天，我想起了古人的一句话：好事不出门，坏事传千里。这句话就把广告创意学说透了，我非常赞同叶茂中的俗广告理论，特别唯美的广告创意人们不一定能记住什么，广告创意更需要出位，只有出位，消费者才会去记忆它。这就告诉我们，广告创意好坏的本身就会使产品的购买有效率大受影响，就创意而言，中国广告企业中有近89%的因为广告创意没有记忆而几乎是颗粒无收的。
2、广告的传播更是一门科学，产品的广告传播做的好，企业就可以得到实际的、现实的回报。我曾经碰到过这么一个酒业企业的老总，听了某某广告公司的业务人员对于传播的一番精彩轰炸，心里很是痒痒的，经过三天的考虑，决定在电视台打广告，让这个广告业务员做了一个投播计划。业务员就按照他们公司最为赚钱的频道进行了排期，并又把这个方案的特点大吹了一通，酒业老总越听心里越是高兴，就签了合同，付了钱，开始播出了，但三个月过去了，市场反映一点也没有，这个让老总纳闷了，就来我们咨询公司，问这是为什么？我把广告业务员给的排期表看了一下，好家伙，这业务员真是个高人，总共才二十万元的广告投播量却在不同的六个电视频道播出，平均一个频道一天还不到二次的播出量，甚至有两个频道一天只有一次，还是在儿童节目前，我这就真纳闷了，儿童节目前看酒的广告，这不是在鼓励儿童小朋友喝酒，简直让人有点哭笑不得，再一则从传播学来说，三集中原则是传播的精髓，集中一定密度，集中一个时间，集中一个媒体。简单直接，进行一定量的重复，达到记忆的目的。象这个业务员的广告排期，不用说三集中了，就是连基本的投播知识也不懂，就是消费者看了，也达不到这个能够吸引购买力的欲望，因为这样的广告安排太散了，根本不可能有任何效果。否理说一遍是否理，说二遍还是否理，但要是说一百遍或是一千遍，那人们认为它是一个真理。象这样的广告排期可能让人们有把否理当真理的条件吗？
3、广告执行力，没有一个好的广告执行力，就同没有一个好的营销执行力是一样的，有些企业一直把广告一交给媒体就当了事，但却不知，广告执行不到位，那么等于广告只做了三分之一，广告执行就是你的目标群与你的目标时间和传达的要求是不是一致？广告传播中集中后，必然会引起前期的销售动向，这时需要我们的市场人员对广告的传达目的进行进一步的细节化解释，要是做不到这一点，你的50%广告费就是浪费在这里，我做过二十多个品牌，每一次企业老总看到我们策划方案时，发现我们都会有一点，那就是广告目标执行解释活动，问为什么？这其实很简单，象黄金搭档这样的产品，说同时补钙补铁补什么，其实从科学理论来说，同时补铁补钙是不科学的，因为铁钙在人体吸收时互相有拮抗现象的，要是不把这个问题解释清楚，有一天那一个消费者给来事，我看史玉柱吃不了就得扛着走了。但如果进行广告执行解释，一是可以避免这些问题的出现，二是更好地让消费者忠诚于你的产品品牌。当然这样的工程对于现在的中国营销咨询机构，96%都不一定做得到，就是目前最为牛皮的叶茂中叶大侠的机构也不一定做得了，或是想得到。要是想到了，叶大侠就不会出现象海王、海尔采力等等由于广告执行力不强带来的市场败笔。
二、市场没有渠道通路是不行的，但市场通路的费用可以说又是一个两头不好，让企业难受，搞不好就赔本的买卖出现。传统营销中的第一要求就是要有一个合适的产品在进入市场时的一个中间力量，那就是我们的代理商或经销商，要过这一关，是企业最为不能把握的一个主要环节。因为企业给予中间费用多了，企业到终端可能会出现由于某种原因（如价格、宣传等等）形成的产品不能作为最佳状态上市。我曾经在广东、上海、北京、浙江、四川、新疆等地作了这样一个调研，每年在这几个省、市、区都会有不少于上千个产品上市，有的产品确实是好产品，市场的潜在购买力是相当强的，但结果表明，那么多的上市产品中几乎只有9%的产品在市场中能够生存，其它产品大都是昙花一现，究其原因为什么？我们发现有81%的产品毛病出在代理商和终端之间的利润分配差上，由于代理商对于新产品的介入没有去认真地分析，一味地向企业要各种小利，结果企业在无奈的情况下，不得不把终端价格和其它费用提高或下降，使本来一个良性的体系，因为代理商的一点小利而让企业和代理商一起付出代价。就说一个降脂保健品，其功能没有说的，只要能坚持服用一个月，血脂降下来是一点问题也没有，本来企业设定其终端价格为一个疗程为180元，刚好是每天六元钱，给代理商35扣，其实作为中间环节这样一个点是完全可以了，但代理商非得要20扣，还不能含税。企业没有办法，就把价格提到280元，变成了每天相当九元的费用，一上市广告再轰炸，也是没有用，这已经超出了大众基本接受能力价，后来不得不用F2F的营销方式进行目标化渗透，才把损失给拣回来。所以，在市场中流传着这样一句话：扣过来，扣过去，扣了自己扣企业。到头来，企业产品推不动，没钱支持后续的市场开拓，也是个死，而代理商已把这个钱给出去，并且在市场中产品又没有多大的动力，也是个死，代理商实力雄厚一点，最后出点血，那是轻的；代理商实力没有的，那才叫血本无归，赔了夫人又折兵。又可能回到当年创业的起跑点。
三、传统营销的还有一个主要特点是产品要通过传统渠道来说清楚其功能特点几乎是不可能的，因为现在的渠道不可能跟你天天讲你的产品功能，现在渠道看到的你的费用给多少，返昨返多少，要想让他们给你宣传产品特点，那等于你把电影放给瞎子看，有声音没图像。有广告时，因为消费者从广告中知道了内容，所以就是渠道不说，市场也不会出现过多与渠道有关的矛盾，但要是没有广告时，渠道商就会一句话把你咽回去：“没有广告，我怎么卖呀？”到最后，你的费用进去了，但你的成本却没有从渠道中得到，这就是企业老总老是觉得渠道老是在出钱，却很少有进钱的时候。
所以说传统营销由于中间环节太多，企业想做些什么就很难执行到位。更不用说要把产品说到恰如其分的地步了。
四、传统营销的更深一个特点是企业无法控制顾客份额，它只能讲市场份额，但市场中有着许多不可控制的因素，首先是市场份额大小不等于你获得市场利润有多少，因为大部分产品不一定在顾客手中，据统计，中国每年约有65%的新产品被代理商或经销商放在仓库里睡觉。二是终端也是有类别的，产品老是在一类和三类终端做，那么你的市场份额再大也是注定没有利润的。因为大型商场费用多，竞争激烈，收回投入比二类终端要慢十倍。三类终端规模小，出货数量少，周转慢，区域大，分散。无形中增加费用开支。所以偏面地讲市场份额，是造成中小企业在市场中最为容易走入死胡同的重要原因。市场份额大小并不是很难的一件事，关键是你到底落到消费者手里是多少。我最近到新疆就看到这样一件事，一家营销策划公司给一个保健品企业承诺，产品上市保证在二十天内全部铺满整个乌市，结果广告打了，铺货也达到了要求，但就是买不动货，三个月下来只卖了二万元钱。象这样的市场份额对于企业有什么用。
其次是市场份额不等于企业回款水平。企业对于产品在市场的成功只有一个指标可以来衡量，那就是回款水平，国内有许多企业都会出现这样一个结果，刚开始的第二个月和第三个月回款有一定量，但到了第四个月后，回款几乎等于零。有些老总老是问起这个问题，我有时觉得可笑，刚开始全是代理商、经销商给你回的款，后来他们把产品铺到终端上了，结果份额有了，但消费者并不一定买你的货，放在终端做样子，这在当今社会早已不是司空见惯常的事了。
其三是市场份额不等于顾客认可，顾客是公正的，顾客是“刁”民，顾客是最讲道理的，顾客也是最不通情理的。顾客觉得合乎自己想象中的附加值，他会毫不犹豫地把钱包掏出来，这是公正的。当产品不能合乎顾客心意时，他可以看货比三家，打死他也不可能上你的当，这是“刁”。当达不到顾客某个个性要求时，你只要及时通过服务来满足的其个性要求时，他会连声说你不错的，那叫讲道理。当你的产品出现问题时，而没有他想要的回报时，顾客有三种方式来对付你：不上第二次当，我不买了总可以吧；我可以告诉身边十四个人说产品有问题，你的产品将最少有六十多人不再会买；投诉你，赔死你。这叫顾客不通情理，不给我机会。
最后得到的结论就是传统营销为了达到市场份额，不知道从中要花掉多少重复的冤枉钱，这一来，产品成本就会在无形中大大增加。
五、传统营销的第四个特点是服务只是在口头上，有许多企业在产品上市之时，出发点都是好的，但由于产品进入市场后没有想象的比原来那么好，原先在广告和给代理商、经销商的承诺中的许多服务只能是一种海市蜃楼，可往而不可及，特别是对于给终端消费者的承诺更是无从谈起，消费者对于这样的企业产品的信任度也就越来越差，产品在市场中更加走的艰难，这就是传统营销通病。主要在于：
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1、中小型企业的最大特点就是营销管理是他们的软肋，大凡这些企业中有尽84%在营销管理中都存在着诸多的问题，这些问题并都是初级化的，很难处理。因此企业中的营销管理人员每天要处理不少于92%的事情是与市场销售是无关的，如员工迟到了；片区集体罢工了；员工把钱一拿，人就不见了；那个行政部分来查什么了；领导来看市场了；员工等着你给他分工作了；等到你发现市场货品出去了，消费者满天要找你服务时，你几乎是没有时间去专心做好他了，天天在救火，天天在疲于奔命，这个时候管理者有三多：手机接听多，去请人吃饭的多，突发事件多。在这种环境中你让他们讲服务，他们可能连想一下的时间都没有。肯德基的一位经理跟我说过这样一句话：生意忙时，要谈服务那是很困难的事，可以说是没有服务可言，只能自己照顾自己。服务是什么时候有，只有当企业发现客户不上门或被别的对手抢你市场份额时，那才会想起。
2、有的企业把客户真的当作上帝看，订出了许多的条例，但进入市场一执行，一看服务要花去经历不说，还要花去超过本身成本以上的财力，有时越服务，反而事情越多，引来的麻烦越多，我就碰到这样一个事，有一个消费者在我们进行健康促销活动时，又是拿资料，又是咨询，最后一看这个消费者很不错，就又给了她一点试用品，结果可就麻烦了，一天一个电话，把你搞的很是烦，但你不能反脸，只好耐着性子听她讲，再跟她解释，这个过程整整进行了三个月，到最后这个消费者却连一点产品也不买，一算下来，我们在她身上花去大约一千多元的成本，却是颗粒无收，这就是传统营销中负值客户。而现在有许多企业就把这些客户当作自己的上帝，那你的服务就是大于成本率服务，可想而知，你的服务只能是拍马脚的服务。因为你其实没有找到真正的自己钱包客户
3、企业在服务中承诺太多，有些服务是在企业产品在市场中成熟后才能实现，但营销部门也不搞清情况，就一开始大打服务牌，入市后大呼上当。就说一家餐饮公司，在广告中打出半小时送餐到家，但这个公司开在郊区，市内没有设点，每次送餐时又是人流量高峰期，只坚持了一个星期就不行了，企业只能在一个区域做市面时，你只能在这个可以触及的范围中服务，超过了这个特定的区域，你再去拿出自己的服务承诺时，你肯定是要出问题的。传统营销中象这种行为几乎在每一个公司都发生，只不过有的公司承受，有的公司无法承受的区别而已，但到头来发现每一次的承诺都是一次血一样的教训。
4、从来没有的固定客户服务体系。作为一个企业，你的固定客户到底有多少，你为这些客户到底做过多少服务？这二个问题都是企业最为难以回答的。我可以肯定地说到目前为止，中国还没有一个从事传统营销的企业有过一个详细的客户档案，说到这里，有些企业不愿意了，说他们企业的客户体系做的很完整，就这个问题，我曾经到过中国自称服务体系做得最为完全的海尔集团，在他们几个主要大区进行实地调研和办事机构调查，出现一个很是奇怪的现象，被访问的298户海尔用户中，只有六家客户得到过海尔的服务咨询电话，并且也就是可怜的一次。再也看不到有第二次的DM循环服务的跟踪。还有中国电脑巨头——联想，也是一次的服务，再也没有接下去的服务戏了，有人说，中国人那么多怎么服务得过来？我就反问他：人家中国安利为什么做得到，人家中国和信为什么做得到？因为这些公司知道一点：开发一个新客户比长期维护一个固定的客户要难十五倍，我的一个朋友给我说，他一直有用安利的沐浴露，已经用了七年了，他觉得安利的服务让他舒服，就是这一点“舒服”，安利从他的钱包里最少拿走不少钱。我们家旁边的医院里有一位老中医，五十年行医，每天到他那天儿去看病的人都在排队，但他从来没有放弃过每天要给他的病人打个电话，或者过几天亲自到病人家去看一看病人，结果到他那儿看病人就是那些曾经得到过他服务温暖的人，他把这个医院变成了我们家乡的一个品牌，他让这个医院的员工每年拿到了五位数以上的奖金，当他有一天西去的时候，为他送行的人有三公里长。
当他儿子接过他的那本患者名单时，决定不去上海那个大医院了，他要象父亲一样把这个医院的品牌坚持下去，他也是这样，把他的患者用比他父亲更为先进的现代方式把客户建起了档案，并让他所负责的医院人一起把这个事当作他们的头等大事来做，结果一个小镇医院成为了中国第一个三甲医院，小镇医院来了博士，小医院来了全国各地的患者，一个不到二千平米的医院，如今变成了一个面积在六万平米的大型医院，但不论是谁，只要是这个医院出去的患者，将都会得到来自他们每个月的无偿咨询和上门服务，当我看到他们那电脑里近十五万个长期患者档案时，我想他们靠这些资源就可以把他们养活了，这个老中医的儿子，还在做更为科学的服务体系，要成立中国第一个专家流动医院，让中国不能享受名医看病的人能够得到他们的服务，为老百姓解除病痛，我很感动，他把钱赚了，而又把品牌打出去，把救死扶伤的人类道德打出去了，也把医院的效益给提上去了。这就是我们现在还在每天为产品销不出去的企业的老总敲了一下警钟。当今社会讲的是服务，但服务不等于承诺，服务更不等于是一种形式，而是一种在制度下的“用心”工作。
上述例举了那么多的案例，都是与传统营销中有关环节浪费有关，这样的浪费在传统营销中的不可能避免的，而F2F营销将全面解决上面所讲的不可控制的因素，把有效的静态营销与企业的动态营销结合起来，使产品成本控制在最小地步，而其营销的目标性却形成最大化。
但话又要说过来，无论是你再好的营销方式都不能替代传统营销，因为这种市场交易已经成为一种文化，要想更改这种市场文化，靠一个企业或是一个制度是不可能改变的，只有在社会其它文化的不断发展中，传统营销的文化才能逐步改变和完善。但反过来讲，当其它营销方式作为一个社会的补充，在不断的变化中可以促进传统营销更快的发展。所以F2F营销是帮助企业解决因传统营销中所不能解决的根基不深和费用的不可控造成的中小企业不能快速发展的矛盾。
三、F2F营销的真谛
任何一个营销模式的存在，都有它存在的环境，F2F就是这样的，它存在意义就在于它让我们的消费者更加亲切地了解我们的产品，更加信任我们对于消费者的态度，更加多的时间让我们的消费者得到他们从未有过的服务体验，让他们更为省心地可以忘却可能随时给他们带来的心里麻烦。就说我们那个恰玛古碱性营养液的特殊营养食品，我们给我们的客户例出一年的最为省钱的保健消费方法，更为让他们放心的是我们还给他们立出了一年的其它健康计划，并且还要用我们的预警体系帮助他们养成我们所制定的各项计划形成的生活习惯，我们的营销人员最后有的都成了他们的干女儿、干儿子，成为他们生活的一部分。
许多朋友问过我们，F2F到底是什么意思？其实这是很简单，那是一个中文面对面的英文名。我们为什么要用面对面这个词？在我们进行一项任何商务活动时，都要进行面对面的谈判，不见面我会怎么放心把钱打给你，面对面在商务领域里，那是一种认识和认可的一个必要条件，在生活中也是一样，没有面对面地进行交流，我们怎么可能成为朋友？现代社会的网友只能在网上这个虚拟的世界成为不见面的朋友，但那仅仅是在网上，要想成为朋友还是要进行约见。面对面在任何一个领域中是人们进行交流沟通的主要方式，没有了这个行为，那么这个世界那就没有了热情、亲情、感情、人情等等与情字有关的活动体现。如果把没有这种形式，消费者只能靠传媒的权威来信任你，而传媒在中国是国家的宣传机器，一个国民可以不相信一个人，那怕可以不相信一个领袖，但不可能不相信一个国家这概念，所以传媒就成为了一个与老百姓单向交流和沟通的主要形式。
单向交流最大的特点就是要不断地重复，有一句话：否理说一遍还是否理，否理说三遍时，人们怀疑它是否是真理？结果否理再说一百遍时，它就变成了真理。我们现在传统营销就是通过不断重复的广告来告诉你我的东西是好东西这个“真理”，所以说传统营销的模式是一厢情愿式，双方没有沟通的余地。
F2F营销必须是在双向沟通的活动中才能形成。我们在这之前，专门研究了医院的医生，由于医生与患者之间都在面对面的情况下才能完成一种沟通过程，最后达到治疗和购买的目的。并且在无形中达成了一种信任度，为今后的治疗铺平了道路。
我们进行了机率测算，结果象这样的行为，全程成交率达到68%以上，而广告的沟通率只有3%至5%之间。
有的说你拿医生来作双向沟通比较不是很理想的对象，因为医生是带有权威性的，是一个主动与被动之间的关系。我们也要说明的一点是，F2F营销的关键也在于这四个方面必须是合起来进行整合的，即主动方、被动方、权威性和你塑造出来的载体。我们把这个阶段的营销行为叫做“点对点”；从点对点阶段到到信任这个过程我们把它叫作“排点”；从排点到依赖我们称为“固点”。这只是操作中的一个主要环节，那是后话，而F2F真正与传统营销的区别在于其营销的理念和执行的宗旨上面。
F2F营销的主要理念精髓可以分为四点：1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。
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1、顾客份额才是真正的份额，在我搞咨询管理工作时，每到一个企业进行调研时，总是有老总问起对手的市场份额是多少，但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个珍奥核酸，在市场中你是几乎看不到这个产品，但你去问一问这个企业一年销售多少，就拿2003年来说，它就销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少，只能衡量消费者在购买时可能带来的多少方便率。这是一种旧的思想观念，而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客，有顾客才可能有销量。无论何时，市场竞争决定了一旦某个市场有利可图，必然就会有跟进者随后而至。而且，在一个竞争激烈的市场，顾客随时可以用脚投票。所以，单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战，除此之外别无选择。
早在20世纪90年代初，唐·佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念：即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关，更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是，一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱，在他（她）的钱袋中占有多少份额，一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元，但在购买你企业产品时，只有占有这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了。即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心拥有了顾客的忠诚度，由此不管市场风云如何变幻，企业也可以要某种程度上立于不败之地。
我们曾经干过这样一个事，为了摸清传统营销的顾客份额，我们对两个不同形式销售的保健品作了固定区域的调研，发现大量做广告的保健品一年以上的固定客户在这个区域里只有二十九个，但非固定客户却有一百一十一个，而运用其它营销方式形成的固定客户却有九十六个，我们又对固定客户的钱包份额进行测算，传统营销的固定客户钱包份额占顾客全年分配量的34%，而非传统销售的固定客户钱包份额占到总分配量的82%，全部测算下来，非传统营销的固定客户钱包份额远远大于传统营销的份额。并且对其成本进行了比较，非传统营销成本小于传统营销成本达到9%之多，可见两则之间的差距之大。
顾客份额的形成，最关键在于我们要有一个极为良好的心态，你不可能把所有的顾客成为你的消费对象，也不可能通过一次的沟通就能实现你的数据库完整性，F2F系统是一个很复杂机器，顾客份额只是我们一团工作中最后的一个可观目标而已，我们倡导从事F2F营销的人要有二十个字的心态：平衡心态，目标统一，梯格落实，热爱重复，至心服务。
所谓平衡心态，一切事物的存在，都是靠人去做出来的。在每一次的与顾客沟通过程中，不可能什么时候都有收获，有的可能一个星期不一定能拥有一个顾客，有时可能一天能达到十几个的顾客，而有时你一直服务的顾客却不但自己不再成为你的MVC了，连其他的MVC也跟着走了，你不必去埋怨谁，更不必去发牢骚，你这个时候需要有一种心态，那就是用一颗极为平常的心去看待他（她），为什么要用“极为”两个字，因为有时连你的家人，甚至你的父母也不一定为你所动，更何况那是你萍水相逢的千千万万的与你没有直接关系的人呢。
2、顾客不再是“上帝” ，我们有时很生气，你对顾客要是越好，他认为这是他应该得到的，搞不好到最后，顾客花了一分钱的事，而我们却需要拿出五分钱来解决顾客的问题，要是顾客真正领你这个情，收里还说的过去，但顾客就是这样喜欢来点小便宜的，超值的服务只会给顾客带来负心理消费，就是说顾客是知道花一分钱，只能得到一分钱的事情，要是得到一分半的服务也是正常的，但要是超过这样的份额，那么要是再去忠诚这个品牌时，认为企业肯定会崭一刀是一刀了，他就不会再去消费你的品牌了，所以达头的把顾客当上帝，那是企业最大的营销服务误区，所以外国人对于商业服务永远都是有偿的。
随着面对面F2F战略的不断完善，在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型，更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。将顾客分为三大类别：最有价值的顾客（MVC， Most Valuable Customer），最具有增长性顾客（MGC，Most Growable Customer）,负值顾客（BZ，Below Zero Cutomer）。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。比如，有促销时顾客就会带着赠品走，有咨询时，顾客会用尽你的资源，并不时地给你制造不必要的麻烦，但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值，并使你的成本却在不断地升高。
3、沟通下的个性化服务。要让顾客真正地了解你的企业，你的服务，那是目前对于中国的顾客来说是最难的，而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难，F2F营销就是要做到这一点，象我们在给浙江的一家连锁药店导入模式时，就开辟了社区的小药箱服务，我们对这个城市的456个社区进行了有效的数据库建立，给第一个记录在档的人进行服务细化管理，把专家、保健、治疗、钱包四方结合在一起，成为一个人一种服务方式，但实际放在一起时，还是从本质有着大同小异的特点。但单独看起来却是很个性化的沟通服务。
这样的个性化服务，你的顾客可能跑吗？F2F营销要求的就是只要是你的MGC，你就得去争取他，你就的坐下来跟他们讲，与他们沟通，这个时候你什么都可以讲，电视上不能说的，但事实是有的，你可以说，传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们，然后，他们心动了，你就得给他开出一个个性化的服务计划，并存在你的电脑预警体系里，按计划，电脑会提醒你的服务体系，只要你加倍的努力，成为MVC的成功率总是在62%以上。
我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里，你必须给他们一套最为完善的服务计划，并随时让你的MGC把他的钱包份额加大，直到成为他依赖于你的MVC。
有人说这样的体系太麻烦，太烦琐，那你是大错特错了，你可以跟别人过不去，但千万不要跟钱过不去，商业是用服务价值来完成道德价值的，没有了这个，那你只是一位商业“白痴”。
只要你有一套完善的设备体系，你只要有一个程序化的概念，更要有一种服务化的天性，你可以把地球卖给你要想的顾客。
4、客户关系程序化。在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理，有些企业对于客户管理很重视，但达到一定程度时，会出现以下问题：客户的更新率太快；客户的数据库不全面；拥有客户的质量不高；客户在营销人员手中淡化，更有甚着把企业的客户占为己有；客户管理没有延伸和持续性；对于客户的服务工作量大，造成有效服务率不高，客户服务没有一个专业化的队伍等等。
F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题，F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合，一个程序学习简单化，访问客户程序化，专业知识的授训复制化，有效客户在有效的钱包份额中进行调研，形成科学分析化，提高客户与企业之间的最佳配合，使客户服务做到有秩序地量化，还需要现代管理的预警化。
就象我们在F2F营销中对客户三种分类，如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化，MGC客户的有效转化，最后是如何识别BZ客户等等，只有经过实践，并从实践中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的，三是你自己的钱包份额是最高的。
当我每一次运用F2F这种营销方式来运作市场时，只要我们有机地把传统营销策略与F2F营销的战略相结合时，一般再难堪的市场，也会得到相当的回报的，而我们现在正在执行的F2F营销与动态化和静态化营销三接合模式，将更快地把市场与企业有效地结合起来，让营销轨道更有目标地提速，让市场的可控性更强，让企业对市场的撑控力度更有效。
这就是我们为什么在市场中立于不败之地的真正原因。
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