听朋友说过这么一句话：老婆一定要找广东的。印象中的广东妹能吃苦又体贴顾家，“白天在外面赚钱，晚上回来给老公煲汤”现实中的张翠妹正是如此。10年前来武汉创办贝思印务时，张翠妹还听不懂武汉话、吃不惯热干面。而现在，在公司员工眼中，她比武汉人还武汉人，过早时端着碗站在街边吃热干面，大热天吃虎皮青椒，不算标准的普通话中不时夹杂几句“汉腔”。武汉也是她的福地。她在武汉建起了上千平方米的印刷厂，这在印务设计公司里还不多见。说起张翠妹，不能不提到她的老公王新生。1988年，33岁的王新生离开洪湖南下广东淘金。5年过去，虽没赚到什么钱，他却“赚”到一生中最大的财富娶了一个广东老婆。到现在，王新生经常挂在嘴边的一句话就是，“到广东没淘到金，倒是为自己找回个好媳妇”。事实上，张翠妹的创业故事，是夫妻俩一起讲述的……

　　替客户多操心 赢得不少回头客

　　王新生回忆说，张翠妹的生意之所以能够成功，很重要的一点是得益于爱替客户操心，“什么都替客户想到了，什么都替客户办到了”。上世纪90年代初，广东的印刷业非常发达，中部的很多业务都是拿到深圳去做。这一行门槛低，投资也不大，张翠妹找亲戚借来两万块钱，与几个朋友合伙开了一家制版公司。当时王新生在另一家广告公司负责拉业务，接了单子就送到张翠妹的公司制版。“她替客户想得特别多，从业务本身到坐车、住宿、买票……”1991年9月，一个宜昌客户到广东印一批宣传三峡旅游的大型画册。担心客户赶时间，张翠妹连夜完成了设计制版，速度之快让顾客吃惊。接下来是印刷，客户打算趁机在深圳转一圈。她担心客户迷路，找来本地员工给客户当免费导游。因为接近“十一”国庆节，火车票非常难搞。当客户正为火车票发愁时，她已通过朋友帮客户订好了返回的火车票。接下来，这个客户理所当然地成为“回头客”，而且还带来当地一批广告公司的业务。慢慢的，公司接到的中部业务越来越多。

　　资料成“敲门砖” 土办法打开市场

　　到1996年，深圳本地的竞争已非常激烈，香港的很多印刷公司还把工厂转移了过来。张翠妹由此萌发了到内地开间广告设计公司的想法。这下正中老公下怀。说到这里，王新生笑得合不拢嘴。据说张翠妹当时的选择有三个城市：武汉、郑州、西安，硬是在王新生的极力鼓吹下被“蒙”到了武汉，“而且这一‘蒙’就是10年”。刚到武汉，人生地不熟。虽说老公是洪湖人，但对武汉市场也了解不多。张翠妹和老公用起了最简单的办法：买回一本《武汉大黄页》，一家单位一家单位地寄资料。说是资料，其实很简单，张翠妹自己设计的一张8开5折页的精美铜版纸片，上面包括公司简介、设备展示，很重要的一部分是把以前的一些知名客户名单和产品都列出来，以证明公司的实力。“一般政府机关、大专院校不容易进去，但寄卡片就没什么障碍。”张翠妹说，即使用不着，丢也就丢了，成本又不大。此外，她还在《长江日报》上长期刊登品牌广告。谈起打广告，张翠妹颇有想法。她不主张投广告只看发行量、影响力，而应根据报纸的定位和细分市场选择定向媒体投放。她说，《长江日报》是党报，面对的是政府机关、大型企事业单位，都是贝思印务的目标群体。虽然相对于市民报，它的发行量不算大，但目标针对性最强。当然，仅仅依靠寄资料和登广告是打不开市场的。接下来，张翠妹还得带着样品，一家一家的上门拜访客户、发名片。“但有了前期的寄资料，一些单位的门容易进多了。”没想到这种“土”办法效果还不错，电话源源不断，上百家单位陆续成为她的客户。

　　下雨天送把伞 培养客户忠诚度

　　另外，也许是广东妹子特别体贴人，张翠妹经常能通过一些细节之处培养忠实客户，“让他们产生亲切感”。1998年的夏天，天气变化特别快，经常大晴天的突然就下起雨来。很多到贝思印务谈业务的客户经常搞忘了带伞。张翠妹注意到这一情况后，赶紧联系定制了一批雨伞，打上“贝思印务”的标志和联系电话。以后凡是顾客来了，不管做得成做不成生意，都会送一把雨伞。当然，不仅仅是雨伞，平时她还会根据一些具体的季节准备一些小礼品。“中国人说，礼多人不怪。”张翠妹说，不在乎礼品有多贵重，关键是给别人一种亲切感，而贝思印务六成以上的忠实客户都是通过这种方式培养起来的。如今，张翠妹已建立起重点客户资源库。每逢过年过节，她都会和老公上门拜访看望。“当你把客户做成自家的亲戚一样，就不会愁没有生意上门了。”张翠妹笑着说。张翠妹的生意经每个人都是甲方，每个人也都是乙方。开门做生意，要经常换位思考。假如供应商卖给我们的东西是假货，以后我不会再跟别人做生意。因此我们做别人的生意，一定会做到货真价实。“做生意就像交朋友，靠的是真心换真心”。丈夫眼中的张翠妹客户、员工都叫她“金珠”，很少有人知道她的真名叫做“张翠妹”。说起“金珠”的由来，丈夫王新生有点害羞：“找到广东老婆就像挖到金矿”，“金珠”是他对老婆的昵称。王新生笑着对记者说，对于自己，老婆不是左右手，而是两只手。