北京：“粗线条”的稳健

　　出场人物：

　　陈洁仪，29岁，网络公司的

　　销售主管

　　本报记者 尤红梅北京报道 4年本科，3年研究生，5年的职业生涯，在北京12年的学习、生活把老家在山西的陈洁仪“兼容”成为一个地道的北京人。

　　北京干燥的天气和污染严重的空气，让陈洁仪不得不重视自己的皮肤。逼近30岁的陈洁仪更加对皮肤不敢掉以轻心，用的护肤品全是兰蔻、雅诗兰黛等一线品牌，最便宜的尝试也是欧珀莱，周末也一定到固定的美容院做面部皮肤护理。但陈洁仪却很少化妆，只抹一下口红，衣服也并不很讲究，甚至简单得有些朴素。陈洁仪说：“每天要抢时间上班，化妆实在麻烦。”

　　在一家IT外企上班，陈洁仪对工作自信，业绩也颇得主管赏识，但是她多少有些介意自己的“土鳖”身份，有时她会感叹：“女人到了30岁，再不去国外充充电，以后大概更难了”，但是这并不妨碍陈洁仪每天浏览英文网站的习惯，她说，“IT行业每天都在变化，美国和欧洲的IT业界动态代表了这个行业的发展趋势，当然得关注。”

　　陈洁仪用在逛街上的时间实在不多，每周去一次附近的家乐福超市，把冰箱塞得严严实实，牛奶、面包、面条是其中必不可少的。每个月一般也只有两个周末会去看看衣服，而多数时候就是在家附近的小店转转，当然她可不会把整天都花在看衣服上。陈洁仪空闲的时候偶尔也会去大商场，但多数时候也是速战速决的架势，直奔自己偏爱的牌子和款式，在导购的殷勤下，不知不觉地，陈洁仪在计划外又多拿了其他的衣服。

　　陈洁仪说，她买东西总是比较冲动很容易多拿，好在并不爱常逛街。在陈洁仪倾向的这些牌子里，有些品牌价格不菲，但一半以上却是国内品牌，这和上海女人似乎有很大的不同。商场里其他的一些小折扣似乎并不能太吸引她的注意和兴趣。

　　从这些描述上看，北京女人陈洁仪生活比较“粗线条”。但是，值得一提的是，陈洁仪已经拥有了自己首期付款的房子，另外，买一辆中档SRV的计划似乎也不远。

　　在东四环上班，住在北三环的陈洁仪对于交通堵塞深恶痛绝。在陈洁仪的消费观念里，衣服得体就好，因为长相是固定的，再折腾也不会有太大的变化，而住房、吃饭、交通却是根本的民生问题。

　　北京女人的心灵按钮

　　北京女人稳重、不太时尚、比较随意、自信，容易冲动消费。因此，对她们而言，价格并不起主导作用，她们的品牌忠诚度相对高，更注重口碑效应。因此，企业应该在营销策略上更加注重品牌认同感的建设，将营销重点放在品牌品质诉求的营造上，在终端上做适当的配合。此外，北京女人讲究实用性，这要求企业应更强调产品的使用功能。

[NextPage]

　　出场人物：

　　张怡，28岁，在某500强公司

　　任市场经理

　　本报实习记者 董娟上海报道

　　“累死了！”

　　2月25日，早上9点，刚从泰国旅游回来的张怡把手中的大包小包用力放在办公桌上。“大家快点过来认领自己的东西！”

　　话音未落，几个小姑娘马上拥了过来，二位年轻的男生也加入了队伍。

　　“Jennifer太厉害了，我们要的化妆品全都买到了，居然比香港还便宜！”男男女女开心地拿走张怡从泰国带回来的化妆品。

　　张怡和她的同事很少在上海的商场买这些名牌化妆品，多数是趁出差的机会去香港采购，这样至少能够节省20%以上的费用。半年前，她们无意中得知同品牌的化妆品在泰国的价格更便宜。于是，她们马上把采购的重心转移到了泰国。

　　此次是张怡提前休了年假，在春节过后的第二周，和父母、先生一起前往泰国旅游。

　　“为什么选择春节后出游？”

　　“人少呀，又便宜，每次长假出游的人太多了。”

　　而在春节期间，张怡选择了加班。因为春节期间没人愿意值班，她把值班的活揽了下来，不仅给老板留下好印象，还有不菲的加班工资，可谓一举两得。

　　虽然要求周六上午加班，但通常没什么要紧的事，只是在办公室里从9点熬到12点。

　　很快，时针指向了12点。

　　“Jennifer，我们去逛街吧。”手下的一个小姑娘江敏发出邀请。

　　“好啊，先去对面的新店吧。”张怡回应。

　　这家ZARA在中国的旗舰店刚刚在恒隆广场的对面开业，这个西班牙品牌一直是张怡的最爱之一。

　　虽然在这家跨国公司工作了5年多，薪水也完全能够承担自己的一些“奢侈”消费，但她在选择衣服上，一直对ZARA、MNG这些二线品牌宠爱有加，每次出国除了淘大品牌的包和配件外，她的注意力就全放在款式经典的二线品牌上。“这些二线品牌，款式很多都是拷贝一线大牌，品质也能得到保证，所以都是实惠之选。”

　　逛完了ZARA，已经下午2点了。附近一家上岛咖啡下午茶的时间也开始了：“来2份B餐”。下午2点过后，这款套餐的价格就降了16元，只需14元。因此，B套餐也一直被张怡和她的同事们誉为“逛街最佳选择”。

　　……

　　一个下午的时间很快也过去了。

　　“快点过来接我吧。”5点半，已经逛不动的张怡给先生打电话。

　　看着一辆崭新的标志307开过来。张怡马上跳上车。“累得不行了，快点回家吧。”她催促先生快点开车。在回家的车上，张怡已提前进入了梦乡。

　　上海女人的心灵按钮

　　时尚：上海努力学习米兰、巴黎，希望能够成为下一个时尚之都。能够吸引上海女性眼球的，莫过于时尚的东西：从物质层面到精神层面，只要和时尚沾边的，都可能会被关注：最新的数码产品、新品牌、新款式的衣服、新的旅游路线、国际知名的乐团、舞蹈团巡演……

　　品位：追求物质和精神享受的过程中，上海女性的眼睛可不会仅被外表所吸引。时尚的外表下一定要有丰富的内涵与之相配。这样，才是她们消费的品位。

　　优雅：从上世纪30年代开始，上海小姐就是以优雅闻名。后来的上海女性把“优雅”这个词的内涵发挥到极致。细节到钱包、手机套、丝巾，只要能体现“优雅”气质的，无一不受欢迎。

[NextPage]

　　广州：赠品是选择筹码

　　出场人物：

　　叶小京，25岁，南方电视台

　　某节目组主持人

　　本报记者 王晶广州报道 晚上九点，叶小京带着一身疲惫从配音室出来。黑着眼圈的叶小京买了两个面包就解决了晚饭。她接着去了百货公司，找瓶眼霜来慰劳自己疲惫的眼睛。

　　在百货柜台前，叶小京先是拿起了一瓶国外品牌的排毒眼霜，但在看到瓶底的价格后奔向了另外一个中低档品牌。因为她知道在办公室里不会有人询问眼霜的牌子，只要效果差不多，牌子这东西完全可以忽略不计。

　　叶小京最后挑的这款眼霜1盒78元，据说是广州最畅销的护肤品牌。因为白领们大都像叶小京一样逃不过价格的主导因素。

　　这就是为什么奢侈品牌在广州总是萎靡不振的原因，那些冷静的广州白领在高价格面前无情得近似冷酷。

　　叶小京曾经和一个卖洗衣粉的销售人员聊天。这个小伙子告诉叶小京，会有很多顾客剪下他们品牌的洗衣粉袋的一个小角，然后寄回公司参加品牌的调查活动。这是公司特地设计的促销手段，因为通过这样的方式他们能知道哪些顾客对打折信息最为敏感，而他们会给这些顾客寄去更多的优惠券，吸引这些人再次购买。

　　毫无疑问，叶小京同样是这些名单里的一员。

　　像叶小京这样的主持人，因为不是电视台的正式编制而且工资增长的幅度非常有限，但她还是感到心满意足。因为这个女主持人身边的人不大会讨论是否买了Prada或Ports新一季的女装，这让她倍感轻松。而且比较起来，她的薪水与写字楼里的白领们不相上下，如果省一点，她还可以把自己包装得像模像样的。

　　在广州生活，“像模像样”的成本并不高。人们不会盯着你衣服胸前的LOGO或者袖口的贴牌来判定你的收入，只要你衣着整洁，基本上就已经符合了大众的审美眼光。

　　今年，她的工资涨到了3500元，虽然去百货店的次数明显增多，但要从她的手袋里掏出钱来，同样需要智慧。

　　例如过年的时候叶小京给自己买了台相机。当时她的要求是两千多元的价位，品牌锁定在佳能、柯达和索尼身上。最后经过比较，因为佳能配了一个粉红色的小皮包就买了下来，这个装相机的小皮包质感看起来非常棒，叶小京由此感觉这种增值服务正是自己需要的。

　　因为收入有限，叶小京更追求这样的增值服务。每当中国移动推出预存话费送话费，或是百货公司“买三百送三百”之类的促销手段时，叶小京总是做出最快的反应。而且，碰到价格稍贵的产品，叶小京总是忍不住要问，有赠品吗？质量如何？有一个还是两个？然后会把那些赠品捧在手里比较清楚，然后再慎重地从钱包里掏出信用卡，一刷了之。

　　所以在写字楼里，打折和赠品的信息总会像春天里的感冒流行病毒一样迅速传播，那些白领们甚至能仔细回忆起各种品牌配送的赠品类型，以作为讨论选择的标准。

　　广州女人的心灵按钮

　　广州女人不轻易一掷千金，持家勤俭的美德常常让她们在关键时候才出手，所以这里的奢侈品牌的销量远远比不上北京、上海甚至是深圳。但是，广州女人的心弦又很容易被拨动，只要投其所好，就能捕获她们的心。

　　一、物美价廉

　　广州女人同样注重品牌，但不会为了虚荣心而省下吃饭钱。所以，产品的功能和功效更胜于华丽的包装。

　　二、实用的赠品

　　“贪小便宜”也许是广州女人的特征之一，甚至是一袋大米的免费换赠广告也能让女人们排好几个小时的队，所以精美实用的赠品常常会有意外的收获。

　　三、注重感性营销

　　广州女人心思细腻，独立但不强悍，在购物上同样如此，感性的营销更能让这些女人的心软下来。