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夏季啤酒市场攻略(二)
作者： 转贴自：中国食品产业网 点击数：1184
| 从5月份起，由青岛啤酒主办的 “第二届青岛啤酒狂欢节华南行”主题促销活动陆续在广东部分城市举行。该活动以“激情、惊喜、欢乐”为主题，以一系列现场趣味活动为载体，拉近青岛啤酒与消费者之间的距离，通过与消费者直接的接触，让其在喝啤酒之余更加真切地感受到青岛啤酒的品牌内涵。按照青岛啤酒的说法：“通过活动要让青岛啤酒品牌落地”。 除了品牌落地之外，为了和珠江注重终端拉力形成差异，青岛在广州市场采取了加大渠道推力的策略。据经销商介绍，在餐饮、商超，青岛少有搞专场促销，特价的力度也比较小。青岛主要是给予经销商更大的进货奖励和更高的返利，市场开发和销售工作更多的依靠经销商完成。 采取这种策略，一是因为珠江在某些区域已经成为大流通产品，价格透明，青岛以较高渠道利润攻击珠江渠道比较容易奏效；二是依靠经销商，依靠大客户，通过形成青岛和大客户的战略联盟来控制市场已经形成青岛啤酒的战略。 据了解，青岛啤酒在广东正在落实“以大客户政策为导向”的策略，同时，对部分表现较为优秀的大客户还会划给其更大的“大区域”，进一步发挥经销商的潜力。 金威：因地制宜 有取有弃 在粤西茂名，金威的市场份额超过了珠江。经销商介绍其主要的法宝就是厂家回收瓶盖和酒瓶的力度比较大。一箱30元（12瓶）的啤酒，回收瓶盖0.5元/个，酒瓶0.5元个，经销商只要将瓶盖、酒瓶全部回收交回厂家，就可以得到12元的返现。而据说回收珠江同类产品的现金返还只有6元。 在珠江的大本营广州，金威避开珠江、青岛等比较强势的大卖场、商超渠道，把餐饮作为产品主推渠道。据经销商介绍，金威瞄准了广州市场的大排挡、夜市、生蚝摊等，这些场所对价格比较敏感，中低档啤酒走量较好。金威一是在此进行“10元3支”的特价活动，另一方面还赠送大排挡摊主帐篷等用品。一顶帐篷价值上百元，生蚝摊、大排挡老板很喜欢。而在中高档餐饮、酒店，金威则控制了人员促销和专场力度，避免与珠江和青岛正面冲突。 二线品牌：细分市场求生存 除了珠江、青岛、金威等巨头外，广东还有诸多二线品牌。面对激烈的竞争，他们大都采用避实就虚，做好细分市场求生存的策略。 生力啤酒是广东的一个老品牌，面对珠江、青岛的咄咄逼人的攻势，生力的策略一是做好自己的低端产品，二是与珠江、青岛渠道错位，更多选择B、C级渠道运作。 菠萝啤酒是生力的优势产品，也是同类啤酒中销量最大的。据经销商介绍：以前生力菠萝啤酒很少低于1.9元/罐的，今年为了巩固自己的市场份额，生力菠萝啤酒价格曾经降到1.3元/罐。生力集团的“威乐”、“双喜”等品牌也依靠低价占据了低端相当部分市场份额。 哈尔滨啤酒在广州也不是一个强势品牌，据其广州市总代理介绍，哈尔滨啤酒在广州主要是在餐饮、酒楼销售，走高端细分市场。哈尔滨啤酒超干系列酒楼供货价70多元，零售价在10元/支以上，高于珠江、青岛纯生的价格。这样操作，第一可以避开竞争激烈的价格区间，第二经销商也可以在销量有限的情况下获取较高的利润。 |