在全国各大中心城市进行了一轮又一轮的竞争后，今年，全国各大汽车厂家都把目光瞄向了二级甚至三级市场。不可否认的是，随着二三级城市道路交通、用车环境的变化，那里已成为新的销售增长点。但进军二级市场一定能抢到蛋糕吗？

     四川车市的特点很鲜明，其消费力向成都高度集中。四川车市的现状如何？各地购买力情况怎样？一度蜂拥而上建立的4S店现今的生存状态如何？且看本报记者近期对各地主流车商的采访调查。

    数据

    四川车市70%消费力集中在成都

    通过对全省现有主流经销商、厂商和相关部门的采访后，根据多种统计途径综合计算，本报统计出了2005年四川各地车市乘用车销售数据：成都71152辆、德阳6294辆、绵阳6191辆、乐山3288辆、凉山2742辆、南充2606辆、宜宾2354辆、眉山2340辆、攀枝花2250辆、达州2241辆、雅安2107辆、泸州1943辆、自贡1932辆、阿坝1900辆、内江1724辆、广元1474辆、遂宁1448辆、资阳1245辆、广安1060辆、甘孜942辆、巴中680辆。（此数据主要以当地2005年上牌数为主，因统计方式存在一定误差，仅供参考）以上统计数字显示，全省乘用车消费70%的消费能力集中在成都，因为在哪里上牌，就代表车主长期生活和消费的地方。

    90%以上中高档车从成都售出

    从各地销售情况统计，相当部分轿车特别是中高档轿车，在成都的销售比例高达90%以上，如奔驰、VOLVO、日产、雷克萨斯等高端进口车。少数几款非常普及的车型在二级市场销售份额略大，20个市（州）销售总计能占到全省总量的40%左右。大部分5万～20万元的家用轿车和商务车的市场份额高度集中在成都，总量占全省80%以上。

    前三和进口日产总经理邓囿文告诉记者，进口日产的消费者100％都是到成都来购车。他认为虽然进口日产车型在二级市场的总量占全省销售份额的1/4，但这些消费能力分散在20个市州，在这些地方设立销售网点和进行市场推广投入产出比是不划算的。三和进口日产目前在眉山、遂宁、宜宾等地也有销售网点，但一年多来没在当地卖出一辆车。因为当地消费者看了车后，还是要到成都来买。邓总称，“买高档车的消费者肯定要到成都来比较，虽然价格都一样，但成都车型的确要多些，可选择余地大。二级市场的销售点完全成了展示窗口。”该公司现在将市场推广和促销重点放在成都，这并不是放弃二级市场，因为成都有着超强的辐射能力。

    购买力

    85%四川车主在成都买车

    二级市场的消费者习惯于在成都看车买车，在各地上牌的车辆中有相当部分是在成都买的。从总量上来看，保守估计有85%的四川车主是在成都购车的。如果从销售额来看，成都占全省的份额更是远高于85%。

    德阳一家4S店销售部经理痛苦地说，德阳距成都太近了，虽然这里的年上牌量已经在二级市场中名列前茅，但相当数量的车是从成都购买的。而距成都200多公里外的宜宾也是如此，东风雪铁龙宜宾4S店经理胡佑贵称，在宜宾上牌的车中有一半是从成都或重庆购买的。在经济型家轿中，大部分品牌在成都地区的销售量占到全省的90%左右。南京菲亚特目前在川共有3家4S店,其中成都两家,绵阳一家,全省各地设立的销售点近20个。成都众合汽车总经理王宇表示，为了保护二级网点的利益，一般都会劝来成都的消费者回当地购买，即便这样目前全省的南京菲亚特轿车也有约90%是在成都销售出去的。

    以五菱微车为例，去年全年四川销售8000辆，大成都地区占3900辆，其余20个市（州）销售4100辆。该车型的总代理灵通青山公司市场部陈思勇经理称，如果不是总代理方式，没有相当完善的市场策略和对消费者的把控能力，那各地消费者首先就会想着到成都购车，因为在成都选择余地大。“一汽丰田的普拉多和巡洋舰的消费者大部分来自甘阿凉地区和省内其它山区，这些消费者非常理性，100%都会到成都来购车。”安利捷丰田中国区总经理王恒如是说。北汽陆霸经销商喜马汽车和四川正信汽贸负责人表示，“北汽陆霸80%的购买者来自甘阿凉地区，成都市消费者占10%左右，其它二级市场占10%左右，但这些消费者100%都选择在成都购车。”

    4S店

    二级市场4S店大都亏损

    2004年，有媒体曾组织了百强县市汽车消费能力调查，重点考察了长三角地区12个县市的汽车市场，调查和当地巡展中发现，即便在2004年全国轿车市场低迷的大背景下，这些百强县市的车市仍非常活跃。但是值得关注的是，正如前面分析一样，四川车市中70%的上牌数集中在成都一地，这与经济发展均衡的东部省份无法相提并论。例如，江苏南京与苏杭的消费实力差不多，很多车型在苏州无锡等地的销量远大于南京，但这种情况在四川是不会出现的。

    众多品牌从两三年前开始在四川二级市场开建4S店，有些品牌一口气就在七八个二级城市设了店。记者在采访中发现，这些4S店目前绝大多都在亏损，或销售远低于预期。“二级市场上的4S店目前在盈利的不会超过20%。”一位对全省二级市场4S店做过调查的车商这样告诉记者。

    “进入二级市场需要小心又小心！”三和企业集团总裁张德鹏称，四川二级市场汽车上牌数增长的确很快，但这个增量是建立在保有量很低的基础上的。四川的二级市场还要相当长的引导和培育期才会成熟，没有相当的实力、经验以及对四川车市的充分把握，盲目杀入建店很难有收获。建国汽车营销总监刘伟甚至称，“二级市场潜力巨大这句话里有陷阱！”

    一些汽车品牌和本地投资者也发现四川的二级市场与其他经济发达省份的巨大不同，同时也意识到了四川消费者的独特消费行为和心理，从今年开始暂时放缓了进军步伐。

    对于二级市场的这块“鸡肋”，难道就这样放弃吗？在那里4S店又该如何发展呢？且看今日19版《二级市场4S模式成鸡肋》。 本版采写 本报记者 张国鸿