以规模宏大而著称的杭州市第六届人居展于日前结束。对业内人士而言，这是一次最应该关注的人居展，到场率肯定是“新高”。人居展本身没多少可评点的，那些大得可以装下小孩的纸拎袋，漂亮得确实想多看几眼的洋妞，身边擦过真想跟上去看个究竟的“上海小报童”……应该说，这些谁都看到了。外行看热闹，内行看门道。当停下脚步仔细留意的时候，此情此景，却似乎不时在暗示：这市场正在发生变化。那么，这些隐藏在人居展背后的变化又是什么呢？

　　理性和实在，价格主基调

　　杭州房价太高，这似乎是全中国对杭州的评价，但是在本届人居展中，价位适中，甚至有点出乎意料的实价楼盘比比皆是。虽然这些楼盘基本上都不在老城区，但早些时候，它们所在的区域其房价从整体上讲也是到了很高的水平，而如今因为这些实价楼盘的推出，给消费者的感觉是杭州的房价并不高。

　　举例来说吧，新城西板块，即五常、闲林、老余杭板块，这里有许多楼盘都称得上是实价的。最为典型的就是在人居展期间开盘的金成·江南春城之庭院深深，它的起价只有3350元/平方米，平均价也不到4000元/平方米，这与原来人们对新城西的房价都在4000元/平方米以上、有的甚至到五六千元的印象完全不一样。然而这还不是个别现象，如集美·岸上蓝山、华立·碧水铭苑，以及金都·梧桐苑都是房价亲和型的，即四千余元的价格。另外，虽然这次没有参加人居展，但有房地产黑马之称的新明半岛，其售价也不贵，如果除了装修价，房价也在4000元/平方米上下。在新城西，房价有条件回落，非常合理，也非常自然。

　　第二个板块就是江南的滨江板块。这一板块早两年房价上涨非常明显，从平均五六千元上升到八九千元似乎是一夜之间的事，而现在人居展中，如刚开盘的盛元·慧谷，大家原以为会走高档路线，结果开盘的房价在6800元/平方米。又如观邸国际，也是一个很高档的案名，但价格只有六千元。至于较早开盘的顺发·倾城之恋，房价则已提前走上理性之路了。所以整个江南滨江板块，人们普遍知道的“行情”在7000元/平方米以内。这与原来9000元/平方米、10000元/平方米的价格相比，也是一种理性的回归。

　　另外，下沙板块，早在去年已开始大打“低价”牌，在这次人居展中同样也在宣传其“特色”，只要认同4000元/平方米左右的价格，房子有的是。

　　再如江南的湘湖板块、甚至转塘，也因为新楼盘的推出，让人感到价格合理。如刚开盘的通和·戈雅公寓，低层公寓卖5000元/平方米的价格，许多人认为值；至于三水一生，排屋都只卖到5000元/平方米；转塘的西房·云溪香山也是刚开盘，六千多元的价格让许多人想不到。总之，这样的房价，要说买不起已经不能作为借口了，只能说不需要买和暂时不想买。对于杭州房价出现的这种趋势，笔者认为这是好现象，因为早几年把拳头全部伸出去了，如想继续出击不可能了，只能暂时把拳头收回来。只有这样，市场才会有希望，也才会有迎接房价第二轮回升的可能。

　　竞争趋向板块化

　　杭州已经摆脱前几年无房可供的局面，现在摆在消费者面前的是各种房源都有，并且越来越多的是现房。供大于求，房地产销售有了滞缓，市场竞争也就会激烈起来。

　　1998年之前，是杭州房地产竞争最激烈的时候，而如今这种竞争日趋激烈的场面将再次来临，因为一方面是房价理性，但对于已经开盘的楼盘来讲，这无疑是一个又一个的挑战信号，竞争最残酷的就是比价格。虽然目前还没有到这种时候，但许多开发商已经感到压力巨大，都在积极准备如何应对竞争日趋激烈的局面。

　　然而，单项目的竞争还是次要的，板块与板块之间的竞争已经被许多开发商意识到更为严重。因为房源多，市场有限，而板块的推广往往比每个楼盘自己单枪匹马要有影响力。在人居展前后，滨江板块打“购房入户”牌，新城西板块打和谐人居牌，钱江新城则打政府牌，虽然在人居展现场只有钱江新城板块是以集中的方式展示，但同一个板块内，走团结的道路估计是今年楼市竞争的一大策略。

　　每一个板块有每一个板块的“背景”，利益主体也不一样，所以大竞争套小竞争，今年的楼市将会比较热闹。在某种意义上讲，竞争激烈是一件好事，这是市场还不够完全成熟的反映，只有通过充分的竞争，市场才会真正成熟起来。

　　亲民还是高端，路归路桥归桥

　　杭州是一个有许多基础的城市，市场发生变化，只能说开发商的策略会发生变化，并不是说市场从此就会一蹶不振。市场的需求是多方面的，单从价格这一项来说，低价的未必很热销，高价的也未必卖不动，这可以滨江·金色海岸为例证。在这次人居展中，我们一方面看到了许多走亲民路线的楼盘，但同时也看到许多让人刮目相看的楼盘，如建工房产的欧美中心，如滨江房产的金色海岸，如南都房产的东方润园，另外就是绿城的整体品牌。

　　欧美中心其实是一个写字楼项目，现在还没有推出销售，但在人居展现场，气势做得非常大，并宣称将在今年10月左右开盘，房价将会在18000元/平方米左右。而滨江房产因为金色海岸项目，这次在人居展上也不惜花大钱，其展位装修档次非常高，身临其内，全是被高档豪华的氛围所包围。至于南都的东方润园，虽然在展位装修方面并不突出，但200-600平方米的户型定位，18000元/平方米以上的“放风价”，让询问者不得不佩服其雄心大志。

　　当然，在这次人居展中，特别是在和平国际会展中心一楼的展位，给人感觉就是杭州有实力、有品牌的公司非常多，杭州的房地产仍然保持着大家之风。

　　然而，从总体上讲，杭州房地产开发呈现两极分化的现象不可避免，多数楼盘目标定向白领，量会越来越多；而高档楼盘，其目标客户就是有钱人，量不多，但价格会越来越高。事实上，也只有如此，才能打破杭州以前供应结构不合理的局面。

　　重特色重个性，折射营销大年

　　房地产市场竞争残酷的局面如何化解，最佳的办法就是通过营销。注重个性，注重特色，赢得社会关注，赢得广大消费者认同，这是最好的营销。在这次人居展中，我们看到的什么非洲乐队、俄罗斯美女等，虽算不上是完全的营销，但这种现象的出现，说明开发商普遍认为营销的必要。

　　在这次人居展中，给人印象最深的就是钱塘·梧桐公寓，它以ARTDECO(装饰艺术)的建筑风格，唤起人们对老上海的记忆，把展位布置得非常有特色，消费者一进入其展区，马上被其氛围所吸引。梧桐公寓也是在这次人居展前开盘的项目，正由于在营销上有其特色，所以市场反映非常好，销售情况也非常理想。

　　另外，位于九堡的香槟之约是第一次露脸的楼盘，其展位不大，但非常有特色，至少具有自己的文化特色，非常吸引人，这对新楼盘要引起消费者关注非常有效。

　　除了个性、特色之外，深度更重要。近段时间被人们议论最多的是金都华府，它以“不可复制”作为广告诉求点，强调其楼盘与众不同的个性和神韵，与一般的楼盘及一味追求高档的社会风气区别开来，认为住这样的楼盘是文化的认同、思想的默契和内在品格的印证，这样的营销，其作用是深远的。

　　不过，在这次人居展现场，这种注重特色、注重个性，特别是有深度的营销并不多，但是可以预测的是，2006年将是杭州房地产的营销大年，房地产有营销相伴，这个市场就会永远具有生气和活力。