8个观点痛斥运营商的不厚道

   首先可以明确的是，网络市场是一个具有挑战、充满诱惑和自由竞争的领域。《电子签名法》以及2号文件的出台为中国电子商务市场奠定了巨大的舞台空间。特别是2号文件强调“发展电子商务是党中央、国务院作出的完善社会主义市场经济体制、加速国民经济和社会信息化进程、提高国民经济运行质量和效率的战略决策，各地区、各部门要充分认识发展电子商务的重要性和紧迫性，积极发挥职能作用，

   密切协调配合，制定并不断完善加快电子商务发展的具体政策措施，推进我国电子商务健康发展”。政府将电子商务提高到这样一个高度，配合着《电子签名法》的实际举措，不难看出，电子商务事业的春天真的来了！但是，中国的网络市场走过了从基础设施：域名、空间、建站，到推广、B2B平台等历程，却很难看到哪个运营商真正带给合作伙伴足够大的成长空间和动力，除了我们可以回顾的3721体系，曾经协助了诸如厦门书生、上海火速等公司迅速从小做大成为当地最大的企业网络市场营销服务巨头外，我们很难再找出更多的例子来。

   究其原因有很多，但无外乎几个因素直接或间接导致：

1、运营商没有真正立足于一个远大的目标甚至是伟大理想来促使运营商带有社会责任感出发；

2、尽管有真正具有远大目标并愿意长期同合作伙伴一起成长做大的运营商，但本身缺乏对中国具体国情的认识以及对中国中小企业市场的理解，导致力不从心；

3、部分运营商本身从技术出身，为了适应高速发展，其运营团队大多没有真正的从实践中走来，不了解中国数万网络服务商的具体成长经历和发展的需求； 

4、部分运营商没有足够良好的渠道策略和市场推广经验，让一个本身具有不错的市场前景以及技术实力的产品带着合作伙伴一起夭折；

5、更有甚者，仅仅为了所谓的上市而上市，可以靠牺牲合作伙伴来编造不错的运营财报；

6、部分有前景的运营商，由于资金的原因，过早的依赖风险投资，导致让外行人[我们认为风险投资商永远仅仅是资本的专家，而对网络和企业服务永远都是外行]干涉内行人导致最后市场夭折，带着合作伙伴的梦想一起被风险投资这个双刃剑一起埋葬；

7、部分运营商“吃着碗里的看着锅里的”，各种承诺不给兑现，既做渠道又要抢直销，甚至过河拆桥、上楼抽梯，导致合作伙伴前期大量投入付诸东流，我们定义这样的运营商是“网络强盗”；

8、更有部分没有技术、没有理想、没有资金等背景的虚假运营商、带着传统的加盟连锁的经营概念，对于不熟悉网络又对创业充满激情的团队或个人进行封闭式的洗脑，仅仅提供一些没有任何技术或竞争力可言的垃圾产品换取加盟者大量的加盟资金的“网络骗子”，这样的运营商最后毕竟遭到世人的唾弃。

市场变革，新8理论挑起渠道地震

1、 全新的理念带来的巨大稳定的市场

    中国市场不需要大概念或者大道理，“网络结合软件的企业应用服务理论”营销服务公司的核心价值理论：对于新时期的网络市场，一个营销服务公司的真正竞争力是手上的可以永久绑定的忠实客户。只有在手里的客户才是公司的价值，也才具有抗风险竞争能力。大部分的运营商都强调其合作伙伴必须专注某个产品的推广，这个是出于各种自身利益目的的理论。事实证明，一个营销服务公司如果仅仅只销售一个产品，那不管收益如何，最后真正具有价值的东西并没有掌握在手里，而是在运营商手里。因为运营商随时可以用各种理由把直接客户收回。那么营销服务公司最后并无法享受到大量客户群体带来的长期的巨大回报。这样的案例，在中国网络市场发展史上数不胜数，有的营销服务公司最后落个家破人亡的悲惨下场。

   BOOKSIR经营厦门书生本身从营销服务公司走到今天的产品运营商，具有运营和技术公司双重身份，并有多年销售和渠道经验，深知一个长期发展的公司是无法靠过去的虚假理论来支撑的。因此，他用最明确的态度表达：未来的竞争在你的手里，在你真正积累的客户手里。只有你拥有客户群体才有未来。营商要能够提供一个合作伙伴从无到有，从弱到强的快速积累产品，又能提供帮助合作伙伴用于绑定客户所需的一系列产品线。

BOOKSIR倡导：您需要专注您的事业”，但专注不是你必须专注一个产品，而是专注您的客户服务。

2、  独特的市场分析和独到的市场观察能力，

    中国有千万级别的中小企业，他们都需要跟上网络时代，未来才有竞争能力，这个市场有多大无需我们再来重述。但，过去大部分的创业者或运营商，不管是网络还是软件，都过分迷信技术，过分迷信金字塔尖的高端客户或大客户。事实上，处于金字塔底的中小企业甚至是微型企业市场是金字塔尖的上万倍的市场份额，而且，这个市场不需要您的投入大量的技术，他们更需要的是您的贴心服务，只需要让他们投入产出比率比较高。我们提倡的绝招就是“简单的招数练到极至就是绝招”，您只需要对您的客户用最简单的方法做好应该的服务，您就是您的客户的救星，您就可以绑定客户；你只需要提供他们最迫切需要的产品和服务，就可以绑定客户；您只需要提供最有投入和回报比率的产品就可以绑定客户。

3、  客户价值分析：过去大量的运营商都提倡合作伙伴，要对一个客户进行单一产品的不断挖掘，事实上，这样的做法对部分企业来说是不负责任的。因为客户并不一定真实需要这么多的产品。市场其实迫切“按需服务”的理念。对比一下，我们不难看出，那些倡导大量销售单一产品的运营商要的就是您尽量榨取客户的资金，让运营商单一客户、单一合作伙伴创造利润最大化。但一个客户的价值不是您销售某个产品的利润，而是一个绑在你手里的客户可以每年带给你所有产品和服务的回报。因此，我们不建议您对您的客户价值用一个产品来衡量，而是一个客户可以长久带给您的回报。

4、  大部分的产品提供商都有类似的“闭门造车”式的理论经验指导，事实上，很多人忽视了中国的“地大物博”的真正含义；无法对具体事物具体分析做到彻底，因为他们没有发言权，因为他们没有“深入调查”，对于不同的区域、不同的合作伙伴甚至不同的风土人情……等等每一个细小环节都会导致项目经营脱离市场。

5、  任何网络服务项目的合作伙伴最需要的支持，除了应有的全国的媒体广告攻势，更需要的是贴心的上门指导；除了为合作伙伴制订符合实际的发展计划，更懂得如何协助合作伙伴打造一个战无不胜的营销服务团队；除了需要协助合作伙伴创造应有的本地品牌，更需要协助合作伙伴建立完善的资金运作和积累制度。

6、  技术贴合企业实际应用，强大的技术不仅仅为了永保领先，还要具备无限拓展“一站式服务”创新能力，解决部分有需要的合作伙伴的技术支持。让合作伙伴，无需任何来自技术、产品或竞争壁垒的担忧。

7、  产业体系本身应该有为客户创造价值并能够为合作伙伴带来利润的核心竞争力，在没有必要的时候不让任何风险投资进入，以保障创业团队的高度自主权，更没有外资股东的套现需要的额外压力。以确保合作伙伴长久的站在更高更远的位置去开拓和服务市场。

8、  巨大的利润空间是扶持合作伙伴的首要出发点。开拓一个销售市场所需要的不仅仅是一个产品的成本，更多的是一个销售团队的培养和管理费用，一个市场的开拓和服务成本。因此厦门书生，永远保持“让利”的原则，让合作伙伴尽可能多的得到高利润的空间。

让合作伙伴快速成为当地网络销售服务市场的强者，并有延续、持续发展的保障。

（注：本文观点由厦门书生总裁BOOKSIR提供）