一、市场现状分析,二、营销策划与思考

　　太阳能热水器作为无污染、无能耗的家电，其市场空间巨大，成为第五大家电，以其不存在触电隐患、省电、使用方便、不占室内空间等优点正在走进千家万户。纵观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象十分明显，主要是由于太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因所造成，笔者仅从个人对该行业的简单调查来反思太阳能热水器的营销与策划。

　　一、市场现状分析

　　据笔者对终端的调查和小区的走访，已购买或安装太阳能热水器的用户、曾经使用过太阳能热水器的用户。发现关于太阳能热水器的主要问题体现在：

　　1、品牌较杂。作为一劳动密集型的产业，太阳能热水器品牌众多，李龟与李逵并存，造成消费者在购买时的混乱，品牌意识普遍不强，现实生活中的用户对太阳能热水器使用状况的总体评价并不是很高，只有1/5的用户对使用情况表示非常满意或满意，1/3的用户表示一般，近一半的用户表示不满意。

　　2、售后服务差。服务缺失已成为当前太阳能热水器领域的头等问题。用户对太阳能热水器的服务满意度非常低，许多中小企业品牌的产品根本就没有售后服务体系，造成消费者对整个行业的不满。

　　3、许多产品存在质量问题。如消费者希望自己的太阳能随时能用，但绝大多数的太阳能热水器一到冬天就“冬眠”，仅能吸热，不能储热，或者是吸热的强度不够，只有极少的产品一年四季都可以使用。冬季天寒地冻，消费者最需要热水，也最能体现太阳能热水器的价值，而产品若在这个时候“掉链子”，的确会给消费者造成不少麻烦。

　　4、寿命较短。有的太阳能热水器虽然还放在屋顶，但已经不能生产热水了；有的太阳能热水器虽然还能生产热水，但生产的热水已经不能达到洗浴的温度，或者生产的热水量越来越少。这些看似没有问题的太阳能热水器，都已经达不到正常的使用效果。据相关调查结果显示，只有10%的太阳能能够基本满足用户的热水需求，而一半用户反映，所用的太阳能热水器虽然还在“服役”，但是已经不好用了，要么水温不热，要么提供的热水量太少，无法满足日常生活的需求，

　　5、热水不够用。调查还有一个发现，就是有多数用户反映，目前太阳能热水器提供的热水量不够用，希望能早日用上热水量更充足、使用更方便的新型太阳能产品.当前，市面上50%以上的太阳能热水器根本无法满足消费者的需求，这些产品价格很低，但是存在着很多先天性弊端，如得热量低，规格小，提供的热水非常有限等等。

　　二、营销策划与思考

　　从产品的角度分析，对于太阳能热水器，一是产品的品质和产品功能创新，作为太阳能热水器，需要形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛澳的抗寒、皇明的去水垢等等；二是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识会越来越强，因此应该塑造品牌，加强传播，三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量，既要外在的质量，又要内在的质量，四是安装与快速的售后服务，在产品安装过程中，安装应考虑固定牢固和结构安全、防风、防雷及屋面排水等因素，同时，提供快速的售后服务通道，降低消费者购后风险。

　　从市场细分和消费行为方面分析，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一是新开发的小区，一是更新换代的用户，再者是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场，将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等，因此，太阳能热水器再营销过程中应该正确定位，对位营销。

　　从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡也是未来的发展趋势，如何开拓农村市场？这需要产品再影响策略方面进行定位，具体的价格、质量、传播等等，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要非常方便使用，传播要到位，价格要低等等，同时需要促销创新，促销是现代市场营销活动中使用最为广泛的一种拓展市场、促进销售的方法。促销一方面将产品的性能、特点与作用及可提供的服务等信息传递给消费者，引起其注意，激发其购买；另一方面通过促销来快速提高企业声誉，美化企业形象，从而稳定市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来赢利和好的声誉。

　　总之，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能产品的销售需要突围，进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳能热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。