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家电运营商实战八卦阵法

作者:刘同强    转贴自:    点击数:2539


在中国行业里,家电营销战术被演绎的淋漓尽致,真实五花八门,雅俗共赏,但是营销无术,旨在神会,今天让我们一起领略一下家电实战八卦阵法,重温枪林弹雨的硝烟战场气势吧!!

  第一阵  深入研究竞争对手 巧妙组合销售战略

  在这里,介绍两种阵势供大家参考,“5-3-2”阵势与“4-4-2”阵势

  A类阵营: 50%或是40%的机型为买断机型、定制机型、包销机型;这是企业利润的主要来源,所以必须要深入研究产品功能卖点,必须辅助必要的促销力度,必须要加强全员营销,加强主推意识,集合第一资源所有的营销人员在第一时间做到第一主推在第一时间内产生销售。

  B 类阵营:30%或是40%为畅销型号,一般厂家的所有产品线中真正在市场上形成一定销售量的其实很短,但是,这些型号也是厂家的上量产品,厂家推出的赠品力度肯定很大,价格与竞争对手也不会差别很大,所以就要比赠品差异,售后服务差异,售中服务态度了;

  C类阵营:20%特价机。

  1元的电吹风,388元的手机,499的21寸彩电,999元的空调等,这部分机器要比正常价位低300到400元,这些机器被成为超级炸弹,并不是用来产生销售的,而是主要用来吸引人气,虚拟造势,作为一个台阶,销售A,B类产品的。

  第二阵  前期强劲火力空中轰炸 市场提前预热

  在大型促销活动前,通过“当地报纸整版+轻骑兵DM+电视广告+电台广告+大战氛围营造 ”,编织一张强大的火力网,对市场进行强力信息轰炸,为了吸引顾客眼球,升温市场,同时也是为了向竞争对手施加压力,对竞争对手宣传信息形成强力的干扰,狙击对手信息的反干扰。

  第三阵  造势阵 色彩,声音,物料一个也不能少

  终端户外造势,升空气球遥遥相望,彩虹门井然有序,刀旗猎猎迎风,精彩演出隆重登场,活动横幅从天而降,门前红红的地毯映入眼帘,临时促销员俨然人海,战鼓雷鸣,呼声振威,一片杀气腾腾,你方唱罢我登场。

  终端展台前,促销海报鳞次栉比,活动赠品堆积成山,展台装饰焕然一新,原本形象力也是一种销售力,提高形象,就是意味着提高销售档次,提高顾客的心情愉悦,从而提升销售成功几率。

  要学会造势,为了吸引顾客眼球,聚集商圈能量,对竞争对手形成一种威慑力,这在现在商战中,是非常重要的,人流量越大,潜在顾客就越多,销售成功率就越大。

  第四阵 鲜花与炮弹共舞 价格与服务齐飞 

  鲜花是用来迷惑的,炮弹才是真实的,在运作价格与服务时,都会出现鲜花与炮弹共舞的情况,家电最敏感的就是价格,其次就是服务,但是这两个都是一把双刃剑,发挥到威力极至,更好的保护自己,左边是鲜花,右边是炮弹,一手是价格,一手是服务,真可谓鲜花与炮弹共舞,价格与服务齐飞。  

  第五阵 战略联盟 攥起拳头来出击

  现代商战,最好不要单兵作战,联合同一个战壕的组成战略联盟,例如,区别错位品牌经营,竞争对手主推的品牌,自己要拿出一部分利润,竞争对手不是主推的品牌,自己要多多联合厂家,商战要决之一就是借力打力,利用厂家资源来打击竞争对手,不要一指禅,要攥起拳头来出击。

  第六阵 促销聚合  演绎迷宗一派

  促销组合不仅仅是4P的组合,而是强力聚合,包括渠道促销,价格促销,人员促销,赠品促销,活动促销,精品促销,服务促销,或许当单兵作战时,并没有奏效,但是一旦聚合起来,通过组合过程,本身就是一种能量的聚合,信息传播的连环爆炸,要借用各种促销聚合,如同迷宗拳,看似无形实有形,看似有形实无形,杀伤力要远远高过单套拳路。

  第七阵  锻造士气之利剑  坚铸信心长城

  长城是保卫的,利剑是出击的,只有其中一点是不行的,长城是信心源泉,士气是真正的无敌之剑,站好了这个基础,才能不断的提升,在现代商战中,也是一场精神之战,要么你死,要么我亡!

  大家在终端要提高嗓子喊,在顾客面前,我们永远都是信心十足的,高涨士气胜过任何的利器,我们的产品都是一样的,我们面对的顾客都是一样的,但是我们员工却是不一样的,我们必须保持高涨的士气,高涨士气胜过任何的利器,我们要用这把利器斩断竞争对手的退路,我们要坚铸信心长城,锻造士气之利剑,与竞争对手誓死一拼!!

  第八阵  第一时间预警反馈 

  建立预警体系,并不是等事情发生了才去找对应办法,而是在问题出现前就去规避,真正实现零预警,做到防患于未然。

  主要有下面几个:

  天气预警体系,从活动前半个月就应该开始研究天气预报,研究活动当天的气象情况,提前做好相应的准备,例如,某商场空调,每天都会在商场前发布一个气象预报,并且在卖场内建立顾客休息区,为顾客提供免费空调服务,茶水服务,一时间顾客盈门,销售异常火爆。

  价格预警体系,重大促销活动必然点燃价格导火索,价格大战在所难免,因此当天必须要派专人去是收集竞争对手的销售信息,价格信息,促销信息,比如:某商场派专人到竞争对手卖场蹲点,在展台区平心静气坐着的,在收款台前佯装交款的,大门前太阳伞下虎视眈眈的,平均十个顾客里面就有两个是信息间谍,掌握最新一线情报,指导销售非常重要。

  安全预警体系,商场要做好保卫工作,特别是赠品管理,样机管理,安全工作,消防安全,重大节假日人流量大,工作强度高,容易放松警惕,一定要注意做好安全工作,保证正常销售。

  库存预警体系,一般而言,预警库存应该为正常安全库存的1.5倍,但是具体每个品类每个趋于市场情况也不一定,重大促销活动要学会用销售去平衡库存,不要只卖好销的型号,平衡库存结构,加大滞销消化,及时分析销售结构制定销售策略,及时补充货源,保证弹药充足。