一、引子

    小时候在家，我们村上有三个固定的乞丐，俗称叫化子或要饭化子，他们都是邻村的，一个叫马发龙，是个老光棍，似乎精神有点不正常，但一天到晚都是乐呵呵的；一个是我们大队另一个自然村的叫范玉富，文革期间因贩卖电灯泡作为投机倒把分子被大队民兵打成了神经病，后来就妻离子散了，我知道他的固定住处是一个桥洞，他一天到晚嘴是总是骂骂乃乃的，经常口出些反革命语言；还有一个不知道什么名字，是个残疾人，就是站着手脚都要不停地在动，不知道是哪个村的，总是来无影去无踪的。

    这三个人纯粹就是要饭的，村上人对他们的存在也都习以为常了，到吃饭的时候他们往门口一站家里有什么就会主动地盛一碗粥什么给他们，冬天则会加上一个馒头。我们闲来无事也会和他们在一起玩，听他们讲故事，讲荤话。现在这几个早就不在了。另外每年都有苏北的、安徽的、河南的，问他们好象都是说遇到什么水灾、旱灾了，还有就是邻村人家失火了，拿着一个口袋挨家挨户地兜粮食，稻谷或麦子。

    孩子时代我们见到最早的生意人是ben豆腐的(ben是个动词,吴方言中是搬运的意思，但至今我不知道怎么写)，都是用豆子换豆腐，这个最古老的营生在文化大革命期间也没有停止。见到外地的生意人就是卖生姜的山东人，一车生姜从山东推到江南，卖完后再推着小车回去。白天去各村沿村叫卖，晚上则睡在人家屋檐下打个地铺。

    到了八十年代就有卖袜子的温州人出现了，还有卖走私的电子表的、收购银元的、国库券的等等，后来就越越多了，八十年代传统的集贸市场重新开放，让我们才真正大开眼见。

    但就是在文化大革命期间，我们大队一直有个工厂，是个拉丝厂，八十年代初期又办了个电镀厂，哪时供销员可是大队的宝贝，我们大队很早就养着这么一户人家，主人专门是为我们大队跑供销的，我们大队专门为他们盖了房，小孩也安排在当地中上学，他们家女儿还是我高中的同学，我1978年就上高中了，那时他们家已经在我们大队住了很多年了。

    八十年代后我们村又引进了一名苏州的供销员，全村干部动员我们生产队的一名大姑娘嫁给他，同样大队也为他们建了房。

    在我眼里，乡镇企业似乎从来就是有的，打我们有记忆开始到镇上去就有很多的工厂，家具厂、拉丝厂、锁厂、织布厂，只是不是每个大队都有工厂的，大队有个工厂是个非常了不得的事。

    1994年11月党校组织我们学员去苏州考察，到了那才知道天外有天，改革开放后苏州人利用毗邻上海的地理优势，无所不用其极，硬是把上海国企的人才、技术、市场挖了过来，提供房子与妻子只不过一碟小菜的事了。就这样苏州的乡镇企业后来居上，超过了六十年代就偷偷开始的无锡。

    作为土生土长的江南人，都知道乡镇企业就是从挖社会主义墙脚开始的，那时人都很纯朴，找到国营大厂的领导或采购部门负责人，拉关系也就是送上些土特产而已，假如送上几元钱一瓶的茅台酒，收的人也会胆膻心惊，诚惶诚恐的。哪象现在，就是私营企业的采购部经理，哪怕你送他金山银海都敢要。

    记得有一次兰州的大客户大概顺道从我们那儿过，记得是开着大卡车来的，到我们大队来，那时乡下人除了热情也没什么好招待的，走的时候就捎了几麻包大米走，生产队仓库里有的是稻谷，加工一下就可以了。

    现在我没人以前那么纯朴但简单，就是用“红包”打天下，反正每一单公开的交易后面似乎都有幕后交易，国企是、民企也是，当然形式是多种多样，越来越有水平了。这是地球人都知道的秘密，就不用细说了。

    二、乞丐心理是一切经济活动的起点

    三十多年来，我脑子里一直在想着一个问题，乞丐与ben豆腐、卖生姜、卖袜子、电子表、收购银元、收购国库卷、开工厂、跑供销、做生意到底有什么不同？

    现在乞丐正日趋职业化、组织化、企业化，走在深圳的大街上，职业乞丐遍地都是，以前也听说有什么乞丐村，有人靠乞讨发了，盖楼房、包二奶的故事也时有发生。

    乞丐与做生意，都是从每一个人那里得到一点点的利益，然后积少成多，聚沙成塔。只不过乞丐是讨要，做生意一个是盘剥。再往深处想，其实人类就在大自然的乞丐，一切的生产行为和经济活动，就是要把原本不属于自己的东西变成自己的。

    人类在向大自然讨要的过程中，形成了一系列的规则，只符合这个规则就是合法合理的，市场经济的规则就是最高形式了。

    乞丐挨家挨户要一点，是讨；受灾了挨家挨户要一点，是赈济；发生重大自然灾害，大家发动社会的力量募捐是慈善。

    寺庙里立几尊佛象，让香客或善男信女去供奉收取香火钱，这是普济；是佛祖在普渡众生，和尚为建寺庙出去讨要，是化缘。

    生产一个产品用高于成本的价钱卖给客户，是经营；市场或商店里陈列的各式各样的商品，谁需要就要用高于进价的价钱购买，这是交易；去饭店吃饭，多支付高于成本的价钱，是服务；打个电话发个信息，也要付钱，这是信息服务，为别人提供信息或提供解决问题的方案则是咨询服务，……。

    总之一切的一切都是为了讨要一份不属于自己的东西或利益。这其中又分为了三个层次：

    一、纯粹的乞讨就是乞丐，就是被人所看不起的。

    二、交易的利润或利益，则是合情、合理、合法的。

    三、香火钱、赈灾、募捐行为则是高尚的。

    四、偷窃扒拿、坑蒙拐骗、杀人越货，则是大逆不道，天理不容的。

    所有的行为都是为了同样的结果，就是要把不属于自己的变成自己的，同样的结果因为方式的不同，人类就赋予了不同的内涵和评价。

    以最少的付出获得最大的回报，其心理的起点就乞丐，每个人都本能地渴望不劳而获，希望天下掉馅饼，经济活动更是如此了，乞丐心理是一切经济活动的起点。

    三、从乞丐心理到价值奉献

    大部分的企业发展一定的时候就被困住了，再做不大了。为什么？原因就是乞丐心理在作怪，老板向市场讨要利润，员工向老板讨要报酬，似乎感觉是在与虎谋皮。老板与老板间大家都很明白，我卖东西给你，是为了赚钱；我买你东西是为了赚钱或省钱。老板与员工间，对老板而我用你因为是你能为我赚钱或省钱，对员工而言则是希望老板给的报酬越高越好，付出的劳动越小越好。

    总之有一条，大家都是以可能赚到的钱或省下的钱为前提，决定自己做什么、不做什么、和怎么做、做到什么程度，每个人潜在的心理就是我最好是象乞丐那样一动不动，就给我想要的一切。在这种社会心理的背景下，一个企业的规模完全取决于，他能为别人带来多少利益，创造多少价值，而每一个人却都以自己的得到来计算自己的付出。

    无论企业与客户间的关系，还是企业与员工的关系，就象我和我家门口的乞丐关系，这样的做交易很快就会被限定某个水平上不能动弹，我和我家门口的乞丐，永远都是一碗粥、一个馒头的关系，这就是完全的市场行为的局限性。

    通过以上分析可以得出另一面的结论：一个企业的规模完全取决于，他能为别人带来多少利益，创造多少价值。所以如果从我要赚钱，变成我来帮助别人赚钱，帮助客户赚钱、帮助员工赚钱，效果立即就不同了。比如老板从捂着钱袋子到敝开钱袋子，把自己的工厂或公司当作为别的提供赚钱的舞台，结果就会象《同一首歌》一样，走遍天下、红遍天下。

    当然还是停留在合情合理合法的赚钱的层面上，没有庙堂的慈善或普济的高尚，一个企业或公司提供的产品中如果百分之百是交易，显然其中就没有高尚可言，所以在卖东西的时候一定要送东西，市场的效果就看你送出的是什么了。

    通过产品或服务能送出的东西有：

    1、安全感，产品和服务有质量保证。

    2、好奇感、刺激感，能满足心理猎奇的需求。

    3、重要感，把产品与服务与地位身份联系起来。

    4、联系感，产品或服务个性化，似乎就是为某人量身定做。

    5、荣誉感，这可不是一般的人可以享受到服务和产品。

    6、奉献感，买你东西就是为社会作贡献。

    其实人类的高尚就在于自己有多大的能力满足别人的心理需求，那种不劳而获、没有付出就可以得到的心理需求，这就是所谓的奉献。

    所以东西卖的怎么样，就看你在卖东西的时候送给别人什么，送的是什么东西。

    四、结束语

    潜意识中对乞丐心理的自我认同，往往是一个企业不能做大、做强的最大的障碍，作为企业的所有者、投资者、经营管理者如果不能跳出这个心理怪圈，到一定的时候就会被困住。

    一个企业能做多大并不一定取决它能为社会提供物质财富，更主要是看它能为社会提供多少的无形财富，所以有产品不如有品牌，有品牌不如有文化、有文化不如有思想，有思想还要有境界。