烟草在线据《中国烟草》报道　

　　竞争焦点市场的转换

　　回顾这几年来的卷烟市场竞争，焦点大多集中在销大于产的地区，2002年，从100个城市的卷烟市场调查来看，东北、西北地区是最主要的竞争市场，且云南烟和湖南烟在竞争中胜出。2003年、2004年是卷烟市场格局变化较快的年度，广州、深圳、大连、西宁、乌鲁木齐、沈阳等众多重点城市成为卷烟品牌竞争最为激烈的地区。

　　2005年，随着卷烟工业企业联合重组力度的加大，大企业的逐渐形成，向全国扩张的卷烟品牌数量和单品牌销量相应增加，市场竞争程度明显增强。原来的竞争焦点市场已趋于饱和，新的竞争热点地区开始形成。从各地区卷烟零售店所陈列的非地产烟数量和品牌集中度看，海口、哈尔滨、成都、重庆、福州、泉州、太原等城市已进入竞争焦点城市行列中。

　　可进入市场的类型分析

　　A类地区：纯销区或省外烟调入量较大的地区，代表城市西宁。其市场开放程度高，省外烟容易进入，卷烟新产品进入市场较快，但省外烟品牌之间竞争较为激烈，不易形成一定规模，因此市场上卷烟品牌集中度不高。

　　卷烟工业企业计划进入该类地区时，要考虑当地卷烟市场的容量、卷烟消费者的主流消费价位、品牌知名度以及产品吸味是否被当地消费者所接受等等。在进入该地卷烟市场时，注意提高产品的包装新颖度；新产品的推广营销力度要大，使其快速从众多竞争者中脱颖而出，要以“快、新”制胜。

　　B类地区：卷烟市场局部空白地区：代表城市广州。其特点是市场开放程度较高（主要指市场上有相当调入量的省外烟），尽管地产烟品牌在当地有较强的竞争实力，但卷烟市场销大于产，本地卷烟品牌各档位链条有“缺链”或“弱链”现象存在，省外卷烟品牌可有效地进行补充。

　　卷烟工业企业计划进入该类型市场时，关键是分析当地卷烟市场的空白点所在、自己品牌与当地品牌相比较的优劣势，扬长避短，应以“稳、准”制胜。

　　C类地区：机会市场，代表城市西安。其特点是有一定市场开放度，地产烟品牌已经形成较全面的档次链条，当地卷烟消费者对地产烟品牌的接受程度也较高，但当地卷烟生产企业实力较弱，卷烟品牌发展空间有限，该卷烟市场的战略地位重要。

　　卷烟工业企业计划进入该类市场时，可采取渗透策略，以其品牌优势和产品优势逐步占领市场，扩大规模，当以“缓、韧”取胜。

　　此外，各卷烟工业企业由于自身实力、品牌竞争力和产品特点的不同，进入卷烟市场的选择标准也各有不同。综合实力较强的企业在选择省外市场时，多从战略布局角度出发，根据不同卷烟市场的区域特点，采用品牌导向强势进入，产品导向强势进入、缓慢渗透战略等等，A、B、C三类地区都可进入。而区域性强势工业企业，由于其品牌在省外市场知名度有限，但产品特色明显，更倾向于选择进入A、B类地区。较弱势工业企业的对外扩张，则在大环境影响下具有某种程度的被迫性，这类企业应采取重点突破的“拳头战略”，比分散的“手掌战略”要有实效，关键是在省外建立自己比较稳固的根据地。

　　消费档次热点的变化

　　2001年，卷烟产品实行从量从价复合计税的政策后，三类烟增长速度加快，目前市场上竞争最激烈的是4元/包-6元/包价位的卷烟，一方面是因为各大重点城市中这一价位的卷烟市场容量是最大的，卷烟工业企业为扩大规模，首先瞄准的是这一价位；另一方面，这一价位卷烟的销量提升也可相应拉升企业的系列产品结构。

大量卷烟品牌开始在6元/包-10元/包、11元/包-15元/包的价位上进行鏖战，渐渐形成新一轮的热点。（图片来源：www.doyouhike.com）

省外市场上柜率较高的各价位卷烟品牌
（2003年1月至2005年10月调查统计结果，品牌价格随时间、环境和政策等因素有所波动，仅供参考。）