记者　黄启兵

    本期嘉宾：

    康佳集团多媒体营销事业部总经理　叶　涛

    广州国美采销总监　　　　　　　　高集群

    广州永乐总经理　　　　　　　　　朱永全

    海信广州经营分公司　　　　　　　杨迎时

    奥克斯华南区推广经理　　　　　　李文力

    语录：

    ●叶涛：既不是盛宴，也不是豪赌，而是让利普及。

    ●高集群：我们会摆一个丰富的盛宴，考虑的是怎样让消费者满意。

    ●朱永全：“五一”我们会以推广品牌为主，不是短期行为。不是豪赌，也不是盛宴。

    ●杨迎时：应该用系统的观念来整合我们的营销，“五一”只是一个促销的机会。

    ●李文力：“五一”并不需要豪赌，而是一个很重要的机会，树立企业的形象。

    有道是：“岁岁花相似，年年人不同。”“五一”黄金周即将来临，又将是一个市场销售的黄金周。年年都在搞黄金周促销，铺天盖地的广告无非是降价、赠品等内容。厂家和商家怎么运筹帷幄才能使得今年的促销能够花样翻新呢？在家电行业利润只有0.61％的背景下，黄金周无疑是赚钱的大好时机，对厂家和商家而言是豪赌还是盛宴呢？

    Pk1、今年“五一”有新花招吗？

    记者：年年都有黄金周，年年都在搞促销，但其实每个黄金周所处的市场环境都是不一样的，热点也不一样。你们认为，今年的“五一”黄金周市场将有哪些变化特点？

    高集群：首先，今年整个市场会有很大的提升，因为今年结婚的人比较多，添置的家电也比较多。新婚、新居购买家电的占到了40％，所以我们专门针对新婚、新居者的“家电自助餐”。从热点看，平板彩电肯定是个不变的热点。大尺寸平板彩电在降价，对我们渠道来说是有利的。每年的“五一”，空调都是亮点。今年空调的原材料上涨，价格相对去年上升，我们采取了“贴息”的策略，力争稳定价格。

    叶涛：平板彩电每年都有一个新台阶，市场成长的速度很快。与去年的主题不同的是，今年的主题是客厅和高清这两个关键点。家居客厅升级和客厅空间节约引发了客厅平板的销量。大尺寸平板得到了增长，表现出强劲的增长趋势。37寸液晶彩电的需求量一季度达到了35％，比去年同期增长了21％。今年，我们发力的重点放在了42、47寸的液晶彩电上。37－47寸液晶彩电的价格战将成为客厅争夺的焦点。更大尺寸彩电的拓展速度就不会太快。同时，彩电高清的国标标准刚刚公布，需要对国标以及我们康佳“双倍高清”进行普及。

    朱永全：今年从产品结构来看，彩电方面更注重平板彩电，将是平板彩电购买的一个高峰。一些季节性的商品，像空调，都以环保、健康的机型为主。整个市场看，中高档的性价比比较高的产品会比较多。今年结婚的人比较多，家电的套购也会比较多。

    Pk2、价格战还是主题？

    记者：这种市场环境的变化将决定最终的策略。那么，你们将怎样调整这种营销策略？将打什么牌呢？

    叶涛：平板彩电市场的价格，一年跟一年比是下降的。成本每下降一个关键点，将会引发雪崩效应。“五一”之前，我们选择降价，将37－47英寸液晶彩电下降到合理的价位，就是希望取得雪崩效应。还有一系列的推广活动组合。我们的也得到了上游面板供应商和下游渠道商的大力支持。

    高集群：以往都是以价格战为主，争夺市场比较多。但是因为经过这么多年的经营，我们的市场份额有了，所以今年的“五一”定位为“国美巅峰”，促销活动更贴近消费者，实施精品战略，与消费者拉近距离。销售的内容当然没有什么太大的变化，但是在销售手法、观念上有一些转变，主要是站在消费者的角度考虑问题。

    朱永全：今年主要动的是中高端产品的价格，让这些以往相对比较高的价格回归到消费者能够接受的心理价位上。针对今年新婚的人比较多，家电套餐会比较多，买大家电送小家电等等。另外，3C类产品，比如手机、数码等会从去年的15％上升到30％左右。

    杨迎时：平板彩电的主要竞争焦点在液晶彩电方面，从品种看，37、42、47英寸液晶彩电价格回落得比较多，这是主要的卖点。等离子彩电在规格较高的50、55英寸，也会有一个较大的增长。我们的营销策略会突出彩电的品质和高清达标。因为平板彩电毕竟是个时尚的东西，相当一部分平板购买者还不会光看价钱，会考虑时尚消费的需求。款式和工艺是今后发展很重要的方向，也是我们打压合资品牌的一个手段。要挖掘产品的差异化和卖点，产品品种要多、款式要丰富、规格要齐全，再根据各类渠道的特点配置资源。今年整个促销的形式和力度都会比较大。

    李文力：我们实行的是“2打1”的政策，伴随着我们新品的上市，在功能、价格相近的机型推出两款产品。过去都是打低价，现在按市场的需要打，打渠道和利润战，打谁的赠品好。

    Pk3、豪赌还是盛宴？

    记者：不容忽视的是，整个行业利润是比较低的。而“五一”正好是销售的旺季，所以每家企业都虎视眈眈，对“五一”抱有不同的期待。能否预计一下这个黄金周促销的最终局面呢？是一场豪赌，还是一场盛宴？

    叶涛：可以说，我们准备得非常充分，首先不是赌。“五一”的促销只是整个营销的一部分。应该说是，既不是豪赌，也不是盛宴，而是让利普及，把从上游获得的利润让利给消费者，取得一定的市场份额，普及我们的高清和“双倍高清”产品。这样我们与上游的谈判就会占据较为主动的地位。我们不亏钱，但也不怎么赚钱。关键是用节约的成本取得更好的市场优势。

    高集群：我们应该以一种盛宴的心态。因为现在市场的份额有了，我们会摆一个丰富的盛宴，考虑的是怎样让消费者满意。整个市场预计将会出现30％左右的增长，渠道的作用更为突出，亮点还是集中在连锁家电业。

    朱永全：“五一”大家都非常看重，永乐在广州市场的份额还不是很大，我们会以推广品牌为主，不光看业绩。促销不是短期行为，而是推广我们生活电器的概念。所以，既不是豪赌，也不是盛宴。

    杨迎时：每个品牌的具体情况都不一样，“五一”采取的策略也会不一样的。就海信而言，应该用系统的观念来整合我们的营销，“五一”只是一个促销的机会。海信不会等待，会主动出击，利用黄金周的机会。最终我们预计金额的增长会多一些，量上可能不会有太大的增长。

    李文力：“五一”不是一种豪赌，并不需要豪赌，而是一个很重要的机会，树立企业的形象。