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从初级卖家到易趣讲师
作者： 转贴自：电子商务直通车 点击数：1288
| 每个人都应该有一双好鞋，她会带你去最美丽的地方！——偶像剧《流星花园》的粉丝大概都知道这句话是剧中主角之一藤堂静的台词；而对于许多喜欢在Ebay易趣——这个国内最大的C2C（个人电子交易）网站上“淘”鞋的MM来说，这句话使她们联想到的却会是自己最爱去逛的一家网上的鞋店——SWEET 糖果屋。 “稚气未脱！”当与SWEET 糖果屋的老板、成都女孩水水（网名）见面时，大概也只能用这四个字来形容她。就是在略带孩子气的谈吐之间，你也绝对不可能把她和日记里那个成天想着生意经的网店老板扯上关系。难以想象的是，就是这样一个小女生，把自己在Ebay易趣上的鞋店开得红红火火：目前SWEET 糖果屋的鞋类有近千个品种，每个月营业额稳定在六七万元；水水本人更是Ebay易趣在成都地区唯一的全国巡回讲师团成员。从大三开始在网上经营鞋店至今，水水用自己的日记记录下了“网商经历”的点点滴滴；而通过她的“网商日记”，我们可一窥这群靠虚拟网络实现自己赚钱梦的网上卖家的“原生态”。 2003与室友合作网上开店 像不少的网上卖家一样，水水也是从最初的网上Shopping一族走上超级卖家之路的。2003年2月，水水在易趣网上分别向两个信用度较高的上海卖家购买了牛仔裤，在汇款一个多星期之后，网购的商品先后寄到。第一次成功购物的经历让水水萌发了网上开店的想法，用她自己的话来说“别人可以在网上卖东西，我为什么不能呢？”仅仅用了半小时做出决定，向父母借了1500元作为启动资金，水水便与同寝室的好友一起开始了网上经商之路。 【日记】2003年3月5日星期四 生命中值得纪念的一天。在易趣申请的网上店铺终于顺利开张了，虽然之前筹备的十几天里经过了身份验证等重重手续，但真正在网上看到自己的店面时还真是非常激动！最初的20几款衣服、鞋子都是通过自己在网上看到的另一家服装店组织的货源，就算是网上代理、挣点中间的差价吧！希望能在最短的时间内把东西全卖出去！ 从小喜欢幻想、喜欢写作的水水热衷于创造千奇百怪的名字，她的网店店名和商品名称就是集中的体现。虽然她说“SWEET 糖果屋”这个名字并没有什么特别含义，只是自己一时的灵光乍现，但是这个甜蜜、可爱的名字正好与网店的经营特色符合，而且好听好记，便于传播。 【日记】2003年3月8日星期天 做成了第一单生意。正所谓万事开头难，经过了3天的“艰苦”等待，第一笔生意终于成交了。一个来自上海的买家出110元买了一条牛仔裤，下午去银行查到汇款已经到了自己账户上了，明天就去邮局用平邮把货品给对方寄了。虽然仅赚了30多元钱，但现在的心情真的是很爽！ 回忆起刚刚起步时的境况，水水感觉自己有点“无知者无畏”的感觉，“反正对自己来说一切都是新的，就当作是一种社会锻炼”。虽然说是“无知”，但在实际经营过程中，水水却动了不少脑筋，特别是在发觉通过网上代理获得的货源既不稳定、成本又偏高时，她决定自己建立进货的渠道。于是，在那年夏天，本地的几家服装批发市场成了水水经常出没的店铺，水水开始自学数码照相、PS（photoshop）软件，以及在网上制作页面的一些基础技术。当时，易趣给网上卖家都提供了统一的页面模式，由卖家自己进行商品和店招的个性化设计，如对自己商品的描述、图片信息等。 【日记】2003年11月6日星期五 新款一上网便受到买家争抢。今天是预告要在网上上新款的日子，晚上9点刚把新款的图片上传到网上，不少已经如约等候多时的老顾客便开始纷纷下手了，几个好的款式更是遭到了抢购，应该再赶紧多进点货。上个月把在易趣上的网店升级为收费店铺，虽然成本增加了一些，但图片和店铺公告能够直接放到首页上，对于吸引客户是很有帮助的；上个月基本上每天都有商品可以成交，这是在刚开始开店时想也想不到的！ “由于不需要有实体店铺，网上开店的成本也不算高，一个月也就几百块钱吧！”水水把那时在易趣开店的成本归纳为四部分：登录商品—200元以内1元/件，200元以上2元/件；交易费——每件商品售价的2%；推荐位费——每件商品4—5元；橱窗展示费3元/件。由于经营成本相对不高，水水做生意靠的是薄利多销，每件商品能有几十块的利润；同时，网上销售全部采取先到款后付货的方式，基本上不会出现流动资金和信用方面的问题，也有了一些忠实的顾客群，网上小店开得越来越有声有色…… 2004专职做网商妈妈成替补 这一年刚开始，在对经营情况进行了种种分析之后，水水和拍档决定转型专注于鞋类销售。“其实还是我妈当时提出的建议，鞋子不像衣服换季那么快，成都又是国内鞋业生产的第二大基地，本地货源多、款式新、成本低！”转型应该说是成功的，在“SWEET 糖果屋”开始专门销售女鞋后，网上鞋类的品种逐渐达到了二三百种，回头客、销售量也明显增长。这时两人有了明确的分工：水水负责进货、选款、拍图片、上传；同伴则“承包”补货、发货、回网上留言等事项，至于查款是否到账则谁有时间谁去。转型后，水水的“临时仓库”也挪了窝：由于放在寝室里的商品越来越多，必须找专门的地方放货物；水水和室友一起搬出了宿舍，在离学校正门不远的一家单位宿舍租了房子。这时，水水在网上开店的“事迹“也开始在同学间流传，不少同学笑称她是“学校里的大款”！ 【日记】2004年2月22日星期一 制定出销售酬宾规则。要吸引顾客，就必须要用酬宾的手段：第二次在店里购买商品时能享受到正价商品的9折优惠；一次性消费500元以上、或全年累计消费1000元就能成为白金会员，逢生日、店庆都能以正价7折优惠价格购买一件商品，到时候还要寄贺卡给买家……我想以后还要想办法多搞些吸引买家的新花样…… 开店伊始，SWEET 糖果屋和大多数网店一样，很难打开局面，很长一段时间里生意并不理想。如何提高网店知名度、聚敛人气便成了摆在水水面前的最大难题。头脑活络的她，很快想出了3个对策：其一，到易趣网的其他店铺猛打广告，因为当时易趣网允许网店之间互相发布广告；其二，在腾讯QQ聊天室里，频繁发送网店店址的链接，把店名和店址放在个性签名里，将店址搬到QQ和MSN上面，通过这些即时聊天工具对网店进行宣传；其三，在瑞丽网等时尚论坛和服装论坛里，发布广告帖和网店链接。这3种做法比较费时费力，甚至可以说有点盲目，但是在开店初期起到了不小作用。 第一次光顾SWEET 糖果屋的顾客，往往会被它漂亮的女鞋图片和独特的商品名称所吸引。为了统一风格，突出特色，水水在拍摄商品照片和为商品起名字上着实费了一番心思。为了保证网店色调和风格协调统一，水水坚持自己拍摄和制作上架商品的图片。拍摄中，她统一采用单色背景，特别注意避免反光；在图片后期加工上，照例在照片上加上网店logo水印，既可以防止他人盗用图片，又能够宣传自己的网店，一举两得。 事实证明，上述销售手法对于树立SWEET 糖果屋网上品牌非常实用，“一个老顾客发现别的商家盗用我的图片，并修改了图片上的Logo水印，还和那个商家吵了起来！”尽管生意越做越有起色，然而毕业在即，烦恼随之而来…… 【日记】2004年7月17日星期二 找工作？今天父母又催我找工作了。然而我真的就没有打算要找工作，也许真的是着了迷，我觉得在网上经营好小店就是我理想的工作。矛盾！看着生意越来越好，上个月的销售额居然接近2万元，但家里人总是觉得这不是个正经的工作，他们的态度也从最初的支持转向反对。看来还得找个工作先干着，但网上的生意绝对不能丢下！ 顺着父母的意思，水水在一家省级事业单位找到一份试用期工作——短信编辑，按规定如果在3个月的试用期内表现合格，就可以顺利转正。尽管在上班，水水却是“暗渡陈仓”：白天利用上班上网的机会经营店铺；晚上回家则处理各种商品的登录信息、回顾客留言等；周末还得去进货。这时，一直和她一起开店的室友毕业到北方工作，水水的妈妈被发动起来填补搭档走后的工作空缺——负责补货、发货。“那时真的是很累，每天都像打仗一样，从上午不到8点出门上班，忙到第二天凌晨一二点！”巨大的工作量很快让水水吃不消了，过度疲劳引起的一场肺炎让她卧床不起。看到女儿两头受累，明白水水心思的父母也逐渐不再坚持她必须要找份工作的想法，毕竟此时通过网上开店的收入已经远远高于大学刚毕业在外找一份工作的工资。大病初愈，水水辞去了这份还没有满3个月试用期的工作，成了一名真正专职的网上卖家。 在把全身心投入网上的事业后，在这一年里，水水的鞋店生意越来越上了轨道。为了获得第一手的流行资讯，她订阅了很多时尚杂志，一看到流行的女鞋款式，便请做设计师的亲戚帮忙设计修改，然后在本地联系工厂加工生产。由于是直接从厂家拿货，价格很便宜，再加上她的女鞋款式新颖漂亮，所以“SWEET糖果屋”女鞋店的业务不断扩大，除了国内零售和批发之外，国外的中国留学生和外国人也纷纷找她订货。 优质低价的商品和细致体贴的服务是赢得口碑的终极制胜秘笈，水水当然也深谙其道，就连最普通不过的邮递纸箱和包裹单也被水水改造成了宣传“媒介”：她要求快递公司在包裹单上面的寄件人资料栏里打印上网店链接和店名，厂家则在纸箱上打上店铺LOGO和店名，尽管提高了成本（开1个模版收费40元、印1个纸箱价格是6分到1角钱），但“花钱不多，效果不错”。 不仅如此，在SWEET 糖果屋买东西的MM（妹妹），水水都会附送一件礼物。是什么呢？就是当季的一双可爱的袜子。水水说，因为自己做鞋，所以会搭配送袜子。“漂亮又实用”，小小一双袜子，却饱含温暖体贴，吸引到不少回头客。 当然，在网上经营也和现实里一样，水水也遇到了顾客的售后问题和质量纠纷，在总结这些问题的基础上，她逐渐完善了一套自己店铺售后服务的规则：顾客收到货物后，如出现货不对版、尺码、颜色不合适，均可以免费更换一次，邮费由商家承担；如出现商品挂花、掉跟等问题，视具体情况可调换。一年忙下来，到年底水水惊喜地发现，此时网上鞋店每月销售额基本稳定在二三万元上下。 2005至今成为成都信誉度最高卖家 【日记】2005年5月2日星期一 意外的惊喜。今天收到了Vivian电话，她是Ebay易趣专门负责培训计划的工作人员，电话的内容是邀请我加入易趣大学全国授课讲师团，她告诉我在Ebay易趣上的信誉度已经超过2000，是在成都地区最高的卖家，非常希望我能作为讲师向本地的卖家传授经验。当然我很爽快地接受了，随后会有工作人员先期来进行授课培训，现在自己有一种专业人士的感觉，仿佛自己在事业上的成功得到了认同…… 【日记】2005年5月28日星期六 第一次跟卖家们上课。在四川宾馆南楼的一间会议室里，尽管只有20多个本地卖家到场上课，但自己心情还是既紧张又激动。今天授课的内容是图片拍摄和制作，这是关系到网上商品能否打动买家的关键环节…… 加入讲师团后，水水不仅先后在成都、重庆为卖家上课，以自己在网上开店的经验传授给新入行的卖家们；同时她也有机会接触到了Ebay易趣在全国各地的超级卖家们。这年11月，水水作为成都唯一的讲师团成员，参加了Ebay在浙江举行的全国讲师聚会，全国共有80多名最成功的网上卖家聚在一起。在交流中，不少来自沿海超级卖家的“成功经验”让她受益匪浅，并萌发了请人来帮忙管理网上生意的想法。 【日记】2005年11月15日星期二 终于让我心动了。好几个沿海卖家都用自己的切身体会告诉我——请人的感觉真是太爽了。他们有的通过网上招聘、报纸招聘，还有的就是熟人介绍，上海的一个卖家都已经发展到雇员达到10个人的规模了，真的很厉害！尽管之前自己也有这方面的想法，但是顾虑到请的人搞懂了会不会也去单干，就一直没有付诸行动。现在看来，随着规模越来越大，必须走出这一步了…… 浙江之行回来后，水水立即展开了招人的计划，最后通过熟人关系找到了一个高中毕业的小妹妹来当客服，报酬按基本工资+每双鞋售出的一定比例提成，主要负责在网上与客户沟通信息。销售规模在扩大，经营成本和竞争也在扩大。这时，Ebay易趣上开店尽管取消了成交费和橱窗展示费、登录商品费也减半，但由于商家数量激增，推荐位的费用从以前的几块钱大幅增加到几十块，水水网上开店的经营成本每月已经突破了2000元；“商家间的竞争更是厉害！一双鞋进价16元，才卖32元，还含8元的快递费以及各种网上交易成本，利润已经非常低了！” 【日记】2006年3月25日星期六 今天又是Ebay易趣大学开课的日子，时间是13∶30，40多名本地卖家在新华国际酒店聚会，是由重庆来的一位超级卖家教授店铺管理，自己约了在网上QQ群里的另外两名本地卖家一起去听课……SWEET 糖果屋已经开张三年了，最近Ebay易趣上成都同行新开的几家网上鞋店折扣打得挺厉害的，我也必须策划搞点什么促销活动；和江西那家女鞋总代理的联营合作基本上已经敲定，他们发过来的样鞋也要尽快放到网上去了；还有，新招的客服下周要面试，如果能找到合适的人就能分担现在只有一名客服的工作量…… “一个店，从零开始做到现在，都是靠我一手做起，感觉像是自己的孩子一样！” 在采访的最后，水水道出了今年生意上的打算：现在无论是本地还是外地，网上的卖家竞争越来越激烈了，自己首先要在短时间内联手外地的网络代理商，尽量扩大货源，除了目前的商品类型外，还要代理服装、休闲鞋，充分利用自己在网上已经建立的品牌知名度，提高服务的质量。目前她已和江西的一家鞋类总代理通过网上建立联营合作，代理BDB、法国公鸡、名将3个新的鞋类品牌；同时，水水还经过Ebay易趣培训老师介绍，认识了一家本地的服装代理商，由后者提供服装方面的货源。 “更为重要的是，我想在今年找一处合适的办公场所，把属于自己的SWEET 糖果屋工作室建起来！”水水已经打算把网上开店作为自己今后的事业了：她甚至给自己新的工作室设置了岗位：新招3名客服人员，由现有的客服主管，共同负责页面维护、卖家交流；货源必须把关，这交给妈妈；爸爸就跑跑邮局发货、银行查账什么的；自己主要是集中精力策划活动、扩大货源，寻求新的合作，“到时候，自己就更轻松了！” |