M城市属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。小刘做的K电饭煲以前一直未在M地区找到合理的代理商，市场基本处于一片空白。因此，小刘要想在M市场上把K电饭煲做好，必须开发一个有实力的代理商，而且是一个有超市、家电连锁网络的代理商。

　　小刘经过辛苦的几天市场调查，得知在M市场上，电饭煲批发做的比较大的有H家电，主要代理美的；S厨具公司，主要代理苏泊尔、三角；D家电，主要代理容声、三角；其他的都是一些比较小的，以三、四级市场为客户的小户，操作的大多为杂牌。而H家电，S厨具在小刘接触后都表示不愿增加或改做其他的品牌，最后小刘只好把目标定在D家电上。决定好以后，小刘就开始行动了。

　　第一步，小刘发动分公司刘经理先给D家电的张总打个电话，因为M城市这个地方的人要面子，南京分公司刘经理主动给他打电话会使他感到K电饭煲有诚意跟他做生意，也对小刘以后的进一步进攻有帮助。

　　第二步，小刘开始了登门拜访这位张总。小刘进入他的办公室，递过名片简单的寒暄了几句后，小刘就切入正题，向他说明了小刘的来意，他并没有一口否决，这说明他对K电饭煲产品还是感兴趣的。张总非常谨慎，他仔细地询问了小刘做的K电饭煲产品的一些问题，比如K电饭煲在该省的代理情况及前期代理商的情况；他又问到电饭煲内胆用的是什么材料，售后服务又怎样？看的出他是个很精干的人，他又尖锐问K电饭煲为什么不和烟灶给一家做？小刘告诉他这是公司的政策决定的，电饭煲必须跟烟灶分开操作，也是为了保护代理商的利益。接着小刘非常熟练地跟他讲起了K电饭煲的优点，比如得过什么发明奖、是国家食品科学技术学会推荐产品之一、获得了实用新型专利、更有多项先进技术、煮饭省时省电等等，张总终于答应考虑考虑。走出张总办公室门，小刘庆幸前天刚把电饭煲方面的知识恶补了一把，才使今天没有出洋相。

　　第二天，小刘继续登门拜访，这次小刘突出讲他主做的容声、三角市场上很多家都有货，价格比较透明，利润小，而小刘他们的K品牌是给他独家代理，市场保护好，有钱赚，而且K电饭煲的产品质量好，售后完善，而且K品牌企业大，发展时间长，企业文化优秀，可以长期们合作，经过努力，最后张总终于答应做做看。　　

　　案例二：小王是如何开发PDS地区电风扇代理商的

　　PDS是K品牌大家电特别是空调的强势地区，但是由于种种原因小家电是弱势，甚至是空白，而且在代理商中的口碑也不太好。小王在二月份接手小家电业务后，要操作好2004年的电风扇产品，摆在第一位的重点工作是赶快找一个适合自己的大代理商，而且必须在三月底前拿下。任务急、时间短，小王该如何下手呢？

　　第一步，小王先分析了PDS地区的电风扇情况：美的、艾美特这样的大品牌，他们的代理商比较忠诚，淡季一般都打款了，这样的网络自己很难进入，就是进入也很难保证销量，基本不考虑。先锋、格力的代理商，由于厂家的原因他们对这两品牌都不那么感兴趣，一般库存压力较大，这样的网络自己可以谨慎进入但不能报太大希望。永生等低端品牌的代理商，他们对价格较敏感，就是进入也难保证销量，不是主要考虑对象。小王的目标群是那些有自己的分销网络、有清淅的操做思路、有品牌意识的代理商。

　　第二步，小王根据上面的分析筛选代理商、进而锁定有目标的代理商。经过小王的明察暗访，最后小王锁定了PDS地区的JY电器。JY电器的老总姓胡，是一位比较年轻的女老板，是富士宝电磁炉的总代理。由于胡老板年青有上进心，而且有自己的思路，在一年内把富士宝电磁炉做到了PDS地区第一，在市区的商场中有自己的分销网络。

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     第三步，小王经过充分的准备后开始拜见这位年轻的女老板。拜访次日小王先给胡老板打了个电话，并约好了拜访时间。在第一次接触中小王把自己品牌的企业文化、经营理念、当地的营销情况给她做了详细的介绍。她表示对大品牌的产品比较感兴趣，但由于K品牌小家电没有知名度，因此她说再考虑一段时间。过了两天后，小王再次去拜访，就自己品牌电风扇的淡季退换货、贴息返利等有利政策给她解说，但她还是表现出犹豫的表情，继续说再考虑一段时间。小王回到宿舍后，仔细回想她的一言一行，猜想她一直犹豫的原因，最后小王猜想她是在跟其它品牌做比较，其它品牌还没定下来，所以他就一直推诿。针对这种情况，小王必须采取先下手为强的手段，防止其它品牌先下手；还有，时间的紧迫使小王不得不立即拿下。最后，小王采取了迂回的方法来说服她，小王先去B电器找富士宝电磁炉的经销商与他谈电风扇的事，但是没给他底线，他表现出很感兴趣。然后小王又去市区各商场的富士宝电磁炉经销商谈电风扇。这样做富士宝电磁炉的经销商都谈K品牌的电风扇，总代理胡老板能不知道吗？没几天她主动给小王打电话谈电风扇的事，结果很顺利把合同签了。就这样，小王终于拿下了这个比较难对付的胡老板，同时小王也在该地区拥有了一个满意的大代理商。　　

　　笔者总结：以上两个案例的共同之处是在很短的时间内搞定了适合自己产品的代理商。我们从这两个案例可以看出，开发一个新的小家电代理商，必须要注意以下几点：

　　第一，要做详细的市场调查。小刘、小王在开始寻求目标代理商的过程中，无不是做全面的市场调查，知己知彼，才能百战不殆。做市场调查的内容包括该区域所有代理商的数量、经营能力、信用度、代理品牌，该区域所有相同产品的品牌厂家、各品牌厂家的产品市场表现、销售政策、售后服务等等信息，然后对比自己品牌的产品、销售政策、市场表现来做详细的分析。调查方法可以先从代理商着手搜集，如案例一；也可以先从产品品牌着手搜集，如案例二。

　　第二，从这些搜集到的众多代理商中，结合公司产品挑选一两家目标代理商。目标代理商必须是有资金实力、有小家电市场操作的经验、有较完善的分销网络、对公司的忠诚度较高并主推我司产品。具体来说，就是代理商必须拥有足够的资金，能够满足厂家的产品上市进行市场投入，有资金实力进入下级市场各类渠道、进行产品分销，及时给厂家回款；具备强大的分销网络，在本区域内的小家电行业具有领导力和号召力，能真正地将产品上能到当地的大卖场，下能到乡镇；必须对公司高度忠诚，有与公司共同发展、共同进步的经营理念，能融入公司的文化氛围，对公司充满信心，全力以赴推广公司品牌，主推公司产品，真正地提高终端销量，实现连续销售；有小家电市场操作的经验，不能过多地依赖空调、冰箱等大家电的网络，以免在回笼、销售、售后过程中，发生冲突，尤其在大家电销售旺季；笔者曾遇到一位业务人员选了一个空调做的非常大的代理商来做小家电电风扇，由于该代理商资金势力大、网络多，开始做的很好，但到空调销售旺季来临时（也是电风扇旺季）一切变了，代理商几乎所有的资源都放在空调上了，特别是售后，结果到旺季结束时电风扇的残次机数量达到几千台而无法修复，给公司造成了很大损失。

　　第三，选定目标代理商后，就要及时拜访洽谈。先电话拜访，让代理商有一定了解后再登门拜访，登门拜访一定要做好拜访前的准备工作，如样品、产品资料、宣传资料、确定谈判底线，然后准时到达。电话拜访可以有多种方法，比如案例中的小刘发动分公司经理打电话，让客户感觉自己很有面子、有身份；也可以自己亲自打电话预约。不管采取那种方式，就是让客户感觉你对他尊重，打好第一炮。登门拜访洽谈时要注意自己的形象，熟练掌握自己产品的特点和优点，案例中的小刘对此身有体会。

　　第四，在拜访洽谈过程中，要有细心、耐心并用以适当的谈判策略。细心就是在跟客户谈判时，要详细地为客户介绍企业文化、经营理念、产品优势，然后根据这些给客户作切实可行的投资分析，包括投资风险、赢利能力、品牌的战略性和成长性，重点解说代理公司产品能给他带来的利润和发展机会；耐心就是一次谈不成来二次，二次谈不成来三次，三次不成四次、五次，没有一个谈判是很顺利地一次谈成的，否则就不叫谈判呢；同时，在第二次、第二次、第三次等的谈判过程中要适当地运用一些谈判策略，不能重复前面走过的路，以免让客户产生反感的情绪。如案例中小王就利用了迂回策略，最后让胡老板签了合同。在日常谈判中，还可以用调虎离山、声东击西等策略。

　　第五，在谈判的过程中，时间概念要强，让客户签合同作为第一暂停点。就是在谈判的过程中，一定要及时、连续地与客户沟通，以防被其它品牌抢走，拜访的时间间隔不应该超过三天以上，在客户没签合同之前是不能暂停的。案例中小刘是连着两天去拜访，小王是隔了两天再去拜访的。在短时间内勤拜访可以让客户感觉到你的诚心，进而感动客户；同时可以不给竞争对手一点下手的机会。

　　原载：《现代家电》第15期

　　朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！e-mail:klxjdzb@126.com，msn:klxjdzb@hotmail.com